INDIEN
Indien punktet mit seiner demografischen Dividende: Rund 900 Millionen Menschen sind im arbeitsfähigen Alter. Diese Gruppe wird in den kom - menden Jahren weiter wachsen und zum Wirtschaftswachstum beitragen.
Vertriebsoptimierung für einen Mega-Markt
Indien rückt im Rahmen von China+1 und seinem starken Wachstum in den Fokus vieler deutscher Unternehmen. Welche Herausforderungen beim Vertrieb müssen Sie meistern, um in Indien erfolgreich zu sein?
Sabrina Weigold, IHK Rhein-Neckar
in Indien Privates und Geschäftliches nicht so strikt ge- trennt wird wie in Deutschland. Zudem sind Netzwerke das A und O beim Vertrieb in Indien. Hier muss man bereit sein auch persönlich viel zu investieren. Zum Beispiel sind Mitgliedschaften in „Social Clubs“ von leitenden Mitarbeitern vor Ort ein sehr wich- tiger Baustein. Ziel ist dabei, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und persönliche Bindung zu schaffen. Es ist nicht zu unterschätzen, welche Rolle dies bei Verhandlun- gen und Abschlüssen spielt. Welches Vertriebsmodell ist sinnvoll? Neben den eigenen Vertriebsmitarbeitern in Deutschland ist der Partner vor Ort die Schlüsselfigur einer erfolgrei- chen Marktbearbeitung in Indien. Diesen gilt es sorgfältig auszuwählen. Dabei gibt es unterschiedliche Modelle, wie beispielsweise den Handelsvertreter oder den Ver- tragshändler. Diese versprechen einen niedrigschwelligen Markteintritt. Hier ist es ratsam, die Verträge sehr de-
Der Vertrieb in Indien lässt sich meist nicht von einem einzelnen Standort aus erfolgreich umset- zen. Dafür ist das Land zu groß und die einzelnen Regionen zu unterschiedlich in Bezug auf Kultur, Sprache und Gepflogenheiten. Wichtig ist daher genau zu analysie- ren, welche Zielkunden und -branchen in Indien wo zu finden sind. Das weiß auch Florian Kühne von der WEISS GmbH in Buchen: „Wir haben uns für Pune als Haupt- standort entschieden, weil dort viele unserer Kunden sind. Zudem gibt es dort ein „deutsches Cluster“ und – dank einer wirtschaftsnahen Lokalregierung – eine gute Infra- struktur.“ Für eine erfolgreiche Marktbearbeitung ist im nächs- ten Schritt die Vorbereitung der Vertriebsmitarbeiter in Deutschland unerlässlich. Sie sollten vor allem bereit sein, sich auf die kulturellen Besonderheiten einzulassen. Ein Beispiel ist die Kommunikation: WhatsApp-Nachrichten am Abend oder am Wochenende sind keine Seltenheit, da
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IHK Global Business 06/2024
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