möchte.“ Man muss das Warum Schicht für Schicht aufdecken. Haken Sie nach und hören Sie gut zu. Von Dave Crescenzo, National Director 9, habe ich Folgendes gelernt: Wenn Sie darüber reden, jemandem zu helfen, 5.000 Dollar im Monat zu verdienen, und derjenige meint, er müsse 20.000 Dollar im Monat verdienen, wird er nicht mit Ihnen zusammenarbeiten. Das heißt: Fragen Sie, was die Person wirklich will, und achten Sie auf ihre Antworten. Bitten Sie sie darum, ihre Verdiensthöhe zu wählen. Fragen Sie, was sie für sinnvoll hält und wo sie anfangen will. So erfahre ich auch, wo ihre Ängste liegen. Denn wenn sie sagen: „10 Kunden anzuwerben schreckt mich irgendwie ab“, weiß ich, dass wir diese Angst angehen müssen. Haben Sie ihre Wünsche
mein Geschäft mit Melaleuca 28 Jahre ausbauen – mit einem Gesamtverdienst von 17 Millionen Dollar? Was, wenn? Das war mein geschäftlicher Wendepunkt. Ich entwickelte Strategien, um mein Geschäft duplizierbar zu machen. Ich nutzte die Materialien zum Herunterladen und Ausdrucken im Bereich „Berichte & Tools“ im Business Center auf Melaleuca.com. In meinem ersten Jahr präsentierte ich den Melaleuca Überblick und meine Teilnehmer sagten immer: „Ja, das klingt super.“ Ich antwortete: „Prima! Dann geht nach Hause, probiert die Produkte, verliebt euch in alles und wir sprechen uns in drei, vier oder fünf Monaten wieder.“ Ich tat das, weil ich nervös war! Heute gehe ich gleich davon aus, dass sie Kunden werden wollen. Ich sage also: „Wie sieht’s mit dem Geschäft aus? Wollen wir uns vielleicht
mit viel Ausdauer, viel Entschlossenheit und vielen Neins habe ich in 90 Tagen
den Status Director 3 erreicht. Auch über Ihre Erwartungen zu sprechen, ist von entscheidender
ERFOLGSREZEPT DIRECTORS ENTWICKELN
Bedeutung. Zum Beispiel dazu, wann die Person anwesend sein sollte. Ich sage: „Komm zu unseren feierlichen Abendessen. Wir veranstalten sie einmal im Monat, etwa anderthalb Stunden Fahrt von meinem Wohnort entfernt. Klar ist das mühsam; wir müssen Babysitter organisieren. Aber wir kommen gerne einmal im Monat zusammen, um gemeinsam ‚das Brot zu brechen‘. Diese Erwartung mache ich gleich in unserem ersten Gespräch über das Geschäft deutlich. Wir legen die Termine für die nächsten vier oder fünf Monate fest. So gibt es keine Ausreden und keine Gründe, nicht zu erscheinen. Ich erwarte auch die Teilnahme an ADVANCE- Meetings. Ich erkläre: „Wir nutzen diese Treffen als Hilfe beim Anwerben. Sie bieten deinen neuen oder potenziellen Geschäftspartnern eine tolle Gelegenheit für tiefere Einblicke in Melaleuca.“ Wir haben keinen Chef und kein Büro. Wir sind ein ‚Heer von Freiwilligen‘. Legen Sie Erwartungen von Anfang an fest, damit sie auch erfüllt werden. Sprechen Sie mit Ihren neuen Geschäftspartnern realistisch darüber, wenn Sie sich mit ihnen zusammensetzen, um den Schlachtplan zu entwerfen. In unserem Team gibt es um 5.00 Uhr den Termin: ‚Arbeit versüßt den Morgen‘. Alle hat das Fieber gepackt, morgens superfrüh aufzustehen! Obwohl diese Termine freiwillig sind und ich nicht gerne um 5.00 Uhr aufstehe, tue ich das nun schon seit über sechs Monaten jeden Tag.
PRÄSENTIERT VON Courtney Martin National Director
Zu den Schlüsseln für ein erfolgreiches Melaleuca Geschäft gehörte stets, Directors zu entwickeln. Doch was braucht es dafür? In ihrer für sie typischen Offenheit und Transparenz erzählt National Director Courtney Martin von ihrer Offenbarung, die geschäftlich alles verändert hat. Die ersten 10 Personen, denen ich Melaleuca vorstellte – enge Freunde und Verwandte – sagten alle Nein. Es war wirklich hart für mich, das Wort Nein so oft zu hören. Die nächsten 19 Personen sagten aber alle Ja ! Doch mein Geschäft wuchs langsam. In meinem ersten Jahr kroch ich quasi zum Status Director 5. Erst bei der Convention erkannte ich, dass ich vorher den falschen Blick auf Melaleuca hatte. Ich musste meine Denkweise ändern! Erfolg beginnt bei uns und unserer Einstellung. Man muss sich dessen bewusst werden, dass man keine Directors ‚erzeugt‘, sondern Directors entwickelt ! Ich hatte fleißig Directors ‚erzeugt‘, aber keine Führungspersönlichkeiten entwickelt. Ich fand es toll, dass Melaleuca auf der Convention über Visionen und Ziele sprach, denn in meinem ersten Jahr bestand meine einzige Vision darin, die Nasen meiner Kinder zu putzen und nebenher 500 Dollar im Monat zu verdienen. Doch bei der Frage „Welche Vision haben Sie? Welches Ziel?“, begann ich plötzlich, vom „Was, wenn?“ zu träumen. Was, wenn ich so jemand werden könnte wie Corporate Director 2 Heidi Bartolotta? Oder jemand wie National Director 9 Brooke Paulin mit mehr als 8.000 Kunden in meiner Organisation? Könnte ich wie Corporate Director 4 Mark Atha werden und
Ich schaffe damit das nächste Gespräch und konzentriere mich aufs Geschäftliche. In diesem Gespräch versuche ich, herauszufinden, was ihr Warum sein könnte.
zusammenschließen? Und ich erwarte nicht, dass du mir nach einer Stunde Gespräch sagst, dass du voll dabei bist. Aber könnten wir nicht einfach einen
Kaffee trinken und uns unterhalten?" Das sage ich zu jeder Person, mit der ich arbeiten möchte. Ich schaffe damit das nächste Gespräch und konzentriere mich aufs Geschäftliche. In diesem Gespräch versuche ich, herauszufinden, was ihr Warum sein könnte . Unser Senior Vice President of Sales, Darrin Johnson rät stets dazu, dem Warum wirklich auf den Grund zu gehen. Etwa so: „Warum würdest du gern zusätzliche 1000 € im Monat verdienen?” „Damit ich zu Hause bei meinen Kindern bleiben kann.“ „Warum möchtest du mit den Kindern zu Hause bleiben?“ „Ich möchte sie großziehen und diejenige sein, die sie zur Schule und zum Fußball bringt.“ „Warum wäre das wichtig?“ „Weil sie dadurch zu den kleinen Menschen werden können, zu denen ich sie formen
herausgefunden, erstellen Sie einen ‚Schlachtplan‘ . Ich nutze dafür das Formular „In 90 Tagen zum Director 3“ aus dem Business Center von der Melaleuca Webseite. Möchte die Person nächstes Jahr ein sechsstelliges Einkommen mit zwei Stunden Arbeit pro Woche ersetzen, ist das der Moment, um zu erklären, warum das nicht geht, und was stattdessen funktioniert. Sie müssen realistische Erwartungen in Bezug auf den Zeit- und Arbeitsaufwand haben, der sich aus ihren angestrebten Zielen ergibt. Helfen Sie ihnen, ihre Melaleuca Geschichte zu finden: das, was sie über ihr Geschäft erzählen werden. Meine Geschichte ist, dass ich am Anfang schrecklich war und viel Arbeit vor mir hatte. Während ich mehr und mehr den Durchblick bekam, habe ich mich persönlich stark weiterentwickelt. Aber
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