{Fortsetzung} Entwickeln Sie Directors. Sie möchten Ihr Geschäft ausbauen?
Beispiel 3
„ Ein schneller Start wird die Erfolgsgeschichte, die sie noch Jahre später erzählen. Alles vervielfältigt sich! Menschen fühlen sich von denen angezogen, die reale Erfolge vorzuweisen haben, und nicht von denen, die nur über künftige Erfolge sprechen.“ – Corporate Director 9 Ed Bestoso
Erin Clark, Corporate Director 4 Erin zögert nicht, ihr Training für Führungskräfte an den Hintergrund ihrer Directors anzupassen. Im Folgenden erläutert sie einige alternative Verfahren und Methoden, die entscheidende Vorteile bringen können. Langsam und stetig ist toll. Aber dynamisch ist schneller! Werden Ergebnisse im Laufe der Zeit erzielt, hat dies eine tolle Verbundwirkung. Der Aufbau Ihres Geschäfts lebt davon. Ich persönlich finde, dass Tempo und Dynamik beim Aufbau des Geschäfts die Arbeit erleichtern. Ich tendiere dazu, unter Druck schneller zu handeln und merke, wie ich in Schwung komme, während ich die Dinge vorantreibe. Das stärkt mein Selbstvertrauen. Wenn wir einen Vorzugskunden gewinnen, denke ich über das für ihn am besten geeignete Tempo für den Geschäftsaufbau nach. Ich habe nämlich gemerkt, dass die Bereitschaft, sich kontinuierlich und konsequent zu engagieren, von der richtigen Geschwindigkeit abhängt. In meinem eigenen Team starten meine Directors von Anfang an durch – vielleicht mit ein paar Wissenslücken aber dafür dynamisch. Und das funktioniert! Sie holen tief Luft und springen ins kalte Wasser. Keine Gelegenheit, es sich noch einmal anders zu überlegen. Ein entscheidender Vorteil, wenn man schnell handelt, ist, dass keine Zeit für Selbstzweifel bleibt. Du machst einfach einen Schritt nach dem anderen und ziehst daraus dein Selbstvertrauen. Der Director ist der erste Meilenstein. Es ist wichtig, sich vor Augen zu halten, dass dieser Status wirklich nicht schwer zu erreichen ist. Sobald ein neuer Marketing Executive zum Director aufsteigt, sage ich „So machen wir weiter, oder? Wenn wir weitermachen, finden wir andere, die das Gleiche erreichen möchten. Und auch ihnen bringen wir das bei.“ Alles wirkt weniger bedrohlich, wenn es als alltäglicher Wiederholungsprozess begriffen wird. Wir sollten uns fragen, wen wir als nächstes mit unserer Begeisterung anstecken könnten, um ihm die gleichen Chancen zu bieten. Früher habe ich selber die Dinge verkompliziert. Heute konzentriere ich mich auf die Tatsache, dass der Director für alle erreichbar ist. Dies ist ein Meilenstein, den man feiern sollte. Und es ist der erste große Verdienst.
festsitzen (das ultimative Worst-Case-Szenario), müssen Sie präsent und bereit sein, zu helfen. Egal, ob Sie neben ihnen sitzen oder am Telefon oder über den Bildschirm assistieren. Sonst kann das Ganze langsam zum Stillstand kommen. Sie werden frustriert sein; Ihre Interessenten haben ihre Gelegenheit verpasst, und nichts läuft wie erhofft. Bestens vorbereitet ins Strategie-Meeting Manchmal findet ein Teil meines zukünftigen Strategie-Meetings mit einem neuen Kunden schon in den sechs Monaten vor seiner Einschreibung als Neukunde statt. Das liegt daran, dass ich die Beziehung pflege und dass wir über seine Ziele und Träume gesprochen haben. Aus diesem Grund kann ich ihn mit einem guten Gefühl auf Melaleuca ansprechen. Und genau deshalb ist das Strategie-Meeting dann die natürlichste Sache der Welt. Wenn jemand ganz schnell möglichst viel Geld verdienen möchte, bremse ich ihn vielleicht ein wenig. Warum? Wenn er Melaleuca oder unsere Produkte nicht kennt und sein Verdienst irgendwann einmal geringer ausfällt, könnte ich ihn und alle seine Kunden verlieren. Denn in diesem Fall hat er diese Kunden nicht richtig geschult. Es ist wichtig, die Chance zu nutzen, die Vorteile des Value Packs zu entdecken, eigene Produktgeschichten zu entwickeln und festes Vertrauen in das Geschäft aufzubauen. Ich erkläre dann: „Ich kann dir dabei helfen, den Verdienst zu erreichen, den du dir vorstellst. Aber ich sage dir, dass du erfolgreicher sein wirst, wenn du zunächst unsere Produkte schätzen lernst. Hier geht es nicht ums Geschäft, sondern um die Produkte. Es geht darum, dass diese Produkte anderen helfen. Es geht um einzigartiges Waschmittel und die fantastische Zahnpasta. Die besten Geschäftspartner sind diejenigen, die die Produkte nutzen und ihre Begeisterung für sie weitergeben möchten.“
Beispiel: „Es steht dir völlig frei, nein zu sagen. Ich sage dir aber, dass du mit dem Value Pack sofort Geld sparen kannst, wenn du dein Zuhause auf Melaleuca umstellen möchtest. Und nicht nur das, Melaleuca hält für dich noch viele weitere Vorteile bereit. Das Pack umfasst Produkte aus vielen verschiedenen Bereichen unseres Sortiments. Ich bin überzeugt, dass du mit Melaleuca viel zufriedener sein wirst, wenn du das gesamte Pack kennenlernst, als wenn du nur sechs oder sieben Produkte bestellst. Aber vor allen Dingen bin ich sicher, dass du Melaleuca lieben wirst. Unsere Kunden verlieben sich für gewöhnlich Hals über Kopf in unsere Produkte!“ Die Einschreibung erfordert Struktur und Ihre Anwesenheit Da die Einschreibung so einfach und schnell geht, besteht die Gefahr, dass das Wichtigste dabei zu kurz kommt: die persönliche Interaktion, wenn sich ein Vorzugskunde einschreibt. Die persönliche Note beim Einschreibeprozess kann an Bedeutung verlieren. Insbesondere, wenn in Ihrer Organisation ein hohes Tempo vorherrscht. Manchmal scheint es ausreichend, nur einen Link zu schicken. Ist es aber nicht, und zwar aus folgenden Gründen. Als Führungskräften ist uns bewusst, dass das, was wir tun, sich in unserem Team vervielfältigt. So wie ich neue Vorzugskunden aufnehme, tut es wahrscheinlich auch mein Team. Bei mir hat die persönliche Anwesenheit und Verfügbarkeit während des Einschreibeprozesses Priorität. Sollte der neue Kunde eine Frage haben (und es gibt immer Fragen), kann ich diese sofort beantworten und er kann die Einschreibung abschließen. Andernfalls muss er den Vorgang unterbrechen. Und plötzlich ist es an der Zeit, die Kinder abzuholen. Oder er spricht mit seiner Frau, die ihr Lieblingsputzmittel toll findet und nichts von „Öko-Zeug“ hält. Aus dem Nichts tauchen dann plötzlich Zweifel auf, die vorher nicht da waren. Er bekommt kalte Füße oder fühlt sich unwohl, denn jetzt ist er unsicher. Dann wird es schwierig, noch einmal eine Verbindung zu ihm herzustellen. Deshalb gilt: Auch wenn Sie Ihren Neukunden während des Einschreibeprozesses nur mit Textnachrichten zur Seite stehen, weil Sie in einem Meeting
Directors haben verschie-
dene berufliche Hintergründe. Daher passt Erin ihre Entwick-
lung entsprechend an. Wenn ein neuer Vorzugskunde sich ein Geschäft aufbauen möchte, ist das wunderbar! Zusammen meistern wir das. Wenn neue Geschäftspartner aber ein bisschen skeptisch sind oder aus dem MLM kommen und nicht wissen, warum Melaleuca sich von anderen abhebt, gehe ich ganz anders vor. Ich behandle sie zunächst als Kunden und spreche nicht viel mit ihnen über das Geschäft. Ich mache deutlich, dass mein Melaleuca Geschäft mein Job ist und mir viel bedeutet. Aber zuerst lasse ich sie die Produkte ausprobieren. Ich versuche wirklich mit allen Mitteln, ihnen zu helfen, der bestinformierte Kunde aller Zeiten zu werden. Nachdem sie etwa drei Monate Zeit hatten, sich in die Produkte zu verlieben, können sie die Mission und die Grundsätze von Melaleuca besser verstehen. Dann wissen sie, warum wir so einzigartig sind. Diese Zeit schafft die Grundlage für Zuversicht und Selbstvertrauen. Sie werden zu fantastischen Kunden, die mit einer ordentlichen Portion Begeisterung das teilen, was sie lieben. Wenn sie bereit sind, durchzustarten, halten wir unser erstes Strategie-Meeting ab und dann geht’s los. Es gibt verschiedene Möglich- keiten, für das Value Pack zu werben. Mir sind die Vorteile klar, die der Kauf unseres Value Packs mit sich bringt. Aber im MLM geht es ausschließlich darum, Pakete zu verkaufen. Man wird damit vollgestopft. Daher vermittele und wende ich einen Ansatz an, den uns Darrin Johnson, Senior Vice President of Sales, vorgestellt hat. Er hilft, dass neue Geschäftspartner mit einem guten Gefühl Ja zum Pack sagen können. Wir erklären, warum der Kauf nicht obligatorisch ist. So merken sie, dass wir nicht versuchen, sie zu drängen, sondern sie nur informieren möchten. Dann sage ich zum
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