RICERCHE
Le barriere all’adozione di eShop B2b: il punto di vista di chi non l’ha adottato
Le barriere all’adozione di eShop B2b: il punto di vista di chi l’ha già adottato
Fonte: Osservatorio B2b Digital Commerce & Experience. © Politecnico di Milano/ Dipartimento di Ingegneria Gestionale.
strutturarla con dati aggiornati, consistenti e facilmente fruibili sull’intera offerta azien- dale, stanno diventando sempre più centrali soluzioni come il PIM, adottato dal 21% delle grandi imprese, e il DAM, adottato dal 18%. A questi si aggiunge il CRM, presente nel 46% delle grandi aziende, che svolge un ruolo complementare, abilitando una ge- stione integrata delle informazioni sui clienti, come lo storico ordini, le preferenze e i comportamenti sui diversi canali digitali, e permettendo una personalizzazione evoluta delle proposte commerciali. MATURITÀ DELLE AZIENDE Nonostante il percorso verso una piena ma- turità digitale nel B2b si dimostra complesso, in quanto “Non è solo adozione di tecnologia – dichiara Riccardo Mangiaracina, respon- sabile scientifico dell’Osservatorio B2b Digital Commerce & Experience –: implica un cam- biamento culturale, organizzativo e relazionale, una collaborazione strutturata con clienti e partner, un approccio data-driven alle deci- sioni, e la piena sinergia tra canali digitali e relazione umana”, nel 2025 cresce la maturità delle imprese italiane verso un modello ‘cliente-centrico’, sempre più attento alle esigenze e all’esperienza del cliente, ma so-
prattutto tra chi aveva già avviato un percorso di trasformazione negli anni precedenti. Se- condo il ‘B2b Digital Experience Maturity Model’ elaborato dall’Osservatorio, ci sono due fasi principali, quella esplorativa, in cui si collocano i cluster degli Explorer (33% delle grandi imprese e 68% delle PMI) e degli Experimenter (39% delle grandi imprese e 18% delle PMI), aziende che sono all'inizio della trasformazione, hanno iniziato a com- prendere in maniera superficiale l'importanza di affacciarsi alle tematiche di customer ex- perience, ma non hanno ancora implementato delle tecnologie e degli strumenti organizzativi a supporto, come invece avviene nella fase di exploitation, caratterizzata dai cluster degli Adopter (14% delle grandi imprese e 11% delle PMI) e degli Strategic deployer (14% delle grandi imprese e 3% delle PMI), in cui davvero si valorizza l’approccio orientato al cliente e integrato nei processi aziendali. CASE STUDY: KRINO Le soluzioni tecnologiche per il B2b Digital Commerce sono state adottate anche da due realtà del nostro settore, Krino e Comoli Ferrari, che hanno condiviso la loro esperienza. Lato produttore, “Siamo fortunatamente fi- nalmente arrivati allo step degli Adopter.
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