La revue du détaillant N° 586 - Edition 2018

ACHATS, VENTE ET LOGISTIQUE DOSSIER SPÉCIAL

difficultés les paiements dus à son fournisseur aura plus de facilité à négocier des conditions d’achat attractives, illustrant par-là l’adage « Qui paye ses dettes s’enrichit ».

leur retourner une opposition pour le cas où il ne serait pas d’accord avec un montant ;

• Les prélèvements pour lesquels le fournisseur prélève directement le compte du client. Il est à noter que le détaillant peut s’opposer durant quelques jours –durée à valider- au prélèvement mais ceci implique qu’il vérifie son compte bancaire de manière quotidienne. Le détaillant peut faire de son choix de règlement un élément de négociation. En effet, s’il « donne » la main au fournisseur, il le sécurise et peut en faire un argument de négociation. Il peut également choisir de garder la main ou de panacher les systèmes (par exemple conserver l’initiative du paiement sur les achats peu fréquents et fonctionner par traite non soumises à acceptation ou prélèvement auprès de ses fournisseurs récurrents dans un souci d’efficacité. Ce dernier doit conserver à l’esprit l’importance d’avoir une vision sur les règlements qu’il effectue car les difficultés ponctuelles de trésorerie peuvent arriver, tant aux moments de creux d’activité (lorsqu’il s’agit de régler les achats de juillet avec un chiffre d’affaire moribond du mois d’août par exemple) que lors de décaissements d’importance (loyers payés trimestriellement d’avance par exemple). En résumé, il faudra bien apprécier la nature de sa relation avec le fournisseur, la nature du rapport commercial, l’impact stratégique de ce dernier afin de bien cerner la capacité de négociation dont le détaillant bénéficiera. Pour le cas où le point de vente s’approvisionne auprès de magasins cash & carry de type Métro, les règlements se font comptant, sauf à bénéficier de la carte de fidélité qui permet des paiements décalés (généralement 10 jours) et des cumuls de points. Tel est par exemple le cas de la carte réflexe chez Métro. L’ensemble des conditions applicables sont généralement disponibles sur le site internet du fournisseur. Il est enfin à noter que des délais additionnels de règlement peuvent être parfois négociés lors de l’ouverture d’un commerce et notamment au règlement de la première commande sur trois mois sans frais. Une fois le produit acheté, faut-il encore le vendre. Et pour ce faire ne pas négocier les quelques éléments clés d’une offre marchande, à savoir le choix (diversité et cohérence des gammes constituées), la qualité (les produits sont-ils suffisamment qualitatifs et en concordance avec les attentes de la clientèle) et le prix (les produits sont-ils en adéquation en termes de prix avec le prix supportable par la clientèle).

f La nature du fournisseur et la nature de son tarif :

• Certains fournisseurs qui ont l’habitude de travailler avec la grande distribution fournissent un seul tarif aux détaillant mais ce tarif est parfois un tarif dit brut, ce que le détaillant ignore la plupart du temps. Lorsque l’on parle d’un tarif brut, c’est-à-dire que ce tarif peut être remisé. Il m’est arrivé d’avoir une discussion avec un fournisseur et que je lui dise que j’allais devoir cesser de travailler avec lui car le tarif à ma disposition était trop élevé et que je trouvais certains produits en distribution à des prix nettement moins cher que ceux que je pratiquais et que je n’étais donc pas compétitif, ce à quoi le fournisseur m’avait demandé quel était le tarif dont je disposais. Lui montrant le tarif, ce dernier m’avait précisé qu’il s’agissait d’un tarif brut alors que je pouvais bénéficier d’un triple net. Par triple net, l’on entend tarif brut après application de remises, rabais et ristournes. Ces remises, rabais et ristournes atteignent parfois jusqu’à 25 % du tarif brut ; • Certains fournisseurs ont également des tarifs spécifiques en fonction des commerces. Tel est notamment le cas dans le vin ou les fournisseurs ont un tarif pour les cavistes (qui appliquent des coefficients de l’ordre de x2 ou x2,2 sur le prix hors taxes acheté) et un tarif pour les restaurateurs qui appliquent des coefficients de l’ordre de x3,5 ou x4 sur le prix hors taxes acheté ; f Du service offert par le fournisseur. Un fournisseur de produits frais qui organisera une livraison quotidienne, sans coût additionnel, pourra être stratégique pour le détaillant, ce dernier ne pouvant pas organiser le transport lui-même et donc, rendre sa capacité de négociation moindre. f Le règlement est à l’initiative du client. Celui-ci peut être effectué en espèces, par chèque, par carte bancaire ou par virement. Il faut toutefois privilégier les moyens offrant une traçabilité en cas de contrôle ou de litige ; f Le règlement est à l’initiative du fournisseur. Dans ce cas, il peut être procédé par traite directe autrement appelée LCR ou par prélèvement. Il convient de distinguer plusieurs cas : • Les traites soumises à acceptation, pour lesquelles le fournisseur envoie un bordereau à lui retourner signé afin qu’il présente la traite (système relativement lourd et fastidieux) ; • Les traites non soumises à acceptation pour lesquelles le fournisseur envoie un bordereau directement à la banque. Dans ce cas, la banque envoie un récapitulatif des traites au détaillant quelques jours avant leur tirage et celui-ci peut Concernant les règlements, le choix de ces derniers est en théorie à l’initiative du client. On distingue deux cas de figure :

LES PRIX DE VENTE

Lorsque le commerçant s’installe ou opère son commerce, ce dernier a à cœur de ne pas détruire trop de produit. À ce titre, la démarque, qu’il s’agisse de produits périmés, de vols ou de casse peut atteindre jusqu’à 4 % du chiffre d’affaires si l’on n’y prête pas attention.

L A R E V U E D U D É T A I L L A N T

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N° 586 -Mai / Juin2018

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