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ECONOMIE
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VENDREDI 7 AVRIL 2023
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nous nous limiter à ces 5% ? Bien sûr, le mar- ché ethnique est un marché important pour toutes les marques, mais nous n'avons pas réalisé grand-chose en approvisionnant ce secteur, car la plupart du temps, le marché connaît la marque grâce à ses origines maro- caines. En fait, lorsqu'une marque s'adapte au marché de masse, le marché ethnique suit, donc les marques ne perdent pas, elles ne font que gagner ! Pour ce faire, nous devons nous conformer aux normes commerciales locales et communiquer avec eux dans leur langue et leur style, et c'est là que nous
intervenons en tant qu'experts locaux. C'est un peu comme lorsque Coca Cola entre sur le marché marocain, je vois même qu'ils utilisent l'arabe marocain (darija) dans leur publicité. Nous utili- sons les mêmes techniques pour adap- ter les marques au marché britannique,
Mustashar opère dans le développe- ment de marques à l’international.
tout en conservant l'essence et le charme marocains. Si vous vous rendez dans l'un de nos supermarchés en ligne bien connus, Ocado, et que vous tapez le mot «marocain» dans la barre de recherche, vous obtiendrez 36 résultats, ce qui est impressionnant et montre que les produits marocains sont très demandés. C'est encore plus impressionnant si l'on compare avec les produits turcs. Vous n'obtiendrez que 4 résultats de recherche si vous tapez «turc». La mauvaise nouvelle, c'est que les 36 résultats pour le mot «maro- cain» appartiennent tous à des marques qui ne sont pas détenues par des Marocains, ce qui signifie que des propriétaires d'entre- prises non marocaines en dehors du Maroc capitalisent sur notre label. Il est temps que les marques marocaines profitent de la répu- tation internationale du pays pour surfer sur la vague. F.N.H. : Quels sont les prérequis pour s'attaquer au marché anglais ? Z. I. H. : Tout d'abord, nous devons com- prendre la position du marché britannique dans le monde. Si nous prenons l'exemple du marché en ligne, malgré la petite taille du pays, le marché britannique occupe confor- tablement la troisième place mondiale avec une valeur de 169 milliards de dollars, après la Chine et les États-Unis. L'ensemble de la région MENA, du Maroc aux Émirats Arabes Unis, représente 48 milliards de dollars. La plupart des marques marocaines ont ten- dance à se tourner vers les pays voisins pour se développer, et ce depuis des décennies. Cette tendance à ignorer les marchés à forte valeur ajoutée au profit des pays voisins ne peut s'expliquer que par un état d'esprit
culturel. Nous sommes toujours restés dans notre zone de confort en travaillant dans des régions locales, au lieu de nous adap- ter à des marchés difficiles et d'étendre la présence de la marque sur la scène mon- diale. Les marques marocaines doivent être audacieuses et ambitieuses. Elles doivent également comprendre les particularités du marché britannique et ses différences avec le marché marocain. Au Maroc, par exemple, le marché de détail reste plus important que le marché en ligne. Cependant, au Royaume- Uni, le commerce de détail est en train de mourir, ce qui signifie que les marques maro- caines devraient investir davantage dans l'établissement d'une forte présence en ligne par le biais de multiples canaux de vente. Les marques marocaines doivent également faire preuve d'agilité, c'est-à-dire qu'elles doivent être prêtes à adapter leur image et la position de leur marque pour répondre aux normes du marché local. Il est donc important d'avoir une stratégie D2C qui implique de construire d'abord la demande des consommateurs avant de passer à la vente en gros. Ce pro- cessus d'adaptation peut toutefois s'avérer compliqué, gourmand en capitaux et hors de portée pour de nombreuses marques. C'est pourquoi il est important pour les marques de trouver les bons partenaires pour par- tager les risques, co-investir et conseiller leur expansion sur le marché, comme le fait Mustashar. F.N.H. : Des erreurs peut-être à évi- ter quand on cible ce marché ? Z. I. H. : Oui, beaucoup ! L'accent doit
être mis sur l'élaboration d'une straté- gie à long terme et non sur la recherche de gains rapides. Comme je le dis tou- jours, il s'agit d'un marathon et non d'une course. Cette stratégie à long terme doit s'articuler autour d'un modèle de vente directe au consommateur (D2C), ce qui implique d'établir une image de marque et de construire une base de consommateurs solide, de disposer d'un entrepôt local, d'employer du personnel local doté d'un savoir-faire local, de créer de nouvelles boutiques en ligne, d'être présent sur tous les principaux canaux de médias sociaux et de présenter ses produits lors d'évé- nements majeurs. L'idée est de ne pas lésiner sur les moyens. Les marques qui s'efforcent de promouvoir leurs produits, doivent les mettre à la disposition des consommateurs, ce qui n'est possible que lorsqu'une marque exporte physiquement ses produits sur le marché et les stocke dans un entrepôt, ce qui lui donne plus de crédibilité et augmente automatique- ment sa valeur. C'est pourquoi nous avons élaboré un modèle commercial solide, qui couvre tous les domaines nécessaires à la réussite d'une marque à l'étranger, en une seule fois. Notre modèle de collaboration permet aux marques qui s'associent à nous de tirer parti de notre expertise, de notre entrepôt et de notre infrastructure. Nous avons fait tout le travail difficile pour construire une base solide afin que les marques marocaines n'aient pas à le faire. En d'autres termes, travailler avec nous est une voie rapide vers le succès. ◆
Au Royaume- Uni, le com- merce de détail est en train de mourir, ce qui signifie que les marques marocaines devraient investir davan- tage dans l'établissement d'une forte présence en ligne par le biais de mul- tiples canaux de vente.
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