두번의 멜라루카 오버뷰 일정 정하기
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사브리나가 전략 세션에서 가장 먼저 하는 일은 달력을 펼쳐서 두 번의 프레젠테이션 : 멜라루카 오버뷰 일정을 정하는 것입니다. 그녀는 “지금 우리가 같이 있을 때, 당신의 친구들에게 멜라루카 오버뷰를 하기 위해 우리 둘 모두에게 가능한 날짜를 달력에 표시해 둡시다.”라고 말하는 것으로 전략 세션을 시작합니다. 이렇게 날짜를 정해두는 것은 세 가지를 가능하게 만듭니다. 첫째, 여러분의 신규 팀원이 비즈니스에 자신감을 갖고 진지하게 임하도록 만듭니다. 둘째, 여러분의 신규 팀원이 오버뷰에 초대하기 위한 약속 잡기의 데드라인을 정한 것이 됩니다. 셋째, 정해진 날짜가 있다면 약속 잡기에 더 도움이 됩니다. 잠재 고객은 두 가지 옵션이 있을 때 오버뷰 참석을 약속할 가능성이 더 높아집니다. 그들에게 언제가 좋을지 애매하게 묻는 것보다 “이번 주 화요일 저녁이나 토요일 아침 중에 언제가 좋으세요?”라고 묻는 편이 약속 잡기에 더 좋습니다. 명단 작성 대부분의 추천인들은 전략 세션 전에 신규 팀원에게 명단을 만들도록 합니다. 그런데 신규 팀원이 전략 세션에 오며 명단을 준비해오지 않았다면 어떻게 해야 할까요? 사브리나는 열에 일곱 정도는 그런 경우가 생긴다고 말합니다. “만약 신규 팀원이 아직 명단을 작성하지 않았다고 한다면 걱정할 필요 없다고 얘기해 주세요.” 사브리나는 조언합니다. “그들에게 ‘그거 알아요? 저도 오늘 명단을 아직 추가하지 않았습니다. 그러니까 5분만 시간을 내서 우리 둘 다 각자의 명단에 이름을 적어보도록 하죠.’ 라고 말해주세요. 그렇게 하면 신규 팀원은 여러분이 볼 수 있도록 5분 동안 명단을 작성할 것입니다. 그들의 태도가 바뀌게 되죠. 그리고 비즈니스에 더 열정을 가지게 됩니다. 걱정한 것만큼 어려운 일이 아니라는 걸 깨달을 수 있습니다.”
용어 선택 좋은 전략 세션은 여러분의 새로운 팀원이 계획된 오버뷰에 누군가를 초대하는 약속을 잡는 것에 대해 더 자신감을 가질 수 있도록 돕습니다. 사브리나는 용어 선택에 대해 이야기하기 위해 시간을 들입니다. “저는 우리가 사과를 하는 것도 아니고 부탁을 하는 것도 아니라는 말부터 시작하고 싶습니다. 제 자신이 약속잡기를 할 때도 그렇게 일합니다. 저는 실제로 이렇게 말하죠 ‘저는 부탁을 드리는 게 아니에요. 당신과 가족들에게 정말 도움이 될 만한 제품이 있어서 말씀드리려고 합니다.’라고요” 만약 약속을 잡는 과정에서 사과를 하거나 부탁을 하는 듯한 뉘앙스가 보이면 메세지의 가치가 곧바로 평가절하됩니다. 사브리나는 또한 팀원들이 ‘관심 있는’이라는 단어를 피하도록 교육합니다. 대신 ‘열린’이라는 용어로 대체하도록 합니다. 쇼핑 클럽에 대해 들어보는 것에 관심이 있는지 물어보는 대신 쇼핑 클럽에 대해 들어보는 것에 열려있냐고 물어봅니다. 대부분의 사람들은 오픈 마인드와 새로운 것에 대한 열린 생각을 가치있게 여깁니다. 그렇기 때문에 이런 방식으로 말할 때 프레젠테이션 초대에 수락할 확률이 더 높아집니다. “우리는 판매라는 용어를 사용하지 않아요. 왜냐하면 우리는 판매하지 않기 때문이죠.” 사브리나는 덧붙여 말합니다. “멜라루카가 판매하는 거죠. 마케팅 이그제큐티브들은 교육을 하거나 소개하는 일을 하지만 판매는 우리의 일이 아닙니다.”
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