사랑을 위해 들어보기
발표자 소개
4
5
사브리나는 팀원들에게 그들의 전화 통화를 녹음하여 들어보도록 합니다. “여러분은 약속잡기에 능숙해지기를 원할 것입니다. 자신만의 방식으로 약속잡기를 잘 해내길 원할 것입니다. 앵무새처럼 대본을 읽는 것이 아닙니다. 여러분 자신이 아닌 다른 사람이 된 것처럼 할 필요가 없습니다. 자신의 약속 잡기를 녹음해서 들어보는 것은, 약속 잡기를 하는 내용의 퀄리티를 듣는 것이 아닙니다. 여러분이 상대방에게 얼마나 관심을 갖고 있는지 들리시나요? 만약 누군가 당신에게 그 메시지를 남겼다면 여러분 자신은 그 초대에 수락하고 싶었을까요?”
초보 사업자에게 쉬운 한 가지 접근 방법은 발표자에 대해 소개하는 것입니다. “처음에 저는 가망 고객에게 어떻게 접근해야 할지 몰랐습니다. 그래서 발표자에 대해 말했어요. 그렇게 하는 것은 부담을 덜어주었죠. 저는 그냥 제 친구 셰리가 물리치료사이고 저희 건강에 도움이 되는 멋진 조언들을 해주었다는 것과 친구들 몇 명도 함께 방문할 거라고 말해주었습니다. 그러고 나서 ‘그녀와 만날 때 오는 것에 대해 마음이 열려있나요? 제 생각엔 그녀가 해줄 이야기들을 당신도 좋아할 것 같아요.’라고 묻는 거죠. 이렇게 이야기한 다음 미리 스케줄을 정한 두 번의 오버뷰 일정 중 편한 날을 묻는 것입니다.”
7
6
거절은 끝이 아닙니다 비즈니스 구축을 숫자 게임으로 생각하는 것은 많은 마케팅 이그제큐티브들에게 도움이 됩니다. 여러분이 약속 잡기를 시도할 때 100% 수락을 받는 것은 확률적으로 거의 불가능합니다. 또한 100% 거절만 받을 확률도 거의 없죠. 모든 거절은 수락에 점점 가까워지는 것입니다. 그리고 거절을 통해서 여러분의 접근 방식을 평가해 볼 수 있는 기회가 되기도 하죠. 사브리나는 팀원들에게 거절을 받았을 때 서포트팀에게 전화를 하거나 문자를 하도록 요청합니다. “한번 깊이 들어가 봅시다. 건설적인 비판에 마음을 열고, 그렇게 하는 것이 다음번에 어떤 차이를 만들 수 있는지 확인해 봅시다.” 이렇게 하는 것은 사브리나와 그녀의 팀에게 완전히 신의 한 수가 되었습니다. 모든 사람들은 서로를 지지할 수 있고 서로에게 배우고 성공할 수 있습니다.
일부와 조각이 아닌 전체 약속을 잡는 동안 가망 고객이 멜라루카에 대해 질문하는 일은 자주 있습니다. 가망 고객이 전체 그림을 보기 전에 멜라루카에
대한 선입견을 가질 수 있으므로 ‘미니 오버뷰’를 하는 것은 피해야 합니다. 그렇다면 잠재 고객의 질문에 어떻게 답해야 할까요? 저는 “당신에게 일부만 전하고 싶지 않아요. 당신에게 도움이 되려면 전체를 봐야 하거든요.” 라고 말하거나 “당신도 제가 보는 방식대로 이걸 보면 좋겠어요. 저는 이걸 조각내고 싶지 않아요. 장님 코끼리 만지듯 해선 안되거든요.”라고 합니다. 그들이 부분적인 것에 대해 질문을 할 때 어떻게 대답할지 미리 준비해두세요.
성공을 위한 전략 좋은 전략 세션은 여러분의 신규 추천인에게 다음에 해야 할 일에 대한 명확한 방향을 제시합니다. 그들은 준비된 느낌을 갖게 됩니다. 그리고 어느 정도 불안감을 가지고 있다고 하더라도, 그들은 당신의 파트너십과 당신의 헌신에 의해 힘을 얻었다고 느낄 것입니다. 여러분이 7가지 핵심 사업 활동을 따르고 여러분의 팀원들도 동일한 활동을 하도록 돕는다면 여러분의 비즈니스는 성장할 수밖에 없습니다. 여러분은 전업 또는 부업을 목표로 한 팀원들의 잠재력을 최대한으로 끌어올릴 수 있고 여러분의 비즈니스 조직에 더 많은 디렉터가 개발되는 것을 확인할 수 있을 것입니다.
September & October 2023 15
Made with FlippingBook Annual report