22/FINANZAS
el horizonte
Martes 20 de enero de 2026
SE PRESENTAN PÉRDIDAS GENERALIZADAS EN LA JORNADA Enfrentan Bolsas ‘lunes negro’ ante tensiones por Groenlandia
En Europa, el STOXX 600 mostró una caída de 1.19%, la mayor desde el 18 de noviembre, en tanto que el DAX alemán registró una disminución de 1.34%, cayendo en 3 de las últimas 4 sesiones
En la sesión de Estados Unidos, en el mercado de futuros (ya que el de capitales se mantuvo cerrado) se registraron pérdidas generalizadas. El Dow Jones mostró una caí- da de 0.81%, el Nasdaq 100 registró una pérdida de 1.13% y el S&P 500 cayó 0.91 por ciento. En Europa, el mercado de capi- tales si abrió, mostrando fuertes pérdidas en la sesión. Además, el STOXX 600 mostró una caída de 1.19%, la mayor desde el 18 de noviembre pasado. En tanto que, el DAX alemán regis- tró una pérdida de 1.34%, cayendo en 3 de las últimas 4 sesiones y siendo la mayor pérdida reportada desde esa
BRENDA GARZA El Horizonte
Las tensiones en Groenlandia ya han comenzado a hacer eco en el mercado de capitales. Para muestra es que este lunes fue “negro” para las bolsas en el mun- do, las cuales se vieron afectadas por mayores riesgos ante lo que ocurre en el marco de la disputa de Estados Unidos por Groenlandia. Se observó que el mercado de capitales cerró la sesión con pérdi- das generalizadas a nivel global de- bido a “un aumento en la aversión al riesgo por las tensiones sobre Groenlandia”, afirmaron analistas.
MERCADO EUROPEO En el mercado europeo, el DAX alemán registró una pérdida de 1.34%, la mayor desde el 18 de noviembre
misma fecha. Por su parte, el CAC 40 francés cayó 1.78%, ligando 6 sesiones de pérdidas y cerrando en su menor nivel desde el 29 de diciembre.
Paralelo a ello, el FTSE 100 de Londres cayó 0.39%, hilando 2 se- siones de caídas. En México, el Índice de Precios y Cotizaciones (IPC) de la Bolsa Mexi-
cana de Valores (BMV) cerró la se- sión con una ganancia de 0.49%, ga- nando en 3 de las últimas 4 sesiones, y siendo la única bolsa que registró desempeño positivo.
El miedo: tu enemigo estratégico
CRECE O MUERE. VENTAS CON ESTRATEGIA POR ALBERTO CÁRDENAS COLUMNA AS
ARRANCAMOS 2026 en un contexto poco común: el indicador global de INCERTIDUMBRE COMERCIAL (WTU) está en MÁXIMOS históricos y el optimismo empresarial en mínimos. E n este entorno, la estrategia deja de ser un ejercicio racional y se convierte en una decisión emocional. Y ahí, una fuerza do- LA CIENCIA DETRÁS DEL MIEDO: EL EFECTO DE DOTACIÓN
4. La trampa del costo hundido Cuando un prospecto invierte tiempo y esfuerzo, el miedo a perder esa inversión aumenta la probabilidad de cierre. La so- lución empieza a sentirse como propia. Tip: pide microcompromisos previos (diagnósticos, pruebas, co-diseño) antes de hablar de precio. 5. El “claw-back” (retirar comisiones ga- nadas si el cliente cancela temprano) El miedo también opera puertas aden- tro. Este modelo, utilizado por HubSpot, usa la aversión a la pérdida para elevar la calidad de los cierres de venta. Tip: diseña comisiones donde no cum- plir duela. REFLEXIÓN FINAL La estrategia no se trata de asustar al cliente, sino de entender qué miedos lo inmovilizan. Un cliente no se mueve por promesas de gloria, sino para proteger su status quo. El miedo es combustible: puede parali- zarte o impulsar tu plan al éxito. www.salexperts.com Facebook: @Salexperts, @ACAldrete LinkedIn: Alberto Cárdenas Aldrete
to— pesa más que cualquier beneficio empresarial. Tip: identifica qué se juega el decisor personalmente y presenta tu propues- ta como protección profesional, no solo como mejora financiera. 2. Escasez y FOMO como aceleradores FOMO (Fear Of Missing Out: miedo a perderse algo). Cuando una oportunidad parece limi- tada —por tiempo, cupo o prioridad— el cerebro acelera la decisión para evitar la sensación de pérdida futura. La disponi- bilidad infinita invita a postergar. Tip: define qué es realmente escaso en tu oferta (agenda, personalización) y gestiónalo como activo estratégico. 3. El poder del “NO” en la negociación Buscar un “sí” genera resistencia. Provo- car un “no” controlado devuelve al cliente la sensación de control y reduce el miedo al compromiso. Tip: formula preguntas que permitan de- cir “no”, como: “¿perdiste interés en me- jorar la eficiencia de tu equipo este año?”; paradójicamente, eso acelera el avance.
Richard Thaler, Premio Nobel de Eco- nomía, popularizó el efecto de dotación, un fenómeno neuroeconómico sobre la irracionalidad ante la pérdida. En un ex- perimento, regaló tazas de café a un gru- po de personas y les preguntó por cuán- to las venderían. A otro grupo, que no recibió tazas, les preguntó cuánto paga- rían por comprarlas. El resultado fue consistente: los dueños pedían casi el doble de lo que los com- pradores estaban dispuestos a pagar. El dolor de perder lo que ya es nuestro es el doble de intenso que el placer de ga- nar algo nuevo. Eso explica la parálisis de Arturo: no era falta de visión, era miedo a perder la “do- tación” de lo ganado. CINCO CLAVES PARA USAR ESTE MO- TOR EN TU ESTRATEGIA 1. El riesgo reputacional de compra- dor B2B No le vendes a empresas, le vendes a personas. Para un comprador, el riesgo personal —perder credibilidad o el pues-
mina: el miedo a perder. En una sesión de estrategia con Artu- ro, dueño de una distribuidora industrial, me topé con este muro invisible. Arturo tenía un plan de expansión sólido, pero no se atrevía a ejecutarlo. —Alberto, si esto falla, pongo en riesgo lo que nos ha tomado diez años cons- truir —dijo, mirando el gráfico ascen- dente de ventas. Arturo confundía prudencia con aver- sión a la pérdida. En negocios glorifica- mos la ambición, pero el miedo a per- der es un motor más potente que el deseo de ganar. Su cerebro no enfoca- ba cuánto podía ganar, sino que cuánto podía perder. Ignorar esta psicología suele tradu- cirse en decisiones que dejan valor so- bre la mesa. Como decimos en Salex- perts: la estrategia se diseña con datos, pero la ejecución depende de entender la naturaleza humana.
ALBERTO CÁRDENAS ALDRETE: Hace 19 años funda la firma de consultoría Salexperts, que ha ayudado a más de 200 empresas de 8 países en Latinoamérica a crecer. Ha desarrollado modelos estratégicos comerciales que comparte a través de artículos, conferencias y su libro CRECE O MUERE, que hoy conforman la metodología pro- pia de la firma. Participa en varios consejos de administración y en fundaciones sin fines de lucro como Ser Filán- tropo, Comunidar y Comunalia.
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