Greenity 81

“E en heel belangrijke reden dat kwekers erbij willen, is dat ze wat van elkaar willen leren. Dat is minstens zo belangrijk als de reden om hun marketing en afzet te verbeteren”, zegt Raymond Hedges, sinds 2018 directeur van Decorum Compa- ny, maar hij is ‘de minst belangrijke schakel’. “De kwekers zijn Decorum. De inzet en het succes komen van hen. De- corum Company is met vijftien medewerkers een verleng- stuk van hun bedrijf.” Het ‘geheim van Decorum’ is volgens Hedges dat het kwaliteitslabel voorziet in een behoefte van eindklanten. Met ‘Decorum’ erop weten ze zeker dat dit het beste is dat ze kunnen kopen. De kwekers behoren tot de top 3 of 5 in hun product en houden die drive om de beste te willen zijn. “Als succesvolle mensen met elkaar dingen doen, is dat vaak ook succesvol.” Dat er de laatste jaren best wat kwekers met voorjaarsgewassen en seizoenproducten bij zijn gekomen, is omdat Decorum het assortiment verbreedt. “Het is geen bewust beleid om broeiers erbij te halen. We kijken naar producten die ons een betere positie geven bij de eindkant en ons als groep sterker maakt. Wij zijn niet de veiling en zullen ook nooit alles hebben.” NIET IN ELKAARS VAARWATER Decorum startte in 1999 als kwaliteitslabel in planten. Vanaf 2013 kwamen er bloemenkwekers bij (zie kader op pag. 18: Wie en wat is Decorum?). “Je kunt wel goede planten in het schap hebben staan, maar als er slechte bloemen bij staan, dan klopt het nog niet”, aldus Menno Boots van Borst Bloem- bollen. “Bovendien worden bloemen en planten vaak samen verhandeld.” De tulpenbroeier uit Obdam werd in 2015 lid. Decorum had toen net een conceptlijn voor planten voor de hoogwaardige retail ontwikkeld samen met groothandel Verdel en zocht naar tulpen uit een hoogwaardig segment. Dit afzetkanaal is voor Borst niet heel groot, maar wel een goede manier om feedback te krijgen van supermarktketens. Samen met een collega doet Boots de verkoop; ze doen niet mee aan de nieuwe verkoopservice van Decorum. “Verkoop interesseert ons. Je weet beter hoe de hazen lopen. Die kennis willen we zelf houden.” Borst Bloembollen heeft wel nauw contact met de accountmanagers van Decorum. “Zij maken tamtam bij eindklanten voor het brede assortiment Decorum-producten. Ze kijken door welke exporteur die eindklant beleverd wordt en betrekt die erbij.” Zelf bezoekt Boots ook eindklanten en inkopers in het bui- tenland. Hij heeft goede contacten in Rusland. “Als ze daar iets nodig hebben, bellen ze. Ik wijs ze dan op producten van Decorum-kwekers. Omdat we als leden niet in elkaars vaarwater zitten, durf ik ook aan mijn beste koper een col- lega-kweker aan te bevelen. Doordat alle Decorum-leden dit doen, zijn we elkaars aanjagers in de verkoop.” Van de bijna 55 leden is er altijd wel iemand in het buitenland. “Ik merk dat meteen aan interesse voor mijn product.” AMPER AANDACHT Jaco Leenen van narcissenbroeierij WF Leenen: “Wij zijn lid geworden omdat Decorum staat voor zaken die ook in onze visie staan.” Het bedrijf is nu een jaar lid. Leenen, die samen met zijn broer Dirk het bedrijf heeft, wil groeien in het aan- tal soorten en hoeveelheden. “Dan moet je andere kanalen aanboren dan de veilingklok, want dat is hout of goud.” Bijna alles van de kwekerij is directe handel. Om die reden wil Jaco zelf meer de keten in. Hij moet ook wel; narcissen zijn een redelijk klein product bij zowel FloraHolland als de

WF Leenen heeft samen met Decorum een nieuwe doos voor narcissen ontworpen en gelanceerd. “De publici- teit daaromheen pak je mooi mee”, aldus Jaco Leenen.

bloemenhandel, waardoor zijn product bij de veiling amper aandacht krijgt. “Zo hebben we

geen accountmanager Narcissen meer. Kopers die vragen hebben over narcis, kunnen bij de veiling nergens terecht.” Nu lift Jaco mee op het kopersnetwerk van Decorum-le- den. Het is een kwestie van introduceren: “Met ‘Wij doen de narcissen vanuit Decorum’ kom je heel anders binnen dan wanneer je zegt ‘Ik doe alleen narcissen’.” Samen met leden doet hij ook de distributie. WF Leenen is een van de zeven Decorum-kwekerijen die sinds kort gezamenlijk een verkoper van Decorum in dienst hebben. “Als je een seizoen- product hebt, is een eigen verkoper in dienst nemen lastig. Omdat directe handel bij ons erg groeit – zes jaar geleden de- den we 30 procent en nu 80 tot 90 procent – en deze handel daarnaast veel via internet verhandeld wordt, kan dit beter door een verkoper worden gedaan.” Beide broeiers merken dat Decorum ook een goed vehikel is om nieuwe soorten uit de eigen veredeling snel te introduce- ren in de keten. Voor Boots, die zelf ook bollen kweekt, betaalt zich dat dubbel terug. “Loopt een soort goed, dan is het voor een collega-broeier interessant het bij ons aan te schaffen.” SAMEN NAAR EEN HOGER NIVEAU De vraag of Decorum rendeert, beantwoordt Leenen met een volmondig ja. “We zijn in één jaar van 40 tot 50 procent directe verkoop naar 70 procent gegaan.” Hij realiseert niet

4 december 2020



4 december 2020

Made with FlippingBook - Online catalogs