DOSSIER MONDO AUTO
dotti stagionali. Elena Promio, Promio Utensili: “Il segmento auto è quasi sempre presente nelle nostre cam- pagne. Inseriamo regolarmente prodotti car care, accessori e articoli per officine nei vo- lantini e nelle promo mensili, valorizzando sia le novità sia le offerte più richieste in base alla stagionalità”. Gabriele Fedeli, Rossetti Market: “Questo segmento si inserisce nei nostri volantini pe- riodici, legando le promozioni principalmente a prodotti stagionali, oltre che i classici oli, la- vavetri, liquido radiatori ecc... Quando pro- muoviamo i nostri volantini, il segmento in questione performa decisamente bene!” Luca Scappin, Scappin Group: “Non è un no- stro settore di punta, ma saltuariamente qual- che prodotto di consumo è inserito nelle pro- mozioni”. Target e abitudini di acquisto Nel comparto del mondo Auto, il target è molto trasversale. Dall’artigiano ed industria che cer- cano qualità e disponibilità immediata delle re- ferenze all’automobilista privato, spesso appas- sionato, che sceglie il punto vendita specializzato non solo per il prodotto, ma per l’affidabilità dell’interlocutore. Enzo Pedone, Pedone: “Avendo una clientela variegata - industria, artigiani, privati - rice- viamo richieste di prodotti professionali ed an- che ‘semplici articoli’ per la cura dell’auto”. Elena Promio, Promio Utensili: “Il nostro tar- get principale sono i professionisti e le officine, che cercano qualità e disponibilità immediata. Nel car care, invece, abbiamo anche tanti ap- passionati, più orientati al dettaglio del pro- dotto e attenti a offerte e novità”. Gabriele Fedeli, Rossetti Market: “Il nostro target è trasversale: dall’automobilista privato al piccolo artigiano. Il mondo auto intercetta una platea ampia perché riguarda un bisogno quotidiano e concreto. In questo scenario la componente servizio, competenza e relazione con il pubblico, diventa un fattore decisivo ri- spetto ai canali generalisti o puramente digitali. Il cliente sceglie il punto vendita specializzato non solo per il prodotto, ma per l’affidabilità dell’interlocutore. La nostra clientela è attenta al rapporto qualità-prezzo, ma è altrettanto di- sposta a investire qualcosa in più quando per- cepisce affidabilità, durata e performance”. Luca Scappin, Scappin Group: “Il target è uomo dai 25 ai 60 anni, solitamente molto ap- passionato al detailing”.
Luca Scappin, Scappin Group: “La soluzione shop in shop è quella più valida per il nostro punto vendita dove abbiamo ricavato un’area dedicata a questo settore. Inoltre usiamo molto il cros-selling per i prodotti consumabili che saltuariamente o stagionalmente mettiamo in promozione”. Gabriele Fedeli, Rossetti Market: “Dedichia- mo al mondo auto un’area identificabile e or- dinata, con segmentazione per funzione del prodotto. Lavoriamo molto sulla stagionalità con rinnovamento periodico del layout. Ge- stiamo testate promozionali e tendiamo a mas- sificare prodotti con prezzo accattivante per portare pedonabilità al settore”. Enzo Pedone, Pedone: “Nel nostro store viene sistematicamente rinnovato il layout ed effettuia- mo promozioni mensili anche attraverso il web”. Come utilizzate il cross-selling? Il segmento mondo Auto si conferma un pro- dotto dalle buone performance in sell-out grazie ad un cross-selling studiato e guidato dalla con- sulenza dei venditori del banco. I prodotti sono
spesso aggregati per utiliz- zo e bisogno così da ren- dere intuitiva l’associazio- ne tra articolo principale e complemento. Gabriele Fedeli, Rossetti Market: “Il cross-selling è guidato principalmente dalla consulenza dell’ad- detto vendita. Quando il cliente acquista un pro- dotto tecnico (es. batteria o tergicristalli), propo-
Il segmento mondo Auto si conferma un prodotto dalle buone performance in sell-out grazie ad un cross-selling studiato e guidato dalla consulenza dei venditori del banco.
niamo accessori complementari coerenti. A livello espositivo lavoriamo molto sulla pro- gettazione del layout: lasciamo al cliente libertà di scelta e autonomia nel percorso d’acquisto, ma la disposizione delle categorie è studiata in chiave funzionale al cross-selling. I prodotti sono aggregati per utilizzo e bisogno, così da rendere intuitiva l’associazione tra articolo principale e complemento. Luca Scappin, Scappin Group: “Spingiamo il cross-selling sia in negozio sia online perché fun- ziona bene in tutte e due le formule di vendita”. Le campagne promozionali/volantino I prodotti del mondo Auto ben si adattano alle logiche promozionali e sono spesso protagonisti nelle campagne promozionali/volantino. Si cer- ca di legare le promozioni principalmente a pro-
FERRUTENSIL 48
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