VIETNAM
und kennen die Rahmenbedingungen vor Ort. Aller- dings bedeutet dies für deutsche Unternehmen oft eine gewisse Abhängigkeit. Zum Beispiel erhalten sie nur eingeschränkt Informationen über die Kunden. Unter- nehmen sollten sich daher fragen: Habe ich mein Ge- schäftspotenzial in meiner Branche bereits voll genutzt? Wie entwickeln sich die Umsätze meines Produkts im nächsten Jahr in einer bestimmten Region, zum Beispiel im Großraum Ho-Chi-Minh-Stadt? Hierfür ist eine enge und regelmäßige Kommunikation mit dem Partner un- erlässlich. Zudem ist beispielsweise für den Verkauf bestimmter Produkte in Vietnam, etwa Chemikalien, eine Registrie- rung nötig. Alle importierten Chemikalien müssen beim Ministerium für Industrie und Handel (MOIT) gemeldet und erfasst werden. Doch was geschieht, wenn weitere Partner hinzukommen oder sogar der Vertriebspartner wechselt? Behält der erste Partner dann weiterhin die Verkaufslizenz für mein Produkt vor Ort? Unternehmen sollten sich diese Fragen unbedingt stellen, bevor sie einen Vertrag mit einem Partner abschließen. Alternativ können Unternehmen eine eigene Vertriebs- gesellschaft ohne Partner vor Ort gründen. Damit lassen sich Kundenkontakte direkt aufbauen. Allerdings ist eine solche Vertriebsgesellschaft relativ teuer und mit recht- lichen Anforderungen und administrativem Aufwand verbunden. Welche weiteren Rahmenbedingungen sollte ich kennen? Unternehmen spüren starken Preisdruck durch günstige Wettbewerber, vor allem aus China. Deutsche Produkte sind oft deutlich teurer. Wichtig ist daher, die Angebote auf die lokalen Bedürfnisse abzustimmen. Höhere Preise lassen sich durch Qualität und überzeugende Referenzen rechtfertigen. „Unsere Maschinen kosten in Vietnam 20 Prozent mehr, sind aber deutlich energieeffizienter. Zu- friedene Kunden geben ihre positiven Erfahrungen weiter – das stärkt die Marke im Markt.“ so ein Unternehmens- vertreter aus der Region Rhein-Neckar. Außerdem verfolgt die vietnamesische Regierung eine klare Strategie gegen Korruption. Im „Corruption Per- ceptions Index 2024“ von Transparency International liegt das Land auf Rang 88, was auf eine mittlere Korrup- tionsbelastung hinweist. Mit Gesetzesreformen und der Digitalisierung von Verwaltungsprozessen soll Korrup- tion eingedämmt und zugleich mehr Transparenz sowie Effizienz geschaffen werden. Zudem hat die Regierung in diesem Jahr die Zahl der Verwaltungseinheiten von 63 auf 34 reduziert, um Kosten zu senken und die Effizienz im Verwaltungsapparat zu erhöhen.
Persönliche Präsenz und direkte Kontakte ermöglichen erfolgreiche Kooperationen in Vietnam.
– insbesondere in Energie, Infrastruktur, Logistik, Digi- talisierung und nachhaltiger Stadtentwicklung“ so Peter Kompalla, Geschäftsführer der AHK Vietnam. Welche Markeintrittsstrategien gibt es? Ein häufig gewählter Weg ist die Zusammenarbeit mit lokalen Vertriebspartnern oder Handelsvertretungen. Sie schaffen einen schnelleren Zugang zum Markt. Partner in Vietnam verfügen über wichtige Marktkenntnisse
FAZIT
Ihr Fahrplan für einen erfolgreichen Markteinstieg in Vietnam
Markteintritt sorgfältig planen: Durch fundierte
Kulturelle Unter- schiede berück- sichtigen: Die vietnamesische Geschäfts- kultur setzt stärker auf Netzwerke und persönliche Empfehlungen. Kaltakquise oder formelle Anfragen sind dagegen oft wirkungslos. EVFTA als Türöffner nutzen: Das Freihandelsabkom - men schafft Zollvorteile, besseren Rechtsschutz und erleichterten Zugang zu wichtigen Branchen.
Markanalysen, Identifizie - rung geeigneter Kunden- branchen sowie der Wettbewerbssituation die Basis für erfolgreiche Vertriebsaktivitäten schaffen.
Vertrauen konse- quent aufbauen: Persönliche Kontak-
IHRE ANSPRECHPARTNERIN:
te, Geduld und regelmäßi - ge Besuche sind Basis für nachhaltige Beziehungen.
Hee-Kyung Choi 0621 1709-134 hee-kyung.choi@rhein-neckar.ihk24.de
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