TITELTHEMA | AUSLANDSGESCHÄFT
EINSTIEG INS AUSLANDSGESCHÄFT Das sollten Unternehmen vorab checken
ternehmen beziehungsweise Depen- dancen im Ausland aufnehmen. 5. Kultur Andere Länder, andere Sitten. Neben der Sprache ist es von zentra- ler Bedeutung, die Mentalität auslän- discher Geschäftspartner zu kennen. In jedem Land wird anders verhan- delt. In Indien machen Menschen keine Geschäfte mit Unternehmen, sondern mit Menschen, ein Vertrags- abschluss wird hier häufig als Zwi- schenbilanz gewertet, beim nächsten Treffen wird weiterverhandelt, das kann die Kalkulation über den Hau- fen werfen. In Japan wiederum gibt es verschiedene Formen nein zu sa- gen, ein direktes Nein ist nicht dabei. Auch der eigene Unternehmensname sollte hinsichtlich seines Klanges und seiner Bedeutung im Ausland geprüft werden 6. Exit Wie sieht die Exitstrategie aus, wenn es nicht läuft? Wäre das Gesamtunternehmen gefährdet, sollte das Auslandsgeschäft scheitern?
Geschäftspotenzial Wie groß ist die potenzielle
Ressourcen Übernimmt ein Partnerunter-
1.
3.
Nachfrage nach meinem Produkt im Zielland? Wie stark wächst das für mein Produkt relevante Marktseg- ment? Welche Kriterien entscheiden über den Kauf – ist es der Verkaufs- preis, die Total Costs of Ownership, die Bedienungsfreundlichkeit, der After-Sales-Service? Wie ist die Kon- kurrenzsituation? Welche Wettbewer- ber sind am Markt präsent und wie stark sind diese bei den entscheiden- den Kaufkriterien?
nehmen im Ausland den Vertrieb? Vorteil: Einstieg in ausländische Märkte auch bei begrenzten eigenen Ressourcen. Nachteil: Es fehlt der direkte Kontakt zum Kunden und damit die Information über Kauf- und Nutzungsverhalten. Der Verkauf wird außerdem oft auf einem mittleren Niveau verharren – der Vertriebspart- ner will den deutschen Kunden nicht verlieren, gleichzeitig aber vermeiden, dass dieser bei gut laufenden Ge- schäften eigene Vertriebsstrukturen aufbaut. 4. Schritt für Schritt Etappenweise Expansion: Bei flächenmäßig großen Ländern wie China oder Indien auf ein Kernge- biet mit vielen potenziellen Kunden konzentrieren. Etappenweiser Einstieg: Über Toch- terunternehmen oder Mutterkon- zerne, die in Deutschland ihren Sitz haben und bereits beliefert werden, Kontakt zu den jeweiligen Mutterun-
Produktanforderungen Wie wird das Produkt im
2.
Ausland genutzt, gibt es Features, die es dort gar nicht braucht? Oft besteht eine Tendenz bei deutschen Produkten zum „overengineering“. Besser im Blick haben: Wie sind die klimatischen Bedingungen vor Ort, muss das Produkt an Hitze, Kälte, Staub angepasst werden, damit es funktioniert? Muss die Verpackungs- größe auf die Gewohnheiten und die Kaufkraft im Zielmarkt zugeschnit- ten werden?
Das sollten Betriebe mit Auslandsgeschäft vermeiden
Die Bonität des Kunden nicht überprüfen: Um Zahlungsausfälle zu vermeiden, gibt es verschie -
ob dahinter ein seriöser potenzieller Auftraggeber steht.
3. Nicht auf die Produkthaftung achten: Ein Thema vor allem im US-Geschäft. Geklagt wird oft, wenn ein Unternehmen zahlungskräf - tig erscheint. Aber schon einfache Tricks können helfen, das Haftungsrisi - ko zu reduzieren. So lohnt etwa ein Blick in die Bedienungsanweisungen und die dort enthaltenen Warnhinwei - se der schon auf dem US-Markt aktiven Wettbewerber. Auch eine Produkthaftpflichtversicherung kann ratsam sein.
1.
dene Möglichkeiten, zum Beispiel können Vorkasse, Ratenzahlung oder ein Akkreditiv vereinbart werden. Ein Akkreditiv ist ein vom eigentlichen Warengeschäft losgelöstes Zahlungs - versprechen der Bank des Importeurs. Es kommt zur Zahlung des Kaufbe - trags, wenn die im Akkreditiv vereinbar - ten Dokumente vorliegen. Angebote und Anfragen überdies genau prüfen,
Keine Klauseln für Streitigkeiten vorab festlegen: Gerichtsstand- klauseln vorab vereinbaren. Aber
2.
Achtung: Ein deutscher Titel kann nicht immer im Zielland vollgestreckt werden, so dass es vorteilhafter sein kann, den Gerichtsstand ins Ausland zu verlegen. Daneben können Alternativen wie Schiedsgerichte oder Mediation vereinbart werden.
18
IHK Magazin Rhein-Neckar 03 | 2025
ihk.de/rhein-neckar
Made with FlippingBook Learn more on our blog