DOSSIER
Target e abitudini di acquisto In ferramenta il target coinvolto per materiale è sia la clientela professionale e artigiana, pri- vato, sia il canale hotel e accoglienza. Il cliente privato tende a privilegiare la qualità rispetto al prezzo, poiché acquista generalmente pochi prodotti e cerca un prodotto affidabile. Simone Rumonato. Il nostro mix è circa 60% privati e 40% tra professionisti e hospitality (indicativamente 20% professionisti e 20% hospitality). I privati hanno richieste frequenti su lampadine, adattatori/multiprese e nastro isolante. I Professionisti invece richiedono consulenza su unipolare, tubo corrugato, sca- tole incasso/derivazione, quadri, magnetoter- mici, salvavita e frutti vari. Hotel e B&B han- no richieste molto variabili, spesso un mix tra esigenze “da privato” e necessità più tec- niche tipiche del professionista. Un aspetto interessante degli ultimi anni è l’aumento di richieste anche da turisti (soprattutto non ita- liani) su prodotti “salva-giornata” come adat- tatori e minuterie. Come abitudine, anche i professionisti oggi acquistano più spesso solo i pezzi necessari per il singolo cantiere: chi fa magazzino interno è sempre meno e si prefe- risce evitare merce ferma, facendo acquisti mirati. Luca Cencioni. Il nostro target cerca inno- vazione, prodotti green e risparmio. Andrea Olivieri. Serviamo un pubblico in- distinto. Non abbiamo clienti specializzati elettricisti. Fabio Tonietto. Essendoci molta concorrenza dei negozi cinesi ed online, il cliente viene in ferramenta per avere un prodotto di qualità medio-alta. Il prezzo dei prodotti più venduti Abbastanza ampio il range dei prezzi nei pro- dotti più venduti, anche in funzione della qua- lità, delle quantità ordinate o del consumo sto- rico del cliente. La forbice va dai 5 ai 100 euro. Simone Rumonato. Lampadine più vendute: circa 1,50–5,00 €. Multiprese/adattatori: circa 2,50–8,50 €. Prese/interruttori (pezzo base): circa 2,50–8,00 €. Placche/supporti: circa 1,20– 4,00 €. Cavi (al metro): circa 0,50–2,50 €. Luca Cencioni. Il range di prezzo si attesta tra i 20 e i 100 euro. Andrea Olivieri. I prezzi vanno dai 5 a 11€. Fabio Tonietto. Intorno ai 10/20 euro. n
elettrico, cerchiamo periodicamente di muo- verla attraverso le promozioni che ci vengono sottoposte dai fornitori e le giriamo sul nostro portale di vendita www.ferramentagalanti.it, ol- tre al rinnovo del layout in negozio. Le campagne promozionali/volantino Questo segmento rientra tra le referenze maggior- mente spinte nelle promozioni e inserite a volan- tino. Si preferiscono promo che valorizzano la sta- gionalità marcata di alcuni prodotti del settore. Simone Rumonato. Sì, facciamo promozioni: indicativamente una per stagione, quindi circa 4 all’anno. Nel materiale elettrico mettiamo spesso in evidenza lampadine, adattatori e mul-
tiprese. La stagionalità è marcata: in inverno spingono lampadine, lampadari, applique, stufette e luci natalizie; in estate ventilazione, illuminazione da ester- no, zanzariere e antin- setti elettrici.
Diverse le strategie espositive dedicate al mondo elettrico; il posizionamento in layout è fondamentale per attivare vendite self e in cross-selling soprattutto per l’acquisto di impulso.
Fabio Tonietto. Que- sto segmento è molto richiesto, infatti abbia- mo sempre due tre fogli del volantino che spie- gano le offerte del materiale elettrico. Andrea Olivieri. Ad oggi non abbiamo mai fatto promozioni sul riguarda il materiale elettrico. I servizi dedicati Tra i servizi maggiormente presenti nella distri- buzione emergono attività di consulenza, in par- ticolare sulla compatibiltà, e assistenza erogate in negozio al banco. Simone Rumonato. Il servizio principale è la consulenza di compatibilità: capire subito cosa serve e cosa è compatibile con l’esistente. Non facciamo posa: ci concentriamo su consulenza in negozio, per scegliere il pezzo giusto e ridurre resi. Offriamo taglio cavo/cordina unipolare a metro e preparazione spezzoni con capicorda a crimpare per il mondo della nautica. Gestiamo richieste via WhatsApp: spesso il cliente manda foto o descrizione dell’articolo e noi indirizziamo rapidamente verso la soluzione corretta. Luca Cencioni. Collegati a questo segmento, offriamo servizi di consulenza e assistenza. Fabio Tonietto. Normalmente il privato nei componenti elettrici vuole sempre una consu- lenza, abbiamo un commesso che ha studiato alla scuola per elettricista e riesce a fornire una consulenza specializzata.
di Alessandra Fraschini © RIPRODUZIONE RISERVATA
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