TIPPS
INDIEN Zehn Vertriebs-Tipps für den Mega-Markt Indien rückt immer stärker in den Fokus deutscher Unternehmen. Wie man den Markteinstieg meistert.
INTER NATIONAL
Neben den eigenen Vertriebsmitarbeitern in Deutschland ist der Partner vor Ort die
4.
Schlüsselfigur einer erfolgreichen Marktbearbei- tung in Indien. Diesen gilt es sorgfältig auszu- wählen. 5. Dabei gibt es unterschiedliche Modelle, wie beispielsweise den Handelsvertreter oder den Vertragshändler. Diese versprechen einen niedrigschwelligen Markteintritt. Hier ist es ratsam, die Verträge sehr detailliert und umfangreich anzulegen. Achtung: Da hier das „Common Law“ als Basis dient, ist wenig gesetzlich geregelt. 6. Ein Unternehmen vor Ort zu gründen, beispielsweise in Form einer Privat Limited (ähnlich einer GmbH), kann auch zu einem frühen Zeitpunkt schon sinnvoll sein. Das Mutterhaus in Deutschland kann direkt auf Qualität, Marketing, Verkaufsprozesse oder auch After-Sales-Standards einwirken. 7. Ob ein Joint Venture mit einem indi- schen Partner von Nutzen ist, sollte ganz genau geprüft werden. Eine spätere Trennung kann schwierig, langwierig und kostspielig sein. Viele Unternehmen, die die Entschei- dungshoheit nicht aus den Händen geben möchten, setzen daher einen sorgfältig ausgewählten, gut vernetzten, indischen Geschäftsführer ein. 8. Oberste Regel beim Verhandeln in Indien: Es braucht viel Geduld! Mehrere, stunden- lange Verkaufsgespräche sind keine Seltenheit. 9. Inder sind zudem sehr preissensibel. Deutsche Produkte sind hochpreisig und können daher nur durch ein sehr gutes Quali- täts- und Serviceversprechen punkten. Unerläss- lich ist es deshalb, dass sich die Vertriebsseite des deutschen Unternehmens technisch sehr gut auskennt. 10. Wenn die Forderungen der indischen Seite zu sehr aus dem Ruder laufen, kann es hilfreich sein, den Verhandlungstisch zu verlassen. Bei einem echten Kaufinteresse wird Sie der indischen Kunde wieder kontaktieren – auf gewohnt höfliche und freundliche Art.
Viel los auf Indiens Straßen: Von den rund 1,4 Milliarden Einwohnern sind etwa 900 Millionen im arbeitsfähigen Alter.
1. Der Vertrieb in Indien lässt sich meist nicht von einem einzelnen Standort aus erfolg- reich umsetzen. Dafür ist das Land zu groß und die einzelnen Regionen zu unterschiedlich in Bezug auf Kultur, Sprache und Gepflogenheiten. Analysieren Sie daher genau, welche Zielkunden und -branchen in Indien wo zu finden sind. 2. Für eine erfolgreiche Marktbearbeitung ist im nächsten Schritt die Vorbereitung Ihrer Vertriebsmitarbeiter in Deutschland unerläss- lich. Sie sollten vor allem bereit sein, sich auf die kulturellen Besonderheiten einzulassen. WhatsApp-Nachrichten am Abend oder am Wochenende sind beispielsweise keine Selten- heit, da in Indien Privates und Geschäftliches nicht so strikt getrennt wird wie in Deutschland. 3. Netzwerke das A und O in Indien. Hier muss man bereit sein, auch persönlich viel zu investieren. Beispiel Mitgliedschaften in „Social Clubs“ von leitenden Mitarbeitern vor Ort. Es ist nicht zu unterschätzen, welche Rolle diese bei Verhandlungen und Abschlüssen spielt.
Fragen zu Indien? ihk.de/rhein- neckar/indien
50
IHK Magazin Rhein-Neckar 05 | 2024
ihk.de/rhein-neckar
Made with FlippingBook Learn more on our blog