ZRÓWNOWAŻONA I PEŁNA
Dzielenie się informacjami o Melaleuca po prostu ma sens. W sumie właśnie dlatego jesteście Marketing Executive. Wiecie, jak mądrą decyzją jest zmiana sklepu przez klientów. Wiecie, że nasze produkty zmieniają życie. Wiecie także, że niezawodny dochód pasywny może rzeczywiście pomóc poprawić jakość życia i ułatwić ludziom realizowanie celów. Dzielenie się produktami, które uwielbiasz, ze znajomymi i rodziną, jest równie łatwe jak polecanie ulubionej restauracji — większości Marketing Executive przychodzi to w sposób naturalny. Ale wyjaśnianie, jak powiększać strumień dochodów, dla wielu osób dopiero rozwijających działalność może być zupełnie nową koncepcją. Mimo to Plan Prowizji Melaleuca należy do najskuteczniejszych składników biznesu Melaleuca. Warto o nim mówić! —Tracimy wielu potencjalnych budowniczych biznesu, ponieważ nie mówimy o sile naszego Planu Prowizji i naszego modelu biznesowego — mówi National Director Jeff Stutz. — Musimy traktować sesję strategiczną z równą uwagą co prezentację Melaleuca i z taką samą pasją opowiadać o Planie Prowizji i modelu biznesowym co o produktach.
Magazyn Leadership in Action zwrócił się do panelu ekspertów, aby uzyskać porady na temat wypróbowanych i sprawdzonych sposobów opowiadania o Planie Prowizji tak, by nie przytłoczyć nowego partnera biznesowego (ani osoby opowiadającej). Dzięki odrobinie szkoleń i praktyki wszyscy członkowie Twojego zespołu (łącznie z Tobą) nauczą się mówić o potencjale Planu Prowizji z pewnością siebie i finezją! P: Czuję się bardziej swobodnie, opowiadając o produktach. Czy naprawdę muszę mówić o Planie Prowizji? — Każdy zasługuje na szansę, aby przynajmniej zobaczyć wszystko, co Melaleuca ma do zaoferowania — przekonuje National Director i dwukrotna Marketing Executive Roku, Krista Wineinger. — Nie osądzaj ludzi zbyt wcześnie i nie ograniczaj informacji, którymi zamieszasz się podzielić. To nie Twój wybór, tylko ich. Pozwól im podjąć tę decyzję z korzyścią dla siebie i swojej rodziny. P. Jak mogę poczuć się pewniej podczas opowiadania o Planie Prowizji? — Aby rozpocząć współpracę z partnerem biznesowym, nie musisz wiedzieć wszystkiego — mówi Executive Director 9 Bonnie Wright. — Zaufaj sobie. Wiesz znacznie więcej niż jakakolwiek nowa osoba, którą zapisujesz. A odrobienie „pracy domowej” pomoże Ci poczuć się pewniej. Przeczytaj broszurę Nowy dzień! Zadzwoń do działu ds. rozwoju działalności. Polegaj na swoim zespole Support Team. Nauczysz się z czasem. Po prostu bawcie się dobrze! P. Jak wytłumaczyć Plan Prowizji prostymi słowami? Nasi eksperci byli jednomyślni: prostota przede wszystkim (rysunek 1a) . Przedstawienie od razu wszystkich szczegółów Planu Prowizji może przytłoczyć nowego partnera biznesowego (rysunek 1b) . — Celem wyjaśnienia Planu Prowizji nie jest nauczenie nowej zapisywanej osoby, jak to wszystko działa — mówi Jeff. — Na początku chodzi o to, aby zainspirować rozmówcę i pomóc mu uświadomić sobie, że budowanie biznesu Melaleuca jest warte jego czasu i wysiłku. Podobnie uważa Krista: — Mówię: „Płacą nam prowizje i premie”. Korzystając z mojego Raportu Biznesowego, pokazuję prowizje od referencji osobistych i pośrednich. Jeśli chodzi o premie, ograniczam się do ogólnych informacji. Mówię o Bonusie za Awans (Advancement Bonus) i Bonusach Samochodowych (Car Bonus) oraz wspominam, że poza tym istnieje wiele innych premii. A potem uspokajam rozmówców, mówiąc: „Na tym etapie nie musisz znać wszystkich szczegółów. Moim zadaniem jest upewnienie się, że prowadzę cię właściwą drogą, aby pomóc ci
zarobić jak najwięcej. Wszystkiego nauczysz się z czasem”.
P. Kiedy należy przeprowadzić rozmowę o Planie Prowizji? Zawsze przekazuj wyważoną i pełną prezentację, szczegółowo przedstawiając zarówno sklep z produktami, jak i program rekomendacji (rysunek 2a) . Jeśli chodzi o bardziej dogłębne omówienie tego, w jaki sposób osoby o statusie Marketing Executive zarabiają pieniądze, najlepiej pozostawić ten temat na sesję strategiczną. — Sesja strategiczna to najlepsze miejsce na poruszenie tej kwestii, ponieważ właśnie wtedy poznajesz motywację danej osoby (rysunek 2b) — mówi Jefferson. P. Czy w ogóle należy poruszać kwestię prowizji podczas prezentacji? Tak! Pełna prezentacja obejmuje kwestię prowizji. —Uważam, że podczas prezentacji trzeba mówić o prowizji, ponieważ wielu potencjalnych klientów może nie wiedzieć, że z Melaleuca wiąże się realny dochód — mówi Jefferson. — Ale przede wszystkim trzeba koncentrować się na produktach. Gdybym skupił się na pieniądzach, które można zarobić, i to byłoby powodem zapisu, a później dana osoba nie uzyskiwałaby tego rodzaju dochodów, nie miałaby powodu, by pozostawać w Melaleuca. Kiedy klienci zapisują się ze względu na produkty, pozostaną z nami bez względu na wszystko. P. W jaki sposób poruszyć kwestię prowizji podczas sesji strategicznej? — Celem sesji strategicznej jest pomoc nowo zapisywanej osobie w budowaniu biznesu. Nie komplikuj spraw. Nie chodzi o „Plan Prowizji 101” — mówi Krista. A Jefferson dodaje — Myślę, że jednym z błędnych przekonań osób o statusie Marketing Executive jest to, że chodzi tylko o jedną sesję strategiczną. Podczas pierwszej sesji strategicznej spróbuj poznać cele nowo zapisywanej osoby oraz jej motywację powiązaną z tymi celami. Może liczy ona na dodatkowe wynagrodzenie w wysokości 1000 zł miesięcznie, aby móc wysłać dzieci do lepszej szkoły. Wtedy możesz pomóc jej opracować plan realizacji tego celu. — Na podstawie Planu Prowizji pokaż nowym partnerom biznesowym, jak awansowanie do określonego statusu pomoże im w osiągnięciu zamierzeń — mówi Jefferson. Jeff Stutz wyjaśnia, dlaczego wizualizacje są ważną częścią sesji strategicznej. — Aby naprawdę zrozumieć daną rzecz, musimy ją zobaczyć. Dlatego chcemy pokazać ludziom udokumentowany współczynnik ponownych zamówień wynoszący 96%. Chcemy pokazać im raport biznesowy (swój lub innego członka zespołu) zawierający współczynnik
PREZENTACJA
rysunek 2a
SKLEP Z PRODUKTAMI
PROGRAM REKOMENDACJI
SESJA STRATEGICZNA
PLAN PROWIZJI
CELE
rysunek 2b
POZNAJ MOTYWACJĘ
ponownych zamówień. Możesz również wykorzystać raport biznesowy, aby pokazać wszystkich swoich klientów, którzy robią u nas zakupy od dwóch, pięciu czy dziesięciu lat i nigdy nie otrzymali czeku. P. Co powinny zrobić osoby, które niedawno uzyskały status Marketing Executive, aby zmaksymalizować dochody? —W naszym zespole mamy prostą ścieżkę do statusu Director 3, którą nazywamy „dwa i dwadzieścia” — mówi Jeff. — Określenie to wymyślił Executive Director 7 Josh Grimley. Zapisujesz 20 klientów w ciągu pierwszych 90 dni. Spośród tych klientów pomagasz dwojgu uzyskać status Director, a jednemu Director 2. Osoba, która zrealizuje „dwa i dwadzieścia” w ciągu 90 dni, zarobi około 14 000 zł i będzie miała stały dochód pasywny w wysokości około 1200 zł miesięcznie. Ponadto członkowie zespołu poznają trzy najważniejsze sposoby zarabiania pieniędzy w Melaleuca: prowizje, Bonusy za Awans (Advancement Bonus) i Bonusy Mentora (Mentoring Bonus). 90-dniowa strategia „dwa i dwadzieścia” stosowana przez zespół Jeffa pomaga nowej osobie dynamicznie rozpocząć budowanie biznesu. Zazwyczaj uzyskują one najwyższe prowizje od osobistych klientów (Personal Customer Commission), zapisują na tyle dużo klientów osobistych, aby awansować na kolejne statusy, a także otrzymują premie Pacesetter Bonus, Bonusy Mentora (Mentoring Bonus) i poszerzone Bonusy Mentora (Mentoring Bonus). Osoby dopiero rozwijające działalność nie muszą oczywiście dokładnie znać wszystkich tych szczegółów. Gdy spróbujesz im je przedstawić, mogą wręcz czuć się przytłoczone. Nie komplikuj niepotrzebnie spraw — aby zmaksymalizować dochody w Melaleuca, trzeba zapisywać klientów i pomagać im awansować do statusu Director, raz za razem.
Twójudziałwpuli jestobliczanynapodstawie liczbyposiadanychprzezCiebieudziałówwpuli wporównaniu z innymiuczestnikamipuli. Zwiększasz swójudziałwpuli zakażdym razem, gdyosoba zapisanaprzezCiebieosobiście awansujedo statusuDirector,anastępnie
dochodowa pula równa 0,25% wszystkich Punktów Produktowych firmy w poszczególnych miesiącach.
początkowa prowizja produktowa
SeniorDirector.Korzyści z rozwijania liderów przynoszą tymwiększedochody, imdłużej jesteś MarketingExecutivewMelaleuca.
PROSTOTA PRZEDE WSZYSTKIM
rekomendacjepośrednie
PROWIZJA
aktywni klienci
Do otrzymywania Bonusu Mentora (Mentoring Bonus) zakwalifikujesz się wtedy, gdy zapisane przez Ciebie osoby osiągną wyższy status.
PunktyLiderówumożliwiająokreśleniewkładu liderówwdziałaniamającena celupomaganie innymwosiąganiu ich celów.
Otrzymasz7% cenyproduktu Punktydotyczące zakupówdokony- wanychprzezklientów zapisanych przez inneosobywTwojejMarketing Organisation.
Otrzymasz równieżustalonąkwotę od8800do20000 zł zaawans osobiście zapisanychklientówdo statusówodSeniorDirector2do ExecutiveDirector.
Aby otrzymać Pacesetter Bonus, musisz osiągnąć poszczególne statusy w wyznaczonym czasie. Dla każdego statusu obowiązują inne ramy czasowe.
rysunek 1a
rysunek 1b
12 JULY / AUGUST / SEPTEMBER · JULI / AUGUST / SEPTEMBER · LIPIEC / SIERPIEŃ / WRZESIEŃ | EU.MELALEUCA.COM
JULY / AUGUST / SEPTEMBER · JULI / AUGUST / SEPTEMBER · LIPIEC / SIERPIEŃ / WRZESIEŃ | EU.MELALEUCA.COM 13
Made with FlippingBook - Online magazine maker