LA EXPERIMENTACIÓN EN LAS POLÍTICAS PÚBLICAS
La negociación en entornos virtuales
Ámbito territorial
España
Entidad gestora
Laboratorio de Economía del Comportamiento (Fundación COTEC)
Entidades ejecutoras
Unidad Mixta Interdisciplinar de Comportamiento y Complejidad Social (UMICCS)
Periodo de análisis
2020-2021 (6 meses)
El objetivo del estudio es comprender cómo influyen los nuevos entornos virtuales en los proce- sos de negociación, cuyo uso se ha intensificado a raíz de la pandemia de la covid-19. Participaron 158 voluntarios de ambos sexos, emparejados de forma aleatoria en diferentes roles. Un total de 40 parejas negociaron en persona y 39 lo hicieron por videollamada. En ambos casos dispusieron de 15 minutos para ponerse de acuerdo. Cada participante obtenía un número de pun- tos predeterminado en función de los objetivos alcanzados en cada uno de los dos apartados que definían la negociación. La suma de los puntos de cada pareja establecía la calidad del acuerdo. Negociar por videollamada supone cerrar menos acuerdos y de peor calidad que cuando se hace cara a cara. Es la principal conclusión de este estudio experimental, del que se extrae que de manera presencial se cierran con éxito un 54 % más de procesos de negociación que a través de una pantalla. Una muestra adicional, realizada con 44 voluntarios, mostró que la negociación vía chat obtenía una puntuación más próxima a la negociación en persona que a la negociación por videollamada.
Ámbito de actuación
Metodología
Resultados
92
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