FORMACIÓN EMPRESARIAL
vez haya varios promotores y clientes que quieran contar sus experiencias, pero no debemos dejar que se disperse la atención. Es importante ponernos de acuerdo antes con el equipo para que estemos centrados en el propósito de la presentación: que nuestros invitados se inscriban y se vayan contentos, y no que terminen cansados de escucharnos hablar y hablar, sin que nos quede tiempo para hacer la inscripción en ese momento. Cerrar a lo grande Las presentaciones presenciales no están completas sin un cierre. O sea, no nada más debemos dar la presentación, sino también dedicar un tiempo para inscribir a las personas en esa misma ocasión. En la parte del cierre es muy importante escuchar lo que dice la persona cuando llegamos al punto más importante de todo el trabajo que hemos hecho, que es cuando preguntamos qué categoría les interesa: uno, dos o tres. Y allí hay que guardar silencio y esperar a que la persona conteste. Muchas veces el error que cometemos es que no preguntamos o incluso contestamos por ellos o cambiamos de tema. Es un momento en el que se genera cierta tensión, un silencio que muchas veces es incómodo, pero es la clave para lograr un cierre. Los miramos a los ojos mientras hacemos esta pregunta y esperamos la respuesta. Cuando nos responden, allí mismo empezamos a tomar los datos de nuestro nuevo cliente para hacer una inscripción en ese momento. Preferiblemente estamos sentados a la par de nuestros invitados, ayudándolos a llenar la papelería. Muchos promotores no obtienen los mejores resultados porque les falta esta parte. Dan la presentación y lo dejan al aire. Por eso la importancia de hacerla breve, ir al grano y todo el tiempo que resta contestar las dudas u objeciones que pueda tener nuestro cliente potencial para que pueda inscribirse ese mismo día.
Hay personas que no necesitan más, que simplemente nos dicen: “¿Qué necesitas para inscribirme?”. Otras pueden tener alguna duda. “Es que tengo que platicar con mi esposo”, por ejemplo. En ese caso respondo: “Cuando vas al súper, ¿le preguntas a tu esposo si compras el detergente o no? No es una decisión complicada. Solo vas a elegir un súper de mejor calidad a un precio razonable para el bienestar de tu familia”. Les damos herramientas para que aclaren sus dudas y se den cuenta de que están tomando una buena decisión para su familia. Hay que ponernos del lado de los clientes. A mí me gusta hacer preguntas y no soy fácil de convencer, entonces me encanta cuando me tocan personas que tienen muchas preguntas. Nunca darse por vencido No se rindan; perseveren. Si no tienen éxito a la primera, ya sea que no llegan los invitados a una presentación o que nadie se inscriba, no pasa nada. Sigan por la segunda, por la tercera y ya llegará el momento en que empezarán a ver los resultados. Así se aprende. No se den por vencidos por una mala presentación. Hay inscripciones que toman un poco más de tiempo. Así que no desistan; continúen dando seguimiento hasta que la persona esté lista para inscribirse. Ya es tiempo de regresar a las presentaciones presenciales con todo el ánimo para empezar una nueva etapa en nuestros negocios. Invitemos con seguridad y con el deseo sincero de beneficiar a los demás. Tenemos muchas herramientas que nos permiten dar presentaciones claras y poderosas, y estas se magnifican cuando lo hacemos de forma presencial. Reanudar las presentaciones en persona
porque están viendo a personas contentas, comprometidas y que no están dando una presentación robotizada o de memoria, sino de forma natural y sincera. Compartir nuestra historia Es recomendable también que contemos un poco de nuestra historia al principio, porque las historias siempre llegan a las personas. Cuando veo que alguien está interesado, por ejemplo, en la parte de generar ingresos adicionales, cuento la parte de mi historia que habla de eso. En cambio, si veo que está más interesado en los productos, enfoco mi historia en cómo los productos me han beneficiado en mi salud y en la de mi familia. Por eso es importante la parte de la precalificación, para contar un breve testimonio que cree una conexión con los demás. Si observamos a nuestra audiencia, podemos notar cuando alguien está entendiendo lo que estamos explicando, y es muy bonito tener esa retroalimentación inmediata, la cual es mucho más clara y directa cuando damos una presentación en persona. Mantener el enfoque Nosotros somos los que tenemos el sartén por el mango en la presentación. Entonces, no dejemos que todo el mundo hable y nos vayamos por las ramas. Debe ser una presentación breve y enfocada. Es muy importante no exagerar en nada y reservar las preguntas para el final. Tal
nos ayudará a fortalecer nuestras amistades y nuestro negocio, crear nuevos lazos y seguir cambiando vidas.
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SEPTIEMBRE-OCTUBRE 2022 | MX.MELALEUCA.COM 11
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