Ugdykite „Directors“. Norite kurti savo verslą?
2 pavyzdys
{Tęsinys}
„ Rinkiniai suteikia daugiau žinių apie produktus, padeda sukurti požiūrį ir didina pasitikėjimą priimant sprendimą kurti verslą. Nepamirškite, kad šis verslas grindžiamas atkartojimu, todėl lengviau rekomenduoti rinkinį, kurį patys esate išbandę“. – „Corporate Director 9“ Ed Bestoso
registracijos didina jų pasitikėjimą. Tuomet lengviau paskatinti juos imtis veiksmų. Jei leisime, kad praeitų per daug laiko, nors jie ir teigia norintys kurti verslą, jie ims atidėlioti. Vėliau atidėliodami jie neteks motyvacijos ir jums tiesiog nepavyks paskatinti jų imtis veiksmų. „Value Pack“ yra svarbu MYRNA. Mes iš tiesų kuriame verslą bendraudami tiesiogiai, įskaitant keletą susitikimų per savaitę įmonėje, ir visuomet galime pademonstruoti „Value Pack“. Net susitikdami su kuo nors išgerti kavos, visada su savimi turime lankstinuką „New Customer Savings Packs“. Per prezentaciją „Įvadas į Melaleuca“ visuomet kalbame apie rinkinius ir jų produktus, tad nieko nuostabaus, kad prezentacijos pabaigoje užsimename apie „Value Pack“. MARK. Tuomet aš jiems tiesiog sakau: „Įsigiję „Value Pack“ galite išbandyti maždaug 30 populiariausių „Melaleuca“ produktų ir patys įgyti puikios su šiais produktais susijusios patirties. Jei geriau apie tai pagalvotumėte, įsigiję rinkinį per vieną mėnesį išbandote tiek produktų, kiek kitu atveju išbandytumėte per kelis. Mano tikslas – padėti jums šį mėnesį uždirbti daugiau pinigų nei reikia norint susimokėti už „Value Pack“. Taigi jei pasiraitosime rankoves, galbūt tai jums nieko nekainuos.“ „Išankstinio pokalbio“ menas MARK. Mes mokome savo komandą, kaip užduoti tiriamuosius klausimus tiems, kas dalyvauja prezentacijoje „Įvadas į Melaleuca“, prieš jiems pradedant pristatymą, kad jie suprastų, kas labiausiai domina jų auditoriją Vadiname tai „išankstiniu pokalbiu“. Jei tinkamai supažindinote galimus klientus su tam tikrais produktais, kurie, žinote, juos labiausiai sudomins, pamatysite, kad jie nekantrauja juos išbandyti. Jie pasirengę nedelsdami juos įsigyti! Po savaitės jums nereikės jų vaikytis, kad jie užbaigtų savo registracijos procesą. MYRNA. Kai komandos nariai pas mane atveda svečių paprašau, kad jie iš anksto man surašytų jų pomėgius ir poreikius, kad daugiau dėmesio galėčiau skirti produktams, kurie būtų jiems naudingi. Registracija neapsiriboja nusiųsta nuoroda MYRNA. Kalbant apie naujo kliento registraciją nusiunčiant jam nuorodą, nepamirškite, kad iš tiesų jie nėra užsiregistravę, kol nepateikia užsakymo. Turite veikti lėčiau ir padėti jiems susipažinti su šio proceso etapais. Dar kartą paaiškinkite apie lojalaus kliento privilegijas ir individualizuotą atsarginį užsakymą, nes galbūt jie neprisimena visko, ką girdėjo per prezentaciją „Įvadas į Melaleuca“. Svarbiausia užtikrinti, kad registracijos procesas būtų lengvas ir jie jaustųsi patogiai tai darydami. Labai veiksminga užbaigti registraciją prezentacijos metu. Kai galimas klientas susijaudinęs, bet išeina neužsiregistravęs, vėliau gali būti sudėtinga vėl susisiekti. Kartais asmuo taip ir neužsiregistruoja, bet ne todėl, kad nenorėtų, – tiesiog toks gyvenimas.
Strateginis požiūris į pirmąją strateginę sesiją
MARK. Pirmoji strateginė sesija padeda sukurti tą skubumo jausmą, reikalingą padedant įgyti „Director“ statusą. Ilgainiui supratome, kad negalime palikti šio klausimo neišspręsto – turime sudaryti tinkamas sąlygas. Neužteks tiks pasakyti: „Gerai, mes gavome jūsų užsakymą, taigi pradėkite kurti savo sąrašą ir greitai su jumis susisieksime dėl strateginės sesijos.“ Žmonės yra užsiėmę, gyvena savo gyvenimą ir taip diena tampa savaite, kuri vėliau pavirsta mėnesiu, o jūs vis dar nesurengėte strateginės sesijos. Todėl savo naujiems klientams pasakome, kad norime, jog jie padarytų du dalykus – pradėtų kurti savo kontaktų sąrašą (nesvarstant apie tai, kas būtų ar nebūtų susidomėjęs) ir dalyvautų trumpuose įvadiniuose mokymuose, kuriuos kas mėnesį rengiame savo komandai. Juose pateikiami paprasti metodai ir nurodoma, kaip spręsti kai kuriuos galinčius kilti įprastus klausimus ir prieštaravimus. Susitariame dėl strateginės sesijos tik tada, kai jie įvykdo šiuos du prašymus. Šie nedideli namų darbai padeda mums nustatyti, kas dar nėra pasirengęs. MYRNA. Nuolat bendraujame su tais, kuriems tas laikas netinkamas, leidžiame jiems sekti komandos veiklos ir įvykių kalendorių ir užtikriname, kad jie galėtų naudotis viskuo, kas susiję su komanda. Galėdami susipažinti su informacija, daugeliu atveju jie pasiryžta kurti verslą, kai yra pasirengę, ir tai nuostabu! MARK. Supratome, kad strateginė sesija iš tiesų turi būti apie tai, kaip greitai galime užtikrinti „Director“ statusą. Kai padedame tai pasiekti, žmonės ima tikėti galintys pasiekti mėnulį ir yra protiškai pasirengę gauti daugiau informacijos, daugiau mokytis ir labiau įsipareigoti. Per daug informacijos, per daug mokymo vaizdo įrašų vienu metu gali jiems pakenkti. Mes tiesiog norime palengvinti jų kelią. „Director“ ugdymas yra grindžiamas praktika. MARK. Klientų pritraukimas yra svarbiausia mūsų verslo dalis. Tačiau jeigu aš užregistruoju aštuonis klientus, aš ir turiu aštuonis klientus. Jei išugdau „Director“, aš taip pat turiu aštuonis klientus, bet dabar turiu dar ir vadovą. MYRNA. Žinote, ką? Klientų pritraukimas yra nuostabus dalykas ir mes nuolat tai darome. Tačiau kai šalia yra kažkas, su kuo galite dirbti ir kam galite padėti, apima nuostabus jausmas, kuris labai primena įsimylėjimą. Nekantraujate, kol tą asmenį pamatysite, jam paskambinsite ar susitarsite dėl susitikimo. Mūsų verslas neatsiejamas nuo jausmų.
„Corporate Directors 3“ Myrna ir Mark Atha
Myrna ir Mark ugdo „Directors“ taip subtiliai, kad jų naujieji verslo kūrėjai tik šiek tiek nerimauja dėl pirmosios registracijos ir yra įsitikinę, kad gali nuveikti daugiau. Kaip ši šeima tai daro? Pateikiame patarimus dėl geriausios patirties, kurią taikant galima pagerinti pirmųjų keturių pagrindinių verslo plėtros žingsnių rezultatus. Sudarykite palankias sąlygas jų verslo plėtrai MARK. Norint užtikrinti sėkmę, būtina ugdyti „Directors“, nes tam, kad galėtumėte plėsti savo verslą, turite skatinti lyderystę. Tikime, kad skatinant naujus verslo kūrėjus greitai imtis veiksmų, svarbiausia yra ugdyti „Directors“. Pirmiausia raginame juos pagalvoti apie tam tikrus vardus. Prieš ragindami juos sukurti savo kontaktų sąrašą, net neįvykus pirmajai strateginei sesijai paklausiame: „Su kuo pirmiausia norite apie tai pasikalbėti?“ Jei per pirmąsias 24–48 valandas jiems pasiseka įregistruoti vieną arba du jiems svarbius asmenis – mamą, seserį, geriausią draugą, artimą žmogų – tiesiog neįtikėtina, kaip išauga jų pasitikėjimas. Tuomet jie suvokia: „Ei, aš iš tiesų tai galiu!“ Jie supranta galintys padaryti daugiau, todėl kai paprašome sukurti išsamų kontaktų sąrašą, jie surašo visų vardus! Be to, kai per strateginę sesiją paaiškiname, kaip greitai galime paversti juos „Director“, toks tikslas neatrodo bauginantis, nes jau padėjome jiems įregistruoti vieną ar du lojalius klientus. MYRNA. Kai kalbame apie greitus naujų komandos narių veiksmus, raktinis žodis čia yra „veiksmai“. Kartais verslo kūrėjai neleidžia naujam komandos nariui iš karto imtis veiksmų jį gaišindami ir sakydami „pažiūrėk tą, perskaityk aną, užsirašyk tą ir tą“. Taip jie iš tiesų neleidžia naujajam „Marketing Executive“ imtis veiksmų ir vykdyti veiklą, kuri suteiktų jam pasitikėjimo. MARK. Kartais naujiesiems „Marketing Executive“ gali kilti dvejonių, nes pirmiausia jie nori išbandyti visus produktus. Jų teigimu, jei produktai jiems nepatiks, jie negalės niekam apie juos papasakoti. Supratome, kad galėsime paskatinti juos pereiti prie verslo kūrimo atsakydami: „Žinoma! Jokiu būdu negalėsite užtikrintai kurti verslo, jei jums patiems nepatiks produktai. Kuo gyvenime pasitikite, su kuo viską darote kartu ir norėtumėte kartu išbandyti produktus, kad gautumėte jų atsiliepimų? Jei jums visiems produktai patiks, o aš manau, kad taip ir bus, vadinasi, jau yra pora žmonių, kurie norėtų prie jūsų prisijungti ir imtis veiklos.“ Taigi taip mes greitai perduodame registraciją į jų rankas. Ilgainiui pamatėme, kad ta pirmoji ar pirmosios dvi
12 BALANDIS / GEGUŽĖ / BIRŽELIS | EU.MELALEUCA.COM
13
BALANDIS / GEGUŽĖ / BIRŽELIS | EU.MELALEUCA.COM
Made with FlippingBook - Online catalogs