COMERCIAL / VENTAS
CUADRO DE MANDO PARA RESPONSABLES DE EQUIPOS COMERCIALES Técnicas y herramientas para hacer un seguimiento de los resultados de tu equipo
OBJETIVOS • Definir los indicadores y herramientas para medir la eficacia de tu equipo • Evaluar de manera regular la eficiencia y los resultados de tu equipo A QUIÉN SE DIRIGE • Managers y responsables de equipos comerciales EL + DE LA FORMACIÓN • Formación activa y participativa, con un buen equilibrio entre teoría y práctica • Análisis de cuadros de mando aportados por los participantes y que utilizan en su día a día
PROGRAMA Mejorar la gestión comercial gracias a los cuadros de mandos • Reposicionarse dentro de la estrategia global de la empresa • Definir las nociones de eficacia, de competitividad, los indicadores cualitativos y los indicadores cuantitativos • Evaluar las prioridades y los objetivos de los equipos y de los comercialesDefinir y hacer seguimiento de los planes de acción Medir la eficiencia comercial, individual y colectiva • Adaptar los conceptos de eficacia y competitividad a la eficiencia individual • Analizar los resultados del equipo, su potencial y los factores claves de éxito • Realizar entrevistas de evaluación • Seleccionar y definir los indicadores de seguimiento claves Elaborar un cuadro de mando para tu equipo comercial • Jerarquizar los indicadores seleccionados • Elaborar, ordenar y adaptar los datos del informe según los destinatarios (dirección o vendedores) • Elaborar un cuadro de mando legible y claro
Presentar el cuadro de mando al equipo comercial • Comunicar las cifras y compartir la información • Cómo hacer que tu equipo integre y utilice el sistema de seguimiento y de control • Movilizar, motivar al equipo de cara a los nuevos objetivos y gestionar las resistencias que surjan Mejorar y desarrollar el cuadro de mando comercial • Mejorar y hacer evolucionar el cuadro de mando y los indicadores de seguimiento en función de los comentarios del equipo y de los otros usuarios y lectores
DURACIÓN RECOMENDADA:
1 DÍA / 7 HRS.
EL ROL DEL PLAN DE MARKETING EN LA ESTRATEGIA COMERCIAL Dominar herramientas de marketing para desarrollar una estrategia comercial eficaz
Formación práctica
OBJETIVOS • Desarrollar una estrategia comercial de éxito utilizando herramientas de marketing que permitan buscar oportunidades para vender productos y servicios y llegar de un modo más eficaz a los clientes actuales y potenciales • El control y la medición de las estrategias elegidas A QUIÉN SE DIRIGE • Directores y responsables comerciales • Directores y jefes de venta EL + DE LA FORMACIÓN • Formación activa y participativa, con un buen equilibrio entre teoría y práctica • Formación que se apoya en métodos y herramientas aplicables directamente en el puesto de trabajo.
PROGRAMA Desarrollar una estratégica comercial a través de herramientas de marketing • Conocer, comparar y aplicar de forma simultanea las nociones de “plan de marketing” y de “estrategia comercial” • Definir las dificultades y los obstáculos a la penetración en el mercado: competidores, legislación vigente, condiciones económicas, situación tecnológica, demanda prevista, recursos disponibles etc. • Integrar el marketing y la información sobre el cliente en la estrategia comercial • Adaptar la técnica de análisis DAFO para estudiar tu zona comercial • Descubrir oportunidades de crecimiento y traducirlas en estrategia de desarrollo del portafolio de clientes Identificar y optimizar las herramientas de marketing en función del objetivo comercial • Las herramientas de marketing al servicio de la captación de clientes • Las herramientas de marketing al servicio de la fidelización de clientes • Elegir las herramientas de comunicación más adecuadas para cada tipo de cliente objetivo • Desarrollar los argumentos en torno a las características, las ventajas y los beneficios de un producto o servicio
El control del plan de marketing al servicio del objetivo comercial • Preveer los posibles cambios en el plan de marketing y planificar los desvíos necesarios para superarlos, permitiendo encontrar nuevas vías que lleven a los objetivos comerciales deseados • Ver con claridad la diferencia entre lo planificado y lo que realmente está sucediendo para alcanzar la estrategia comercial
DURACIÓN RECOMENDADA:
1 DÍA / 7 HRS.
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