COMERCIAL / VENTAS
TÉCNICAS DE PREVISIÓN DE VENTAS Implantar procesos para determinar las ventas futuras y optimizar la planificación
Formación práctica
OBJETIVOS • Conocer y explotar los principales métodos de previsión de ventas • Extrapolar un histórico y tener en cuenta la validez en el tiempo de las previsiones • Interpretar los desfases y evaluar el nivel de fiabilidad de las previsiones realizadas A QUIÉN SE DIRIGE • Directores y responsables comerciales • Directores y jefes de venta / Responsable de producto EL + DE LA FORMACIÓN Formación participativa basada en la experiencia de los asistentes y en numerosos ejercicios prácticos
PROGRAMA Definir los objetivos de la previsión de ventas • Los objetivos de las previsiones (nivel de servicio, conocimiento del negocio, etc.) • Los límites de un sistema de previsión • Las herramientas para elaborar previsiones Analizar un histórico de ventas • Qué valores e indicadores estudiar • Qué período de tiempo abarcar para elaborar el análisis • Distinguir tendencia y temporalidad Construir una previsión a partir de un histórico • Métodos de extrapolación • El uso de la media móvil • Cálculo de coeficientes temporales
Conocer y comprender los métodos de previsión • Métodos objetivos y subjetivos • El impacto de las causas endógenas, exógenas, de los elementos excepcionales • La analogía, los escenarios y la experiencia • La previsión sobre los nuevos productos Analizar las desviaciones • Medir las desviaciones: ¿valores o porcentajes? • Distinguir e identificar las causas de las desviaciones • ¿Qué es un margen de error? • ¿Qué es un intervalo de confianza? • Cómo calcular la fiabilidad de una previsión
DURACIÓN RECOMENDADA:
1 DÍA / 7 HRS.
LAS CLAVES DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL Técnicas para maximizar tus habilidades de negociación
Formación práctica
OBJETIVOS • Conocer tu propio estilo de negociación • Comprender y conocer mejor a tus clientes • Dominar las técnicas de negociación
PROGRAMA Conocerte mejor para negociar mejor • Conocer los estilos de negociación • Determinar tu propio estilo de negociación • Adaptar tu estilo a tu interlocutor Dominar las claves de la negociación • Saber aprovechar tus cualidades para la negociación • Defender tu posición inicial • Hacer del tiempo un aliado • Adquirir tácticas para esquivar obstáculos y convencer • Argumentar e influir • Gestionar las concesiones • Elegir el terreno de la negociación para crear o mantener un clima de confianza Preparar la negociación comercial • Comprender el impacto económico de una negociación • Conocer y estudiar en detalle las características del cliente (perfil, objetivos) • Definir los puntos negociables y los márgenes de maniobra • Preparar la negociación a nivel material, técnico y mental
Conducir una negociación con éxito • Cautivar al cliente desde el primer instante a través de la confianza y la capacidad • Saber argumentar en cualquier circunstancia » » Presentar adecuadamente la oferta » » Diferenciarse de los competidores • Saber contestar a una objeción • Saber llegar a un compromiso » » Defenderse » » Negociar una contrapartida » » Converger hacia una solución final » » Conseguir que acepten tu precio • Utilizar estrategias ganadoras • Cómo evitar conflictos Llegar a un acuerdo final • Concluir un acuerdo final y transmitir confianza al cliente • Hacer un plan de seguimiento
A QUIÉN SE DIRIGE • Comerciales que deseen mejorar sus habilidades de negociación EL + DE LA FORMACIÓN • Formación activa y participativa, con un buen equilibrio entre teoría y práctica • Juegos de rol y simulaciones
DURACIÓN RECOMENDADA:
1 DÍA / 7 HRS.
CATÁLOGO IFAES Formación InCompany | www.ifaesincompany.com | Más información: 91 761 34 80 ifaes@ifaes.com
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