COMERCIAL / VENTAS
CONOCER A TU CLIENTE PARA CERRAR LA VENTA Eficacia comercial y relacional con Insights Discovery ®
Favorito
OBJETIVOS • Reconocer los puntos fuertes de tus clientes • Identificar y saber adaptarse al estilo de comunicación y al comportamiento de tu cliente • Dominar el proceso y las diferentes etapas de una venta • Mejorar la eficacia relacional en la negociación con el cliente • Saber escuchar y dar la información adecuada en el momento adecuado • Optimizar la relación comercial a través de la comunicación: venta /satisfacción / fidelización A QUIÉN SE DIRIGE • Profesionales con funciones comerciales y de venta EL + DE LA FORMACIÓN • Utilización de role-plays y ejercicios experienciales • Formación que permite realizar una autoevaluación y mejorar con el grupo • Definición del estilo de comunicador / vendedor de cada participante
PROGRAMA La mejor técnica de venta: ir un paso por delante • El impacto del “ciclo mental” positivo o negativo • El modelo de venta Insights • Las 8 llaves del éxito en la vida y en la venta ¿Qué clase de vendedor/de comercial eres? • Las preferencias de Jung • La percepción y las cuatro principales energías y colores Insights Discovery® • El conocimiento de los puntos fuertes y débiles en la comunicación de las energías utilizadas por los vendedores • La interpretación y la utilización del perfil individual Insights Discovery ® Comprender a tus clientes • Reconocer el tipo de energía de tus clientes • Adaptarse a sus clientes • Los 8 tipos Insights • La detección de las necesidades de tu cliente
Adaptarse a tus clientes durante todo el proceso de venta • Ser auténtico y abierto • Entablar una relación de confianza para que el cliente se abra y nos proporcione pistas • Practicar el win-win para establecer una relación verdadera • Mejorar su nivel de escucha, ser convincente y darle valor a tus argumentos • Transformar sus conocimientos técnicos en argumentos comerciales • Enfrentarse a tus “miedos al no y al pero” y saber reconducir • Negociar teniendo presente tu estilo de comportamiento y el del comprador • Llevar poco a poco tu interlocutor al cierre de la negociación y a la venta
DURACIÓN RECOMENDADA:
2 DÍAS / 14 HRS.
PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL PARA GRANDES CUENTAS Y CUENTAS CLAVE Claves del éxito en la gestión de los clientes estratégicos
Formación práctica
OBJETIVOS • Diferenciar las grandes cuentas de las cuentas clave y poner en marcha un plan de acción específico • Realizar el seguimiento de las acciones para las grandes cuentas y las cuentas clave A QUIÉN SE DIRIGE • Responsables de grandes cuentas o de cuentas clave EL + DE LA FORMACIÓN Formación activa y participativa, con un buen equilibrio entre teoría y práctica
PROGRAMA Grandes cuentas y cuentas clave • Diferenciar las grandes cuentas de las cuentas clave • Analizar y jerarquizar a los clientes según los resultados • Seleccionar las cuentas estratégicas: clientes clave, tácticos, futuros clientes, etc. La estructura y el funcionamiento de una gran cuenta • Los tipos de interlocutores y su papel • Criterios de decisión y procedimientos • Estrategias de visita • Cómo aprovechar la información recopilada sobre el cliente Los planes de acción para las cuentas estratégicas • Analizar el crecimiento de los productos y de los mercados • Analizar la evolución de los clientes • Gestionar cuentas claves según los sectores • Gestionar cuentas clave según su finalidad: margen o volumen
• Elaborar una cuenta de resultados por cliente estratégico y hacer seguimiento de la misma • Crear una relación de colaboración con el cliente Factores de éxito de una negociación con un cliente estratégico • Hacer una oferta personalizada • Cambiar el enfoque según el tipo de cliente • Planificar y organizar las negociaciones • Realizar el seguimiento de las negociaciones
DURACIÓN RECOMENDADA:
1 DÍA / 7 HRS.
CATÁLOGO IFAES Formación InCompany | www.ifaesincompany.com | Más información: 91 761 34 80 ifaes@ifaes.com
113
Made with FlippingBook - professional solution for displaying marketing and sales documents online