LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
Tabla 2. Comparación de los puntos totales en función que haya o no hombres involucrados en la negociación.
H-H + H-M + M-H
M-M
p-valor
2video
56,96
81,36
0,1662
2cara
92,83
100,00
0,3072
p-valor
0,0039
0,0834
0,0415
Los valores estadísticamente significativos se indican en color naranja
Tratamiento adicional: chat
En vista de que el resultado principal del experimento evidencia la baja calidad de la negociación por video respecto a la negociación cara a cara, incluso teniendo en cuenta la circunstancia excepcional de la pandemia de la Covid-19 en la cual se realizó (con los condicionantes que conlleva para la presencialidad), lo comparamos con los resultados de un tratamiento adicional en el que la negociación se llevaba a cabo exclusivamente por chat de texto (tratamiento “2chat”), incluyendo información sobre el género de la contraparte para poder comparar con el hecho de que en vídeo o
cara a cara se dispone automáticamente de ella. Los resultados de este nuevo tratamiento fueron muy semejantes a los obtenidos en la negociación cara a cara, y por tanto muy superiores a los obtenidos por vídeo. La figura 6 recoge la comparación a tres para el número de acuerdos, siendo las únicas diferencias significativas las del tratamiento de vídeo con cada uno de los otros dos. La figura 7 nos muestra que el resultado se mantiene cuando nos fijamos en los puntos totales conseguidos en la negociación (de hecho, es también el caso cuando se comparan los puntos conseguidos por cada agente).
FIGURA 6. Acuerdos alcanzados en los distintos tipos de negociación
2chat
2VIDEO
2cara
40
30
20
10
0
n=5
n=2
n=37
n=14
n=1
n=24
n=1
n=1
n=38
0 Acuerdos
1 Acuerdo
2 Acuerdos
0 Acuerdos
1 Acuerdo
2 Acuerdos
0 Acuerdos
1 Acuerdo
2 Acuerdos
Acuerdos
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