LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
Modelos
Además de las comparaciones de medias, hemos estimado modelos econométricos para estudiar si algunas de las variables de personalidad tenían impacto en los resultados. El modelo 1 presentado a continuación es un modelo logit que estudia los determinantes de existencia de acuerdo o no. El modelo 2 estima por mínimos cuadrados ordinarios (OLS) el impacto de los factores explicativos en el número de puntos conseguidos en la negociación. Las variables explicativas en cada caso son: el tratamiento (dónde hemos considerado tanto los originales, vídeo y cara a cara, como el adicional de chat), el sexo del individuo y de su pareja, la ocupación, el nivel educativo, el rol en la negociación, las actitudes frente al riesgo y las características de personalidad medidas por el test de los «grandes 5»: En psicología, el Modelo de los cinco grandes (o simplemente Big Five ) es una taxonomía o clasificación de rasgos de personalidad que analiza la composición de cinco dimensiones de personalidad en su sentido más amplio. Estos factores fueron encontrados experimentalmente en una investigación sobre las descripciones de personalidad que unas personas hacían de otras y desde entonces se han convertido en un estándar en psicología y otras ciencias sociales (Goldberg, 1993). En cuanto a las actitudes frente al riesgo, usamos dos tests
estándar en economía experimental, el de Gneezy- Potters (1997) y el de Eckel-Grosmann (2003). El primero de ellos les hace elegir a los participantes entre diferentes loterías con distintas ganancias y distintas probabilidades de obtenerlas, lo que permite obtener una medida de lo dispuestos que están a aceptar riesgos, mientras que el test de Eckel-Grosmann plantea algo parecido en términos de apuestas. En términos del tratamiento los resultados confirman lo que ya sabíamos por los tests de diferencia de medias. En la negociación con dos atributos el número de puntos y los acuerdos son menores de manera estadísticamente significativa en el tratamiento de vídeo frente al chat y al cara a cara. Respecto a las características personales y los roles, no hay patrones muy llamativos. El sexo, el rol y las actitudes frente al riesgo no son nunca significativos. Los más educados consiguen algo más de puntos en la negociación, y algunas características de personalidad resultan significativas en algunas de las regresiones. Por ejemplo, la «amabilidad» ( agreeableness ) tiene un impacto positivo en la posibilidad de llegar a acuerdos, mientras que la apertura a la experiencia ( intellect-imagination ) tiene un efecto positivo en el número de puntos.
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