LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
Otras observaciones relevantes son que las personas sistemáticas tienen menor probabilidad de alcanzar un acuerdo, mientras que las personas con mayor nivel de estudios y mayor capacidad inventiva obtienen un pago medio superior. Como conclusión final, y respondiendo a la pregunta con la que habíamos comenzado nuestro trabajo, el experimento realizado aporta bastante evidencia a favor de que la negociación por vídeo es claramente peor que la cara a cara para el resultado de las negociaciones; de hecho, nuestros resultados sugieren que de ser inevitable negociar a distancia, es mejor hacerlo por chat. Tentativamente, este resultado puede provenir del hecho de que la comunicación por vídeo es más imprecisa que la presencial, algo que sí soluciona el caso del chat, dónde el texto escrito puede reflejar más o menos las emociones, pero transmite las ofertas de manera precisa. El vídeo puede estar sujeto tanto a fallos en el canal de comunicación propiamente dicho (interrupciones, falta de sincronía…) como a problemas en la correcta interpretación del lenguaje corporal de la otra persona por problemas de iluminación, resolución o simplemente por la falta de habituación al uso de este tipo de plataformas. Además, dados nuestros resultados sobre la composición de género de las parejas, podemos conjeturar que el vídeo hace más saliente el género de la otra parte, tanto respecto al chat (donde es claramente menos evidente) como incluso la negociación cara a cara (donde hay más factores que pueden llamar la atención). Y sabemos que las negociaciones entre personas de distinto género son más complicadas (Stuhlmacher and Walter 1999, Eckel, de Oliveira and Grossman 2008, Babcock and Laschever 2009, Bear and Babcock 2012), lo cual podría explicar las diferencias observadas. Sería pues interesante repetir estos experimentos cuando, después de que hayan ido pasando los meses, las personas pueden haberse acostumbrado a la interacción por vídeo.
Un primer resultado destacable de este trabajo es que, utilizando el hecho de que tenemos datos de tres tipos de negociación, es decir, chat, vídeo y cara a cara, el vídeo parecer ser contraproducente, llegándose a menos acuerdos en esas condiciones que en las otras dos. Esto es cierto también si separamos los acuerdos totales de los parciales, ya que se observa que la proporción de los que llegan a un acuerdo total es significativamente menor para los que negocian por vídeo. Si vamos ahora al estudio de los beneficios obtenidos, la negociación virtual cara a cara (por vídeo) es también la que da menor pago agregado medio (para el conjunto de la pareja). Atendiendo a los roles, tanto para el agente del empleador como para el del empleado la negociación por chat y cara a cara física genera un mayor pago medio para el empleador que la negociación cara a cara virtual. No existen diferencias significativas entre los tratamientos por chat y cara a cara presencial (2chat y 2cara). Respecto a otros factores, nuestros resultados sugieren que la composición de la pareja negociadora puede ser una causa de los malos resultados del vídeo, dado que observamos diferencias entre parejas mixtas y parejas del mismo género. En el caso de vídeo frente a cara a cara, cuando el hombre es el empleador y la mujer la potencial empleada los resultados son peores, e incluir en el análisis el caso del chat refuerza los resultados anteriores: hace que ambos tipos de parejas mixtas sean significativamente peores negociando por vídeo, la cual cosa no ocurre en parejas del mismo género. En cuanto a otras características, nuestro resultado principal es que, en general, no influyen mucho en el resultado de la negociación. Sí hemos podido ver algún efecto en casos muy concretos, como por ejemplo que las personas amables tienen mayor probabilidad de llegar a acuerdos.
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