LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
escenarios sí afectan al proceso, como por ejemplo el tiempo empleado o a las tácticas utilizadas. Otro resultado interesante en este contexto es el de van der Toorn et al. (2010), mostrando que el que la negociación sea síncrona (chat) o asíncrona (correo electrónico) no tiene efecto en la confianza y comprensión mutuas. Asimismo, Brañas-Garza et al. (2018) muestran que la interacción previa a la negociación no tiene ningún efecto significativo sobre los resultados de esta, lo cual contrasta con las observaciones de Drolet y Morris (2000) y con parte de los resultados de van der Toorn et al. (2010). Como vemos, la investigación sobre la negociación presencial frente a la no presencial no tiene completamente resuelta la cuestión. En este marco, nos encontramos de repente en la emergencia sanitaria que, como decíamos, ha lanzado a una fracción apreciable de la población al teletrabajo. La jornada laboral hoy en día es muchas veces una sucesión de teleconferencias, de mejor o peor calidad, con grupos grandes o pequeños, para las que no estamos adaptados. Es, por tanto, necesario volver a abordar este problema en este momento concreto, y tener en cuenta además que ahora ya no hablamos de negociaciones por correo electrónico, sino que la comparación es entre cara a cara virtual o negociación vía chat, sin interacción visual. Este es el principal problema que abordamos en este trabajo, aunque como se verá compararemos ambos tipos de negociación, en la medida en la que nos lo han permitido las circunstancias, con interacción cara a cara real.
Por último, un aspecto adicional que este proyecto puede aclarar es si hay diferencias en este contexto entre grupos sociales. Por ejemplo, Gago (2019) muestra que en su experimento las mujeres regatean menos, de media, que los hombres, y que esto se relaciona con una mayor propensión a evitar el conflicto. Esto sugiere que los resultados de negociaciones virtuales, donde este conflicto es mitigado, pueden ser diferentes para distintos grupos o composiciones de los grupos negociadores. El resto del documento está estructurado como sigue. Primero se describe en detalle el diseño de nuestro experimento. Después se presenta la metodología que hemos utilizado para analizar los resultados, que ocupa la parte central del documento. La sección de resultados se organiza en tres puntos principales, los efectos de género, la comparación con un tratamiento adicional de negociación vía chat, y los modelos econométricos propuestos para describir y entender los resultados. La investigación en sí se cierra con una discusión de los principales hallazgos encontrados. Los detalles técnicos se encuentran en los apéndices. Este es el cuarto proyecto del Laboratorio de Economía del Comportamiento (LEC) de Cotec, una colaboración de esta fundación con la Unidad Mixta Interdisciplinar de Comportamiento y Complejidad Social. Los experimentos anteriores del LEC se han centrado en analizar el efecto de la automatización en el mercado de trabajo 6 (2018), el perfil de los empleados públicos innovadores 7 (2020) y las preferencias de gasto público de los ciudadanos 8 (2021).
6. https://cotec.es/proyecto/leccotec-automatizacion-y-mercado-de- trabajo/e11ec67b-3a7a-48ad-9868-63d5051986f3 7. https://cotec.es/proyecto/leccotec-sector-publico- innovador/057dda53-f0a7-b4da-44a6-46056d5a591c 8. https://cotec.es/proyecto/leccotec-preferencias-de-gasto-publico-en- la/f0410d9c-dfd2-5d04-8f6d-cfce0c6fe1dd
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