마케팅 부사장 | 스캇 스타우트
소비자 직접 마케팅은 관계성 마케팅입니다.
1983년 마케팅 연구 학자들은 브랜드에 대한 소비자의 개인적 관계성이 브랜드 충성도에 어떤 영향을 미치는지 연구했고, 유명한 “80/20의 법칙” 을 발표했습니다. 고객의 20%가 매출의 80%를 창출하며, 신규 고객을 확보하는 비용이 기존 고객을 유지하는 비용보다 5배 더 많이 든다는 사실입니다. 불과 2년 후, 멜라루카 창립자 프랭크 벤더슬루트는 소비자와의 관계를 핵심으로 하는 소비자 직접 마케팅 비즈니스 모델을 개발했습니다. 당시 매우 혁신적이었던 이 소비자 직접 판매 비즈니스 모델은 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 왜 효과가 있을까요? 멜라루카에서는 이것이 단순한 마케팅 이론이나 속임수가 아니기 때문입니다. 고객을 중요하게 여기는 것이 멜라루카의 핵심 가치이며, ‘이웃들의 목표 성취를 도와 그들의 삶의 향상을 돕는다’는 사명으로 고객과의 소중한 관계를 구축합니다. 생각해 보면, 이것은 소비재 회사로서는 매우 기이하다고 할 수 있습니다. 대부분의 소비재 회사들은 소비자의 필요를 최소한의 비용으로 충족시키며 제품을 공급하지만 멜라루카는 그보다 훨씬 더 높은 이상적인 방향성을 추구하며 이 부분에 훨씬 더 열망을 가지고 접근합니다. 예를 들면 이와 같습니다. 건조한 피부를 진정시키는 로션들이 있지만, 멜라루카는 리뉴 인텐시브 스킨 테라피로 기본적인 피부 건강을 향상시킵니다. 올리고 공법의 픽 퍼포먼스 팩은, 흡수율이 낮은 시중 건강기능식품과는 달리, 종합적이고 생체 이용률이 높은 영양을 제공하여, 건강이라는 목표를 위한 혜택을 제공합니다. 또한 에코센스는 강한 독성 화학 물질에 노출되는 사람들에게 가정의 안전에 대한 안심을 주는 솔루션을 제안합니다.
됩니다. 멜라루카 사업자분들은 이것을 가능하게 하는 중요한 역할을 해 주시고 있습니다. 일부는 멜라루카의 미묘하고 점진적인 방식에 익숙하지 않을 수도 있으므로 이해하도록 도와야 합니다. 고객이 멜라루카와의 지속적인 관계를 구축하는 데 도움을 주시기를 바랍니다. 첫째, 멜라루카 제품의 효과가 어떤지 물어보고, 제품에 대한 신뢰를 쌓을 수 있도록 도와주세요. 둘째, 신규 고객에게 매월 환영 프로그램 혜택을 알리고, 선물에 대한 경험을 나눠 보세요. 셋째, 멜라루카와 직접 소통하도록 도와주세요. 처음에는 익숙하지 않기 때문에 도움이 필요하지만 곧, 고객이 직접 주문할수록 충성도가 높아지므로 후속 조치에 대한 부담을 덜게 됩니다. 넷째, R3, 웰니스 제품대학, 패스트트랙과 같은 활동에 참여하게 해주세요. 멜라루카 문화에 더 많이 노출될수록 관계는 더욱 돈독해질 것입니다. 멜라루카의 프로그램은 고객이 멜라루카와 스스로 관계를 발전시키고 관리를 시작할 수 있도록 설계되었습니다. 개인 추천회원 수를 늘리면서 고객들이 자체적으로 월별 구매를 계속하도록 돕는 것이 중요합니다. 20명, 50명, 100명의 고객을 확보하여, 그들 스스로 멜라루카와의 관계를 지속하도록 신뢰를 쌓는 것입니다. 이러한 목표를 달성할 수 있도록 함께 노력해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 여러분의 끊임없는 노력이 없었다면 멜라루카의 사명을 달성하지 못했을 것입니다.
고객의 웰니스가 달성될 때, 우리는 가치 있는 소비자 관계를 구축하게
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