为小人物打造的事业 1985 年，一位名叫范德士的年轻高管 为了帮几位朋友经营一家刚刚起步的名叫茶 树精油的公司，辞去了《财富》世界 500 强 企业的副总裁职务。他被朋友告知这是一家 多层次营销（ MLM ）公司。 范德士同意接受这份工作的时候，并未 充分了解 MLM 的运作方式，但他对这家公 司的创始人们都很了解和信任，所以公司起 初的 MLM 模式并未让让他产生任何疑虑。 当范德士抵达爱达荷州时，这家公司才 刚刚运营 3 个月，主打产品是茶树精油，一 款独特、天然、有效且用途广泛的精油。范 德士认为这款产品潜力无限，他认为，能与 拥有这样一款独特新品的初创公司一起成长 进步，一定会很有意思。范德士对茶树精油 的了解越深，他对这款产品所拥有的潜力就 越兴奋。但加入公司不久后，范德士开始对 公司的商业模式感到担忧。这家公司不是努 力将产品销售给终端客户，而是将注意力放 在如何“千方百计诱人加入”，希望他们可 以大量购买套组或其他产品从而启动这份事 业。其目标是让新顾客购买 5000 美元的 产品。若这个目标无法实现，就说服对方购 买 2500 美元的产品。若还无法实现，就劝 其购买 1000 美元的产品，这是最低价位。 只要说服其他人购买上述三个价位的任意一
个，“经营者”就能大赚一笔。范德士从一 开始就觉得这样做不对。你可能也预料到了， 在这种模式下，一部分人可以挣很多钱，而 另一部分人则受到了伤害。范德士对多层次 营销模式了解得越多，就越感到担忧。 尽管当时范德士才 36 岁，但他已在两 家非常成功的《财富》世界 500 强公司担 任管理层达 12 年之久。在这两家公司，他学 到了让公司成功发展的关键因素，那就是真 正拥有能让消费者乐于购买并使用的产品。 这种模式与诱使他人购买大量自己根本不会 使用的产品截然不同。范德士很快意识到， 从长远发展来看，公司所采用的 MLM 模式 不仅不会成功，还有悖道德。 很快范德士就决定让公司远离 MLM 的 商业模式。仅仅 3 个月后，范德士告诉公司 当时的持有者们他不想再以 MLM 的模式运 营这家公司，同时他成功说服了他们把原来 的公司关掉。但是范德士并没有放弃原来美 乐家茶树精油公司的经销商们，相反，他被 这些经销商们想要给自己和家人创造更美好 的生活的勇气和决心所深深打动。 范德士很清楚，他绝不能让大家失望。 他向他们保证一定创造一个全新的商业模 式，这个新的商业模式会聚焦在研发天然环 保的产品并且把这些产品直接销售给终端顾
范德士最初受雇的公司在短期运营后就永久关闭了。
美乐家现在的全球总部，以无负债的方式建成和运营。
客上，而不是诱使“经营者”大量囤货。他 邀请美乐家当时的持有者们与他一起携手开 启新的历程。他们同意了。 范德士请科学家们帮忙开发一系列全新 的天然清洁产品，这些产品不含有毒化学物 质且对环境更友好。新的公司将原有公司名 精简，只保留“美乐家”三个字，并于 1985 年 9 月 1 日正式开业。 在新公司成立的第一天，范德士就宣布 我们的使命是“助人达成目标，共创美好未 来”。这个使命直到今天从未改变，它很好 地诠释了我们所做的每一件事情。美乐家公 司的创立就是为了帮助人们达成他们的目标， 不管这个目标是什么。 范德士收拾好行囊便出发去向原来美乐 家茶树精油公司的经营者们介绍新的美乐家 公司。范德士告诉他们，新公司不再采用会 导致大量囤货的 MLM 模式，但希望人们能 每月消费 29 美元左右，这是他估算的普通 家庭每月日用品的平均消费水平。大家迅速 算了笔帐，以每月消费 29 美元为基础，那 么经营者收获的就是 7% 乘以 29 美元，等 于 2.03 美元，也就是说一个经营者每月只 能从每个顾客身上获得 2.03 美元。很多人 察觉到这不再是一个可以“快速致富”的生 意的时候，纷纷表示没有兴趣，决定另谋出路。 但还是有一些人选择和范德士一起开始 新的历程。他们看懂了范德士对持续收入的 诠释，同时明白每月从每位顾客身上赚取的 2.03 美元会随着时间的推移最终累积成一 笔不菲的收入，这比他们以前从一次性大量
能与一家每天都在持续践行使命的公司紧密合作，真是一件令人振奋的事 情。当我意识到自己所代表的产品和公司是真正能够帮助人们提升生活 质量的时候，我感到无比兴奋。如今，人们不会简单因为一份报酬就被 引发。这里是安全的，没人会受到伤害。同时，当你感到自己肩负使命， 有更深层次的内因的时候，你会发现自己的事业也会变得轻松自如。 — CD 4 杰佛逊 · 格林（ Jefferson Green ） 在和美乐家共同成长的 11 年里，我认为美乐家送给消费者和事业伙伴最重要 的礼物是安全不受伤害。 11 年以来，我在市场上看到了太多产品伤害消费 者、事业伤害小人物的案例。因为无论是产品还是商业模式我们都是以无 伤害为第一出发点，这是最具现实意义的部分。在美乐家，不断变化的是 公司的产品配方和业务工具的跌代改进，不变的是我们对产品品质的坚 持和助人的心。 — CD 3 张超毅
13 OCTOBER 2020 | WWW.MELALEUCA.COM.CN
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