حقيبة أدوات املستشار
يار األنسب، حتى خالل مساعدة تلف وكثريا ما يكون ا يف املقابل فإن إبداء الرأي هو شيء اصة م موعته ا املدير يف توليد يارات و البدائل. أنت ال متثل داعما ومدربا للعميل ن ا عل العميل يرى ما تراه. مبجرد وحسب، لكنك يف الواقع تشكل عيونا أخرى. مهمتك هي أن ديد رد از ذلك فإن بناء التصور واملفهوم سيعود إىل العميل، و بعد ذلك ستكون املسألة إ خيار أخر ليختار منه العميل. 5 . أفضل طريقة لتغيري سلوك عميل ما هي أن تبدأ أوال يف تغيري موقفه الذهين (ال) مع أن هذا املنظور فيه شيء من الصحة و ميثل رأي األغلبية، إال أنه أقل فعالية باملقارنة مع البدائل األخرى: عندما تسعى إىل تغيري السلوك ع ر مهامجة موقف الشخص وإخباره بالطريقة اليت يف رتض ق فيما يشعر به أو أن يف أن يشعر بها بدال مما يشعر به اآلن فأنت تفرتض أنه ال ميلك ا عله يتخذ هذا املوقف. هذا األسلوب سيواجه يف الغالب قدرا عاليا من الدفاعية الشخص خلال ما صول على السلوك األنسب. أو االنسحاب بدال من ا األسلوب األفضل هو أن تيسر سلوكا مع ينا بديال ثم تدعه يصنع الوقف الذهين الذي ينتج عنه. على سبيل املثال: لنفرض أن إحدى املشكالت اليت يواجهها العميل هي اضطراره لالستماع إىل موظفيه. املوقف الذهين ب أن تكون أكثر دعما" . : "ينبغي أن تقدّر ما يقوله موظفوك السلوك : "حافظ على اتصال بصري جيد مع املو ظف عندما يتحدث إليك ثم تعد حتى الثالثة قبل الرد"
قيق النتيجة املطلوبة؟ ما هو الرد الذي تعتقد أنه ميلك فرصا أك ر يف
6 عل العميل ذا الطباع الصعبة يتصرف بهذه الطريقة (ال) . من املهم أن تفهم األسباب اليت الدخول إىل دوافع الناس هو خطأ كبري يف أغلب األحي عل الشخص يريد شيئا ان. السبب الذي الي من ما ليس مهما؛ املهم هو ما يريده، وكيف سيتوفر، وكيف مينع نفسه يف الوقت ا ره صول عليه. عندما تبدأ يف استكشاف األسباب وراء رغبة الشخص يف شيء ما فأنت ا اجة، ويف هذا إشارة ضمنية إىل أن هناك أسبابا على ت رير تلك ا جيدة و أخرى سيئة للرغبة يف شيء ما، أي أنك تنصب نفسك قاضيا وتضع العميل يف موقع املتهم وهذه ليست عالقة جيدة للعمل، خاصة عندما يستمر العميل يف رغبته على أي حال.
106
Made with FlippingBook Learn more on our blog