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SOCIÉTÉ
FINANCES NEWS HEBDO
JEUDI 20 OCTOBRE 2022
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F.N.H. : Les négociations nécessitent de la force men- tale et un esprit de chal- lenge. En cas d’échec, quel comportement adoptez-vous pour gérer la situation et continuer votre mission ? Y a-t-il un secret pour réussir dans ce domaine compliqué ? M. M. : Gérer des situations dif- ficiles requiert effectivement une solide maîtrise émotionnelle, une bonne gestion du stress et une forte résilience. Même si nous avons un taux de succès très élevé, l’échec peut bien évidemment survenir. Le débriefing est essentiel pour chaque négociation afin d’iso- ler les facteurs de succès et les points d’achoppement. Le fait de circonscrire les éléments qui ont conduit à une mauvaise appréciation de la situation ou à une décision inappropriée est déterminant, non seulement pour apprendre de l’expérience, mais pour préparer l’avenir. Il n’y a pas de secret particulier. Juste une dose d’humilité et de remise en question. Et ensuite, on repart. C’est notre métier. F.N.H. : Vous êtes auteur d’une dizaine d’ouvrages et de manuels sur la négocia- tion. D’où puisez-vous votre énergie pour accomplir cette tâche d’informer et de for- mer ? M. M. : Je dors peu. Pour ne rien vous cacher, je n’aime pas beau- coup dormir. J’écris en moyenne un livre par an et je me consacre à l’écriture généralement très tôt le matin ou parfois en vacances. Cela me repose et me permet de structurer mes connaissances. Concernant la formation, je forme en moyenne 1.000 personnes par an. J’ai toujours aimé transmettre et partager. C’est aussi une des raisons qui m’a amené à collaborer avec AMDN pour aller toujours plus loin dans le partage et la transmis- sion du savoir et mettre nos com- pétences au service de ceux qui en ont besoin. Par ailleurs, je réserve 30% de mon temps annuel à la for- mation. ◆
Il est nécessaire de posséder des compétences de base comme l’empathie, l’asserti- vité, la maîtrise émotionnelle, la gestion du stress ou encore l’écoute.
F.N.H. : Vous êtes à la tête d’ADN Group, une agence de négociateurs. Quelle est la genèse de cette agence qui opère également à l’étranger ? M. M. : Il y a 10 ans maintenant, l’idée était de proposer des services professionnels en négociation com- plexe à destination d’entreprises, d’organisations gouvernementales et d’ONG. ADN est précisément née de cette idée. Le métier de négo- ciateur professionnel n’existait pas. Nous l’avons donc façonné afin de répondre à une demande latente. Puis, nous avons été dépassés par le succès. ADN Group compte désor- mais une trentaine d’experts, répar- tis en France, au Royaume-Uni, en Suisse, aux Émirats Arabes Unis et évidemment au Maroc. Nous avons la chance de collaborer avec l’AMDN, l’Agence marocaine de négociation, dirigée par Narjiss Loudiyi, une femme exceptionnelle que j’ai eu le privilège de former à Paris. L’AMDN propose ainsi des services équivalents à ADN (négo- ciation complexe, détection du men- songe, leadership & management, vente, gestion du stress et perfor- mance émotionnelle) à destination du Maghreb et des pays africains.
F.N.H. : Quel est votre apport auprès des Nations unies en tant que consultant en négo- ciation difficile, voire com- plexe ? M. M. : Je travaille beaucoup pour l’UNITAR, l’Institut des Nations unies pour la formation et la recherche. Mon rôle est de former et d’accom- pagner des diplomates du monde entier dans la conduite de leur négo- ciation complexe. C’est à la fois passionnant et très enrichissant. F.N.H. : Durant l’accomplisse- ment de votre travail, quel a été le fait marquant, le plus incisif en tant que négocia- teur professionnel ? M. M. : Beaucoup de négociations m’ont marqué. Si je dois en choi- sir une récente, je dirais celle-ci : une très grande multinationale a fait l’objet d’une extorsion qui mena- çait l’avenir de 10.000 salariés. En d’autres termes, si la négociation devait échouer, 10.000 personnes se retrouveraient au chômage. J’ai négocié pendant 3 mois et j’ai réus- si à sauver leurs emplois, ce qui est gratifiant au- delà même de l’accomplissement. D’ailleurs, les salariés en question n’en ont jamais rien su.
Venir au Maroc pour proposer la formation sur la détection du mensonge nous per- met d’être utiles aux entreprises qui font face chaque jour à ce genre de situations.
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