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por videollamada. En ambos casos tuvieron 15 minutos para acordar dos aspectos concretos del contrato que debía cerrarse en la entrevista, el salario y los viajes mensuales del candidato. La conclusión fue clara: en la reunión virtual se alcanzaron la mitad de acuerdos que en un encuentro presencial, los acuerdos cerrados eran además peores —sobre todo si participaban parejas mixtas— y los beneficios para ambos negociadores caían al 50 %. Pero el experimento no quedó ahí. Una muestra adicional, realizada con 44 voluntarios, demostró que la negociación por chat escrito —solo mensajes de texto y correos electrónicos— era también más efectiva que la videoconferencia. Se probó asimismo que es más fácil alcanzar acuerdos cuando intervienen en ellos personas amables, creativas y con un nivel de estudios elevado. �Parece que las cámaras alteran nuestra percepción del otro. La tecnología nos pone en una situación a la que no estamos acostumbrados y las negociaciones virtuales no funcionan bien�, sostiene Sánchez, quien desde la Unidad Mixta Interdisciplinar de Comportamiento y Complejidad Social ha colaborado en el experimento. �Incluso aunque el software sea perfecto, no te miras a los ojos, te distraes, estás pendiente de otras cosas�, añade. Lo cierto es que en los encuentros presenciales se genera una confianza que es esencial para culminar con éxito relaciones profesionales o comerciales. Un ambiente de empatía que beneficia a los participantes y es positivo para sus intereses, pero que cuesta alcanzar en remoto. �No estábamos preparados para interactuar por vídeo y por eso surge ese clima de desconfianza virtual en el que no acabamos de reconocer bien a la otra persona�, insiste este experto. Sin olvidar el efecto negativo de las videollamadas a nivel mental. El denominado tecnoestrés afecta al estado de ánimo, genera fatiga y cansancio, nos obliga a estar más atentos e incluso puede provocar cierta incomodidad. Esto no ocurre cuando las reuniones son de tú a tú. De ahí la utilidad de este ensayo, pues si aprendemos dónde y por qué fallamos al comunicarnos en línea podremos corregir los errores, no repetirlos en futuras negociaciones y minimizar las desigualdades fruto de la falta de experiencia. �Así aprovecharemos al máximo las posibilidades que nos ofrecen los dispositivos virtuales, sabremos cómo actuar de manera adecuada y acabaremos con este tipo de limitaciones tecnológicas�, concluye Sánchez. ■
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