{Fortsetzung} Entwickeln Sie Directors. Sie möchten Ihr Geschäft ausbauen?
Beispiel 2
„ Die Packs sorgen für mehr Produktwissen, mehr Selbstsicherheit und mehr Vertrauen in die eigene Entscheidung, sich ein Geschäft aufzubauen. Denken Sie daran, dass es bei unserem Geschäft um Duplikation geht. Es ist einfacher, ein Paket zu empfehlen, wenn Sie es selber ausprobiert haben.“ – Corporate Director 9 Ed Bestoso
Und wenn dir die Produkte gefallen – wovon ich überzeugt bin – dann hast du direkt ein paar Leute, die vielleicht mit dir zusammenarbeiten und durchstarten möchten.“ Auch hier ist unser oberstes Ziel, dass die Neuen möglichst schnell selber neue Kunden anwerben. Mit den Jahren ist uns klar geworden, dass die ersten paar selber angeworbenen Kunden ihr Selbstvertrauen stärken und sie in Schwung bringen. Wenn am Anfang zu viel Zeit verstreicht – auch, wenn sie immer wieder beteuern, ein Geschäft aufbauen zu wollen – werden sie immer zögerlicher. Irgendwann wird dieses Zögern zu Gleichgültigkeit und an Handeln ist dann nicht mehr zu denken. Die Bedeutung des Value Packs MYRNA Wir bauen unser Geschäft von Angesicht zu Angesicht aus. Dazu zählen auch mehrere Heimveranstaltungen pro Woche. Und immer stellen wir ein Value Pack vor. Auch wenn wir jemanden nur auf einen Kaffee treffen, nehmen wir immer die Broschüre mit den besonderen Pack-Sparvorteilen für Neukunden mit. Während des Melaleuca Überblicks gehen wir auf die Packs und die dazugehörigen Produkte ein. Wenn wir dann zum Abschluss der Präsentation auf das Value Pack zu sprechen kommen, ist das keine Überraschung. MARK Ich sage dann einfach: „Wenn Sie ein Value Pack kaufen, können Sie etwa 30 der beliebtesten Produkte von Melaleuca ausprobieren und sich selber ein Bild von den einzigartigen Vorteilen machen. Und bei genauerer Betrachtung probieren Sie so in einem Monat die gleiche Menge an Produkten aus, wie ohne den Kauf des Packs in mehreren Monaten. Mein Ziel ist es, Ihnen dabei zu helfen, in diesem Monat mehr als genug zu verdienen, um den Preis des Value Packs wieder herauszubekommen. Wenn wir es also richtig anpacken, MARK Wir bringen unserem Team bei, wie man den Teilnehmern eines Melaleuca Überblicks vor Beginn der Präsentation Sondierungs- fragen stellt. Dies vermittelt eine Vorstellung davon, was für das Publikum am interessantesten ist. Wir nennen es das Vorgespräch. Wenn Sie potenziellen Kunden die spezifischen Produkte ordentlich präsentieren und wissen, dass diese Personen ein großes Interesse an diesen Produkten haben, werden Sie feststellen, dass sie es kaum erwarten können, sie auszuprobieren. Sie würden sie am liebsten direkt kaufen! Sie müssen ihnen nicht erst noch eine Woche hinterherlaufen, um ihre Einschreibung abzuschließen. MYRNA Wenn Teammitglieder Gäste zu einer meiner Heim- präsentationen mitbringen, bitte ich sie, mir die Interessen und Vorlieben ihrer Gäste vorab zu schreiben. So kann ich den Schwerpunkt auf Produkte legen, die für sie besonders interessant sind. Für Einschreibungen reicht nicht einfach ein Link MYRNA Denken Sie daran: Wenn Sie einen neuen Kunden über einen Link einschreiben möchten, ist die Einschreibung erst dann abgeschlossen, wenn er seine Bestellung aufgibt. Lassen Sie es ruhig angehen und helfen Sie ihm bei der Anmeldung. Erklären Sie noch einmal die Vorteile für Vorzugskunden und die individuelle Backup- Bestellung. Möglicherweise sind nicht alle Informationen aus dem wird es Sie im Endeffekt gar nichts kosten.“ Die Kunst des „Vorgesprächs“
Überblick noch präsent. Sie sollten vor allem dafür sorgen, dass die Einschreibung einfach ist und keine Kopfschmerzen bereitet. Nichts jedoch ist besser, als die Einschreibung direkt beim Überblick abzuschließen. Wenn ein potenzieller Kunde begeistert ist, die Veranstaltung aber ohne Einschreibung verlässt, kann das Nachhaken wirklich frustrierend sein. Manchmal kommt es nie zu einer Einschreibung. Aber nicht, weil die Person das nicht wollte – so ist einfach das Leben. Ein strategischer Ansatz für das erste Strate- gie-Meeting MARK Im ersten Strategie-Meeting kann deutlich gemacht werden, wie wichtig der Aufstieg zum Director ist. Mit den Jahren haben wir gelernt, dass man das nicht dem Zufall überlassen sollte, sondern die Dinge planen muss. Es funktioniert nicht, einfach zu sagen: „Okay, du hast jetzt deine Bestellung aufgegeben, dann mach mal deine Liste und wir setzen uns demnächst irgendwann zu einem Strategie-Meeting zusammen.“ Alle haben viel zu tun, irgendetwas kommt dazwischen. Tage werden zu Wochen, Wochen zu Monaten. Und immer noch kein Strategie-Meeting. Also bitten wir neue Kunden um zwei Dinge: dass sie mit ihrer Kontaktliste beginnen (ohne groß zu überlegen, wer Interesse haben könnte und wer nicht) und an einer kurzen Einführungsveranstaltung teilzunehmen, die wir jeden Monat für unser Team durchführen. In dieser erklären wir einfache Ansätze und zeigen auf, wie man mit einigen der häufigsten Fragen und Einwände umgehen kann. Das Strategie-Meeting planen wir erst, wenn diese beiden Dinge erledigt sind. Diese „Hausaufgaben“ helfen uns zu erkennen, wer bereit ist und wer nicht. MYRNA Diejenigen, die einfach noch nicht so weit sind, halten wir auf dem Laufenden. Sie werden über Teamaktivitäten und -veranstaltungen informiert und haben Zugang zu allem, was das Team betrifft. So erhalten sie alle Informationen und können selber entscheiden, wann sie wirklich bereit sind. Das ist einfach großartig. MARK Wir haben gelernt, dass es im Strategie-Meeting vor allem um eines gehen sollte: „Wie schnell kriegen wir dich zum Director?“. Wenn wir ihnen helfen, den Director-Status zu erreichen, schießt ihr Selbstvertrauen durch die Decke. Sie sind dann mental darauf vorbereitet, mehr Informationen aufzunehmen, weitere Schulungen zu durchlaufen und sich noch mehr zu engagieren. Zu viele Informationen, zu viele Schulungsvideos auf einmal können einen erschlagen. Wir möchten es ihnen einfach nur leichter machen. Zum Director aufzusteigen ist praktisches Training. MARK Die Kundenakquise ist das Wichtigste für unser Geschäft. Wenn ich jedoch acht Kunden einschreibe, habe ich acht Kunden. Wenn ich einen Director entwickle, habe ich auch acht Kunden. Aber dann habe ich auch eine Führungskraft. MYRNA Wissen Sie was? Kunden einzuschreiben ist toll. Und wir tun das die ganze Zeit über. Aber wenn man jemanden hat, der mitarbeitet und einem hilft, dann ist das wirklich ein wunderbares Gefühl – fast wie sich zu verlieben. Du kannst es kaum erwarten, denjenigen zu sehen. Du kannst es kaum erwarten, seine Anrufe entgegenzunehmen oder einen Termin zu vereinbaren. Unser Geschäft hat unglaublich viel mit Emotionen zu tun.
Myrna und Mark Atha Corporate Directors 3
Myrna und Mark entwickeln ihre Directors ganz subtil. Ihre neuen Geschäftspartner freuen sich einfach nur über ihre ersten angeworbenen Kunden und sind fest überzeugt, dass sie noch mehr schaffen können. Wie machen die Athas das? Hier erhalten Sie Ratschläge zu bewährten Vorgehensweisen, die die Ergebnisse aus den ersten vier entscheidenden Aktivitäten für den Aufbau Ihres Geschäfts maximieren. MARK Die Entwicklung von Directors ist unerlässlich für den Erfolg. Denn nur wenn Sie Führungskräfte entwickeln, kann dein Geschäft wachsen. Unserer Ansicht nach liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, dass neue Geschäftspartner möglichst schnell zum Director aufsteigen. Wir bringen sie zunächst dazu, sich ein paar Namen ins Gedächtnis zu rufen. Bevor wir sie bitten, ihre Kontaktliste zu erstellen, ja sogar noch vor unserem ersten Strategie-Meeting, fragen wir: „Mit wem möchtest du zuerst hierüber sprechen?“. Denn wenn sie in ihren ersten 24 bis 48 Stunden direkt einen oder zwei neue Kunden anwerben – vielleicht ihre Mutter, Schwester, beste Freundin, einfach jemanden, der ihnen nahesteht – wirkt das Wunder für die Motivation. Sie realisieren dann, dass sie es wirklich schaffen können. Sie haben das Gefühl, mehr erreichen zu können. Wenn wir sie dann nämlich bitten, die Kontaktliste zu erstellen, schreiben Sie alle Namen auf, die ihnen einfallen. Und wenn wir uns dann zu einem Strategie-Meeting zusammensetzen und überlegen, wie sie den Director-Status erreichen können, scheint dieses Ziel für sie nicht mehr in weiter Ferne. Denn sie haben ja bereits einen oder zwei Vorzugskunden eingeschrieben. MYRNA Wenn es darum geht, neue Teammitglieder schnell zum Handeln zu bewegen, ist das Schlüsselwort „Handeln“. Manche halten ein neues Teammitglied durch zu viele Informationen davon ab, direkt durchzustarten. Sie erklären zu viel, bewegen aber den neuen Marketing Executive nie wirklich zum direkten Handeln. So hat er keine Gelegenheit, sich den Aktivitäten zu widmen, die ihm Selbstvertrauen geben. MARK Manchmal zögert ein neuer Marketing Executive, weil er erst alle Produkte ausprobieren möchte. Er sagt sich vielleicht, dass er niemanden anwerben kann, wenn er die Produkte selbst nicht mag. Unserer Erfahrung nach bringt man denjenigen in diesem Fall zum Handeln, indem man antwortet: „Völlig richtig! Du kannst nicht mit gutem Gefühl ein Geschäft aufbauen, wenn du die Produkte nicht selbst kaufen würdest. Wem vertraust du blind, mit wem würdest du alles teilen und mit wem würdest du die Produkte ausprobieren, um Feedback zu bekommen? Initialzündung für das Geschäftswachstum
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