FINANZAS/15
el horizonte
Martes 31 de marzo de 2026
COLUMNA
CRECE O MUERE. VENTAS CON ESTRATEGIA N
POR ALBERTO CÁRDENAS
Estrategia en el caos: 7 pilares inmutables
Aumentan exportaciones de México 15.8% pese a aranceles IMPULSA LA INDUSTRIA Las importaciones de bienes intermedios subieron 27.2%, a $46,200 millones, reflejando mayor actividad industrial y demanda de insumos para exportación
EL MUNDO ACTUAL PARECE DISEÑADO por un guionista de suspenso con insomnio. E n apenas unos meses, he- mos visto noticias que ha- brían parecido imposibles: la captura de Nicolás Maduro puedes atender todos los canales, segmentos ni vender todos los pro- ductos simultáneamente. Definir a qué clientes sí y a cuáles no ir (Mo- delo de Intensidad Salexperts) es clave para no dispersar esfuerzos. Una estrategia ganadora acepta que la especialización requiere renuncia. • La acción. Un plan brillante con
en una operación cinematográfica, el deseo de Donald Trump de com- prar Groenlandia, la guerra de aran- celes globales y el bombardeo de Irán, con la sorprendente respues- ta de ataques a instalaciones en Ara- bia Saudita. Ante tal volatilidad, la pregunta que más recibo en las salas de jun- tas es: “¿Cómo diablos planteo una estrategia sólida si no sé qué locura pasará mañana?”. Jeff Bezos tiene la respuesta más inteligente al respecto. Él comenta que siempre le preguntan qué cam- biará en los próximos diez años, pero casi nunca qué es lo que NO cam- biará. Bezos afirma que es imposi- ble construir un negocio sobre varia- bles; la estrategia se edifica sobre lo inmutable. Su lógica es aplastante: “En diez años, ningún cliente me dirá: ‘Jeff, me encantan tus productos, pero ojalá fueran más caros’, o ‘ojalá los paquetes tardaran más en llegar’”. Si quieres una estrategia ganadora, deja de mirar las noticias y revisa es- tos siete pilares estratégicos que no van a cambiar: • El cliente. El valor lo define el mercado, no nosotros. No gana el mejor producto, sino el que el clien- te entiende y justifica como valio- so. Entender qué le duele, cómo de- cide y cómo compra es el cimiento de cualquier plan. Antes de ejecutar, define tu mercado objetivo; no pue- des ser el mejor para todos. Solo así sabrás si el crecimiento deberá ve- nir por captación de nuevos clientes o por mayor penetración en clientes actuales. • La originalidad. Hacer lo mismo que tu competencia, al mismo precio y de la misma forma, no es estrate- gia; es pereza. El mercado solo pre- mia la diferenciación. Si tu cliente no percibe una diferencia tangible, tu única variable será el precio, y esa es una carrera hacia el fondo donde na- die gana. Asegúrate de que tus dife- renciadores sean, a la vez, los moti- vos reales de compra. • Los sacrificios. Estrategia es, en esencia, decidir qué NO hacer. No
ductos metalúrgicos y electrónicos. En contraste, el sector automotriz registró una caída de 3.4%, afectado por menores ventas hacia Estados Unidos. Entre enero y febrero de 2026, las ex- portaciones sumaron $104,859 millones, con un aumento de 12.2 por ciento. El dinamismo no solo se reflejó en las exportaciones; también en las importacio- nes, las cuales sumaron $57,314 millones de dólares en febrero, con un crecimien- to anual de 20.8 por ciento. El aumento se centró en insumos pro- ductivos: las importaciones de bienes in- termedios subieron 27.2%, superando $46,200 millones por la demanda indus- trial de exportación.
BRENDA GARZA El Horizonte
En febrero de 2026, las exportaciones de México sumaron $56,851 millones de dó- lares, lo que representó un crecimiento anual de 15.8 por ciento. Este avance se explicó por el sector no petrolero, pues las exportaciones crecie- ron 17.5%, mientras que las petroleras ca- yeron 24.2% en el periodo. En lo que res- pecta a las exportaciones manufactureras de México, las cifras muestran que estas superaron los $51,700 millones de dóla- res y aumentaron 17.1% anual, según Inegi. Dentro de este segmento, destacaron los envíos de maquinaria y equipo, pro-
ejecución mediocre perderá ante un plan sencillo bien ejecutado. La ven- ta es un proceso, no un evento de suerte. El seguimiento, la discipli- na y el ritmo de trabajo convierten las ideas en resultados. Sin indicado- res claros (pipeline, conversión, acti- vidad), no hay gestión ni mejora po- sible. • La flexibilidad. Mantener una es- trategia rígida en un mercado volátil es un suicidio. Ajustar el rumbo con base en el aprendizaje y los datos no es “reaccionar”, es evolucionar de forma estratégica. • Rentabilidad. Debes tener clari- dad absoluta sobre qué productos, servicios, clientes o regiones aportan realmente el margen necesario para la salud presente y futura del nego- cio. No todo lo que factura suma. • La marca. Cuida que tu marca re- fleje y comunique tus ventajas com- petitivas para que el mercado las en- tienda. En tiempos de crisis, tu mar- ca será, quizás, el último activo con el que cuentes para transformar o rescatar tu negocio. REFLEXIÓN FINAL No importa quién gane la siguiente elección o qué pase en Medio Orien- te; tu cliente seguirá buscando me- jores soluciones, más rápidas y a un precio justo. Las empresas que sobreviven no son las que predicen el futuro, son las que dominan lo que nun- ca cambia. La próxima vez que una noticia te quite el sueño, regresa a lo básico. Esas son las únicas coordenadas que te confirmarán si vas por el camino correcto. www.salexperts.com Facebook: @Salexperts, @ACAldre- te. Linkedin: Alberto Cárdenas Aldrete
Guerra en Irán ‘golpea’ la economía global, alerta FMI
BIANCA CORTÉS El Horizonte
La guerra en Irán comienza a impactar de lleno en la economía mundial. El Fon- do Monetario Internacional (FMI) advirtió que el conflicto elevará la inflación y fre- nará el crecimiento, al empañar las pers- pectivas de diversas economías en un mo- mento ya marcado por la incertidumbre. El principal efecto proviene del alza en los precios del petróleo y el gas, ante ries- gos en el suministro energético global. Este encarecimiento presiona costos de producción y transporte, trasladándose rápidamente a los consumidores y com- plicando el control inflacionario. A la par, el organismo prevé una des- aceleración económica. Las expectativas de crecimiento global han comenzado a deteriorarse, mientras que la inflación po- dría mantenerse elevada por más tiempo del previsto, afectando tanto a países de- sarrollados como emergentes. “El conflicto está empañando las pers- pectivas económicas”, advierte el FMI, al señalar que el impacto será más fuerte en economías dependientes de energía im- portada. Así, el mundo enfrenta un esce- nario de alta inflación y bajo crecimiento que reaviva el riesgo de estanflación. Los países del G7 (Estados Unidos, Ca- nadá, Reino Unido, Alemania, Francia,
CRECIMIENTO EN RIESGO La expansión global cae y la inflación se mantiene alta, afectando a los países
Italia y Japón) expresaron su disposición para tomar medidas que garanticen la es- tabilidad del mercado energético global, en medio de la creciente tensión por el conflicto en Irán. La prioridad es evitar in- terrupciones en el suministro de petró- leo y gas, usando reservas estratégicas y coordinación internacional para asegurar el flujo energético. Estas acciones buscan contener impac- tos mayores en la economía global y dar certidumbre a los mercados.
ALBERTO CÁRDENAS ALDRETE: Hace 19 años funda la firma de consultoría Salexperts, que ha ayudado a más de 200 empresas de 8 países en Latinoamérica a crecer. Ha desarrollado modelos estratégicos comer- ciales que comparte a través de artículos, conferencias y su libro CRECE O MUERE, que hoy conforman la metodología propia de la firma. Participa en varios consejos de administración y en fundaciones sin fines de lucro como Ser Filántropo, Comunidar y Comunalia.
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