DOSSIER COLLE E SIGILLANTI
dividuabile e una suddivisione per categorie per garantire ordine e una consultazione sem- plice e veloce. Fabio Tonietto : Abbiamo un reparto dedicato ai siliconi, organizzato in base alle diverse ti- pologie e ai colori, così da facilitare la scelta del cliente. In un altro stand, invece, sono esposte tutte le colle, suddivise per categorie, per garantire ordine e una consultazione sem- plice e veloce. Andrea Castagnino : L’esposizione ha un ruo- lo importante soprattutto per l’acquisto im- mediato: l’artigiano (che entra al mattino pri- ma del cantiere) deve trovare il prodotto in modo rapido e intuitivo. La “macchia colore” e i banner aiutano anche il cliente privato, at- tratto da un’esposizione ordinata e leggibile. Detto questo, i volumi principali non passano dall’esposizione ma dagli ordini raccolti dalla rete commerciale. Il cross selling è presente quando il fissaggio è ben collegato ad un ”si- stema” che prevede più prodotti (es. schiuma, polimero, hightack) o più semplicemente con la strumentazione per l’estrusione dei prodotti con un focus sulle diverse viscosità e i rapporti delle pistole. Carlo Bianchi : Dedichiamo a questi articoli un ampio spazio, bene in vista, e quasi sempre è il cliente a scegliere il prodotto di cui ne- cessita, considerando che il confezionamento dei prodotti li rende facilmente individuabili. Al bisogno siamo noi ad indirizzarlo verso i giusti prodotti. Alessia Galanti : Sopra lo scaffale dietro il banco, abbiamo l’esposizione dei prodotti. E’ un articolo che il cliente vede, chiede infor- mazioni e noi lo assistiamo nell’acquisto. Fa- cendo una casistica: su 10 clienti che acqui- stano materiali di vario genere, la colla di montaggio per 3 clienti è un prodotto per cui il cliente esprime interesse. Sergio Camarin : Sì, abbiamo una corsia nel- l’area aperta al pubblico che presenta l’espo- sizione di tutti i modelli disponibili. Il cross selling è molto presente, soprattutto per il pic- colo artigiano si tratta di un articolo che com- pleta l’acquisto di altro materiale. Nicola Monsignori : Non abbiamo esposizio- ne, ma lavoriamo per applicazioni specifiche. Le campagne promozionali/volantino Questo segmento non rientra tra le referenze maggiormente spinte nelle promozioni e inse- rite a volantino. Si preferiscono politiche com- merciali che mirano alla fidelizzazione >>>
cessariamente monomarca, ma multibrand, potendo sfruttare l’assortimento del nostro gruppo d’acquisto centrale, Ferca. Andrea Castagnino : Adottiamo un modello che chiamerei “multibrand razionalizzato”. Non crediamo nell’offerta indistinta: avere molteplici marchi sovrapposti rischia da un lato di polverizzare i volumi e quindi avere rapporti con i fornitori meno efficaci e dal- l’altro rischia di ridurre il focus tecnico sulle prestazioni dei prodotti sia con la forza vendite che di conseguenza con i clienti. Preferiamo una selezione chiara, con sovrapposizioni li- mitate per utilizzo e fascia prezzo avendo po- sizionamenti ben definiti. Ad esempio: • PosaClima per la fascia alta, certificata e ad alto contenuto tecnico • Fischer per una fascia più generalista, orien- tata alla funzionalità e alla semplicità d’uso • In punto vendita completamenti di gamma Soudal, Saratoga, Bostik. Alessia Galanti : Abbiamo circa 5 brand: Be- ko/Unifix/ Saratoga/ 21/ Bostik. Sergio Camarin : Trattiamo 3 marchi princi-
pali che ci consentono di completare l’offerta in modo profondo. Nicola Monsignori : Ab- biamo una gestione mul- tibrand perchè altrimenti non sarebbe possibile soddisfare le molteplici esigenze del mercato in- dustriale ed artigianale. Fabio Tonietto : Preferia- mo lavorare con un nu- mero limitato di brand, selezionandone principal- mente due: uno di alta
Il posizionamento in layout è fondamentale per attivare vendite self e in cross-selling soprattutto per l’acquisto di impulso. Importante anche un packaging ben individuabile.
qualità, come Fischer, e uno con un ottimo rapporto qualità-prezzo, come Maurer. Questa scelta ci permette di offrire al cliente prodotti affidabili e ben posizionati sul mercato. In par- ticolare, Maurer si inserisce perfettamente nel contesto del nostro negozio ed è anche sup- portato da una buona visibilità grazie alla pub- blicità televisiva, aumentando così la fiducia del cliente. Strategie espositive Diverse le strategie espositive dedicate al mondo delle colle e sigillanti; il posizionamento in la- yout è fondamentale per attivare vendite self e in cross-selling soprattutto per l’acquisto di im- pulso. Importante anche un packaging ben in-
FERRUTENSIL 34
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