DOSSIER COLLE E SIGILLANTI
e mantenerne il valore e la qualità percepita. Andrea Castagnino : La leva prezzo è rilevante ed è necessario posizionarsi all’interno della forbice di mercato, soprattutto sui prodotti entry level. Il volantino funziona, ma non uti- lizziamo prodotti civetta intesi come promo- zioni temporanee. Preferiamo politiche com- merciali che mirano alla fidelizzazione attraverso offerte competitive trasparenti e continue, tre elementi che hanno l’obiettivo di costruire relazioni solide e ridurre la pressione competitiva basata esclusivamente sul prezzo. Carlo Bianchi : In genere questi prodotti non hanno bisogno di particolari campagne pro- mozionali/volantino. Sergio Camarin : Essendo un prodotto di con- sumo, generalmente non effettuiamo promo su questo tipo di merceologia. Nel caso di ac- quisti stock, lavoriamo con sconti dedicati ai nostri clienti professionali. Fabio Tonietto : I prodotti professionali non vengono mai messi in offerta, in quanto pun- tiamo a mantenerne il valore e la qualità per- cepita. Al contrario, il marchio Maurer viene
partner sono sempre disponibili ad interve- nire con dei tecnici dedicati per dare supporto anche nelle situazioni più complesse. L’orga- nizzazione di corsi di alta specializzazione è un ulteriore servizio che eroghiamo stabil- mente. Carlo Bianchi : Nessuna consulenza per i pro- fessionisti, saltuariamente qualche consiglio per il privato. Fabio Tonietto : Tra i nostri servizi segnalo solo attività di volantinaggio. Nicola Monsignori : Offriamo consulenza specifica per applicazioni. Target e abitudini di acquisto In ferramenta il target coinvolto per colle e si- gillanti è soprattutto la clientela professionale e artigiana, in particolare i serramentisti per i volumi espressi. Buona anche la presenza del cliente privato che tende a privilegiare la qualità rispetto al prezzo, poiché acquista generalmente pochi pezzi e cerca un prodotto affidabile. Carlo Bianchi : I numeri per continuità li fan- no i professionisti, notevole è comunque an- che la richiesta del privato. Sergio Camarin : L’acquisto di sigillanti e col- lanti copre una fascia molto ampia di clientela: dal privato che ne acquista 1 o 2 cartucce, fino all’industria che si serve da noi per ban- cali interi. Essendo appunto un articolo di consumo, la frequenza di acquisto (se parlia- mo del B2B) è praticamente settimanale. Andrea Castagnino : La clientela è diversifi- cata, ma il serramentista resta il riferimento principale per volumi. Le logiche di acquisto si dividono sostanzialmente in tre approcci: Scelta di gamma fidelizzata: tipica del cliente che ricerca la qualità in acquisto per trasmet- terla al suo cliente finale. Forte orientamento al prezzo: il cliente cerca un prodotto accet- tabile da un punto di vista qualitativo ma il prezzo è il suo driver di selezione, coglie le diverse offerte che gli vengono proposte senza legarsi a nessun fornitore. Approccio funzio- nale: dove il prodotto è visto come comple- mento e viene scelto tra fornitori già in essere, privilegiando affidabilità e semplicità. Fabio Tonietto : Il cliente privato tende a pri- vilegiare la qualità rispetto al prezzo, poiché acquista generalmente pochi pezzi e cerca un prodotto affidabile. Al contrario, l’artigiano è più attento al costo finale, in quanto acquista quantitativi maggiori, spesso in cartoni, e va- luta con maggiore attenzione il rapporto qua- lità-prezzo. >>>
promosso stagionalmen- te tramite volantini, con offerte a rotazione su al- cuni prodotti, sia per quanto riguarda le colle che i siliconi.
Tra i servizi maggiormente presenti nella distribuzione emergono attività di consulenza erogate in negozio in collaborazione coi partner.
Alessia Galanti : Sui vo- lantini, i sigillanti e le colle di montaggio, sono articoli che hanno uno spazio importante in pe- riodo stagionale (primavera/estate) quando ci sono lavori di manutenzione. Nicola Monsignori : Non facciamo volantini sul segmento di questi prodotti. I servizi dedicati Tra i servizi maggiormente presenti nella di- stribuzione emergono attività di consulenza erogate in negozio in collaborazione coi partner. Alessia Galanti : Per questo segmento, offria- mo al cliente consulenza e in tandem con i nostri fornitori ci facciamo spedire campioni di prodotti che non abbiamo in gamma, ma che da catalogo potrebbero soddisfare i pro- blemi proposti dal cliente. Andrea Castagnino : Tutti i nostri venditori sono esperti di prodotto conoscono le schede tecniche e sono in grado di suggerire il mi- glior prodotto per le applicazioni del nostro cliente, qualora non fosse sufficiente i nostri
FERRUTENSIL 36
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