DOSSIER EDILIZIA LEGGERA
Strategie espositive Diverse le strategie espositive dedicate al mondo dell’edilizia leggera con rinnovamento periodico del layout, isole promozionali e soluzioni di cross selling visivo, piccoli “shop in shop” o aree dimo- strative con test. Fabio Tonietto: “Le nostre strategie contemplano un rinnovamento periodico del layout, promo- zioni (se si acquistano più prodotti) possibilità di avere un omaggio finale. Nicola Monsignori: “Cerchiamo di avere una proposta di qualità molto ampia per soddisfare meglio possibile le esigenze del cliente. Andrea Monti: “Rinnoviamo periodicamente l’esposizione, utilizziamo isole promozionali e so- luzioni di cross selling visivo (es. utensile + ac- cessori + materiali). Quando possibile sviluppia- mo anche piccoli ‘shop in shop’ o aree dimostrative che aiutano il cliente a capire il pro- dotto, non solo a vederlo”. Matteo Toniolo: “Le strategie espositive si basano sull’aggiornamento periodico del nostro showro- om, offrendo prodotti innovativi. Allestiamo isole promozionali e spesso organizziamo eventi al fine di presentare le novità, facendole testare ai clienti, in modo da poterli indirizzare sulla scelta più adatta alle loro esigenze”. Luca Cencioni: “La nostra strategia si concentra sul rinnovo periodico dell’esposizione”. Come utilizzate il cross selling? Il segmento edilizia leggera si conferma un pro- dotto dalle buone performance in sell-out grazie ad un cross selling studiato e alla consulenza dei venditori del banco. Andrea Monti: “Il cross-selling è centrale: quan- do vendiamo un prodotto principale proponiamo sempre ciò che è necessario o consigliato per completare il lavoro. Ad esempio utensile + abra- sivi, cartongesso + accessori + stucchi, pittura + rulli e nastri. In negozio il ruolo del banco è fon- damentale: la consulenza fa aumentare lo scon- trino in modo naturale, senza forzature”. Fabio Tonietto: “Nel nostro cross selling cer- chiamo di fare una vendita doppia, se il cliente acquista tre prodotti il terzo va in sconto del 30%”. Nicola Monsignori: “Dedichiamo molto tempo alla formazione tecnica dei venditori dell'assi- stenza telefonica e presso i clienti per favorire il cross selling”. Matteo Toniolo: “Il cross-selling è per noi un aspetto fondamentale, supportato dalla consu- lenza del personale, al fine di fornire al cliente il servizio più completo possibile”. Luca Cencioni: “Lavoriamo per concre- >>>
tecipare alle fiere in Italia e all’estero per selezio- nare nuovi prodotti e fornitori. Altre attività sono networking con altri operatori, segnalazioni di clienti e rappresentanti, oltre a web e stampa specializzata. Fabio Tonietto: “Selezioniamo nuovi fornitori soprattutto nelle fiere di settore. Ma cerchiamo di fare ordini direttamente alle aziende produttrici per avere più margine”. Andrea Monti: “Utilizziamo diversi canali: fiere di settore, networking con altri operatori, segna- lazioni di clienti e rappresentanti, oltre a web e stampa specializzata”. Nicola Monsignori: “Cerchiamo nuovi fornitori attraverso il web e le fiere di settore”. Matteo Toniolo: “Per trovare nuovi fornitori, usiamo spesso le fiere di settore per incontrare partner, sfruttiamo le relazioni personali e i sug- gerimenti di colleghi, e ricerchiamo online, bi- lanciando sempre prezzo, qualità e affidabilità”. Luca Cencioni: “Il nostro scouting per nuovi fornitori si svolge nelle fiere di settore”. Quanti diversi brand in assortimento? Il dettaglio ferramenta professionale preferisce un’offerta multibrand, ma selettiva per dare una vera alternativa al cliente senza creare confusione e mantenere un buon livello di rotazione. Nicola Monsignori: “Siamo generalmente mul- timarca, ma solo se ci sono delle effettive diffe- renze, magari per profondità di gamma o posi- zionamenti diversi sul mercato”.
Il dettaglio ferramenta professionale preferisce un’offerta multibrand, ma selettiva per dare una vera alternativa al cliente senza creare confusione e mantenere un buon livello di rotazione.
Andrea Monti: “Adottia- mo una gestione multi- brand selettiva. Non pun- tiamo ad avere troppi marchi sovrapposti, ma 2-3 brand per categoria, ben differenziati per po- sizionamento e fascia prezzo. Questo ci per- mette di dare una vera al- ternativa al cliente senza creare confusione e di
mantenere un buon livello di rotazione”. Fabio Tonietto: “Cerchiamo di avere pochi brand per avere un importante impatto visivo e per avere un buon margine di trattativa per ogni acquisto”. Matteo Toniolo: La nostra offerta in questo seg- mento è multibrand. Luca Cencioni: “In catalogo abbiamo due brand selezionati per le vernici mentre siamo multi- brand nelle attrezzature”.
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