Diese Durchschnittswerte beziehen sich auf den warmen Markt – Familie, Kollegen, Nachbarn, alte Freunde, Menschen, die Sie persönlich kennen. Am einfachsten ist der Geschäftsaufbau in Ihrem warmen Markt. Und die unternehmensweit typischen Werte zu kennen ist wichtig, damit Sie sich Ziele setzen und Ihre Erwartungen anpassen können. Ein weiterer wissenswerter Durchschnitt: Einer von zehn Kunden wird Director. „Bei 40 Anrufen vereinbart ihr 20 Termine“, führt Mandy aus. „Aus diesen 20 Terminen bekommt ihr 10 neue Kunden. Ist das geschafft, entwickelt ihr einen zum Director und schon feiert ihr den Status Director 3!“ Was braucht es demzufolge, um Senior Director zu werden – mit einem ansehnlichen passiven Verdienst und einem Auto, für das dank Fahrzeug-Bonus gezahlt wird? „Mit 200 Anrufen vereinbart ihr 100 Termine“, rechnet Mandy vor. „Aus diesen 100 Terminen springen 50 neue Kunden heraus. 50 persönliche Kunden verändern euer Geschäft.“ Aller Anfang ist ... die Kontaktliste. „Wenn man mir bei meiner ersten Convention, als ich noch Director war, gesagt hätte, dass ich 200 Anrufe machen müsste, um Senior Director zu werden, hätte ich meine Sachen gepackt und wäre gegangen“, erzählt sie. „Ich hatte zwar ein starkes ‚Warum‘. Das habe ich noch immer. Aber damals glaubte ich nicht an mich selbst. Ich hätte gedacht: ‚Ich kenne nicht mal 200 Leute. Das schaffe ich nicht.‘“ Doch tatsächlich kannte Mandy 200 Personen. Und Sie auch. „Für 200 Telefonate brauchen wir auf unserer Kontaktliste 200 Namen von Menschen, bei denen wir mit gutem Gefühl zum Hörer greifen, um sie anzusprechen“, so Mandy weiter. „Und das fällt mir leichter, wenn es mir darum geht, wie ich demjenigen helfen kann.“ Dazu notiert sie sich bestimmte Dinge auf ihrer Kontaktliste. „Je mehr es mir dabei um andere geht, desto leichter fällt es mir, Namen auf eine Liste zu setzen. Denn dann sorge ich mich nicht darum, wie ich mich beim Gespräch fühle – es geht nicht mehr um mich“, erklärt sie. „Wenn ich einen Namen und daneben ‚extrem trockene Haut‘ aufgeschrieben habe, muss ich die Person einfach anrufen. Schließlich habe ich Informationen, die demjenigen nutzen könnten. Es wäre doch egoistisch, sie für mich zu behalten.“ Setzen Sie sich einmal intensiv mit Ihrer Kontaktliste auseinander. Suchen Sie sich dazu ein Eckchen, wo Sie ganz ungestört sind. Gehen Sie Ihre Social-Media- sowie Ihre Telefonkontakte durch. Überlegen Sie, wem und wie Sie demjenigen helfen könnten und machen Sie sich Notizen dazu. Es wird passieren. Sie entscheiden, wann. Mit 200 Namen auf der Kontaktliste und einer uneigennützigen Gesprächs- einstellung ist es nur eine Frage der Zeit, bis Sie Ihre Liste abgearbeitet haben und den Status Senior Director erreichen. „Man kann klein anfangen und ein Telefonat pro Woche führen“, so Mandy. „Bringt man es auch damit zum Senior Director? Ja – aber es wird lange dauern. Mit einem Anruf pro Woche hat man die 200 Anrufe bis Oktober 2022 geschafft. Tritt man ein bisschen aufs Gas und ruft 5 Personen in der Woche an, sind die 200 Anrufe schon bis Ende Februar 2019 erledigt. Und wenn man sich voll hineinkniet und 20 Anrufe pro Woche macht? Dann wäre man mit den 200 Telefonaten in zweieinhalb Monaten durch. Das kann man durchaus schaffen.“
50 Persönliche Kunden verändern Ihr Geschäft
Mehr Selbst- vertrauen,
besseres Auftreten
Beständigkeit ist das A und O
4 Anrufe = 2 Termine = 1 Kunde 10 Kunden = 1 Director
Es wird passieren. Sie entscheiden, wann
Aller Anfang ist die Kontakt- liste
Wissen, worauf es ankommt
Du hast mir doch erzählt, dass du trockene Haut hast . ..
Bildung ist für Mandy natürlich etwas Wunderbares. Deshalb nimmt sie so viele Schulungen von Melaleuca wie möglich mit. „Werden die gleichen Informationen auf andere Weise vermittelt, fällt mir dadurch jemand ein, dem ich helfen könnte“, meint sie. „Und dann fange ich an, Listen zu erstellen. Ich liste auf, wer aus meinem Bekanntenkreis ein bestimmtes Bedürfnis hat. Wen kenne ich, der immer müde ist? Der extrem trockene Haut hat? Der 500 € extra im Monat wirklich gut gebrauchen könnte? Der seinen Job hasst? Der 60 Stunden pro Woche arbeitet und seine Kinder deswegen nie sieht?
Mehr Selbstvertrauen, besseres Auftreten. „Am Anfang bin ich sehr unsicher aufgetreten“, erzählt Mandy. „Ich hatte zu viel Angst, um wirklich dazu zu stehen. Nach einem Überblick hab ich immer das Thema gewechselt und etwas gesagt wie: ‚Na, gehst du nächste Woche zum Volleyball? Soll ich dich nach Hause fahren? Was machst du heute zum Abendessen? Oh nein, es ist ja schon so spät. Jetzt musst du aber los, was? Ich melde mich dann später noch mal bei dir.‘ Eventuell habe ich noch einen Katalog vorbeigebracht. Ich war so schlecht.“ Als Mandy mehr Selbstvertrauen zeigte, änderte sich alles. „Auf die Frage nach meinem Beruf antwortete ich nicht mehr, ich sei Vorschullehrerin. Stattdessen sagte ich: ‚Nun, ich bin als Vorschul- lehrerin angestellt, arbeite aber in Teilzeit mit Melaleuca.com. Ich informiere für die über präventive Wellnessmaßnahmen. Das macht mir großen Spaß! Was machen Sie beruflich?‘“ So ein selbstsicheres Auftreten kann sich darauf auswirken, wie sich Ihr Geschäft weiterentwickelt. Überlegen Sie sich eine feste Antwort auf die Frage nach Ihrem Beruf, die Sie mit Selbstvertrauen geben können. Es muss nicht das Gleiche sein wie bei Mandy. Finden Sie etwas, das für Sie funktioniert, und sagen Sie es mit Stolz.
Beständigkeit ist das A und O. Als Mandy ihre Vorgehensweise auf dem Weg zum Senior Director bei der Convention 2018 einer Gruppe von Directors und Directors 2 vorstellte, war ihr bewusst: Was ihre Zuhörer nach deren Rückkehr zu Hause tun würden, war wichtiger als die Energie, die sie in diesem Moment spürten. „Zu meinen Lieblingsaussagen von unserem CEO Frank VanderSloot gehört das Zitat von Cavett Robert: ‚Charakter ist die Fähigkeit, einen guten Vorsatz umzusetzen, lange nachdem die Aufregung des Augenblicks verflogen ist.‘“, sagt sie. „Es ist leicht, hier bei der Convention zu sitzen und zu sagen: ‚Ich werde Senior.‘ Aber wirkliche Charakterstärke beweist das, was man nächsten Monat tut. Es geht nicht um 20 Anrufe pro Woche, wenn euch gerade danach ist oder ihr motiviert seid. Sondern um 20 Anrufe pro Woche – komme, was wolle. Ihr müsst konstant am Ball bleiben. Je konstanter ihr dranbleibt, desto einfacher und besser gelangt ihr ans Ziel.“ Die Vorstellung davon, sich ganz allgemein ein Geschäft aufzubauen oder konkret 200 Telefonate zu führen, mag wie eine Herkules- Aufgabe erscheinen. Aber wenn Sie genau wissen, was zu tun ist, und täglich beständig daran arbeiten, ist der Aufstieg zum Senior Director für jeden Marketing Executive erreichbar. LH
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