RELACIÓN CLIENTE
EXCELENCIA TELEFÓNICA – VENDER Y NEGOCIAR POR TELÉFONO Potenciar las ventas por teléfono
Formación práctica
OBJETIVOS • Mejorar la productividad de tu cartera de clientes • Conciliar los conocimientos técnicos con el saber estar y el saber hacer • Desarrollar tu carisma comercial para gestionar mejor las relaciones con los clientes A QUIÉN SE DIRIGE • Profesionales que gestionen carteras de clientes y que quieran aumentar las ventas por teléfono EL + DE LA FORMACIÓN • Test para identificar qué características del perfil comercial de cada participante son necesarias desarrollar • Numerosos ejercicios prácticos, trabajos en grupo y role- plays
PROGRAMA Conocerse mejor para vender mejor • Identificar tu perfil comercial y relacional • ¿Cuáles de mis cualidades debería fomentar durante la comunicación para mejorar el impacto de la misma?, ¿cuáles de mis hábitos al teléfono debería pulir para crear un clima más favorecedor a la venta? Cómo establecer relaciones cordiales y duraderas con los clientes por teléfono • Los tres tipos de venta por teléfono » » Prospectiva » » De fidelización » » De “reconquista” Mejorar tu técnica comercial • Superar la “barrera de las secretarias” • Utilizar técnicas de comunicación comercial » » Escuchar activamente » » Hacer preguntas » » Saber gestionar los silencios » » Reformular: demostrar que se ha entendido la información sin repetir de manera literal las palabras de tu interlocutor
• Argumentar “aquí y ahora” en función de los objetivos y de la motivación del cliente • ¿Cuándo y cómo concluir una venta? Mejorar tu liderazgo comercial • El uso de la voz para despertar interés o generar confianza, adaptar la entonación de la voz para el fin que se persigue • Evitar palabras ambiguas y negativas, utilizar palabras positivas • No confundir amabilidad con familiaridad • Saber tratar clientes agresivos y difíciles • Gestionar las reclamaciones
DURACIÓN RECOMENDADA:
1 DÍA / 7 HRS.
CONOCER A TU CLIENTE PARA CERRAR LA VENTA Desarrollar las habilidades comerciales y la eficacia relacional de los televendedores
OBJETIVOS • Reconocer los puntos fuertes de tus clientes • Identificar y saber adaptarse al estilo de comunicación y al comportamiento de tu cliente • Dominar el proceso y las diferentes etapas de una venta • Mejorar la eficacia relacional en la negociación con el cliente • Saber escuchar y dar la información adecuada en el momento adecuado • Optimizar la relación comercial a través de la comunicación: venta /satisfacción / fidelización A QUIÉN SE DIRIGE • Profesionales de un call center interno o externo con funciones comerciales y de venta EL + DE LA FORMACIÓN • Formación 100% adaptada a la realidad y a las experiencias vividas en un call center • Utilización de role-plays y ejercicios experienciales (basados en casos reales) • Formación que permite realizar una autoevaluación y mejorar con el grupo • Definición del estilo de comunicador / vendedor de cada participante
PROGRAMA La mejor técnica de venta: ir un paso por delante • El impacto del “ciclo mental” positivo o negativo • Las 8 llaves del éxito en la vida y en la venta ¿Qué clase de vendedor/de comercial eres? • Las preferencias de Jung • La percepción y las cuatro principales energías y colores Insights • El conocimiento de los puntos fuertes y débiles en la comunicación de las energías utilizadas por los vendedores • La interpretación y la utilización del perfil individual Insights Discovery Comprender a tus clientes • Reconocer el tipo de energía de tus clientes • Adaptarse a tus clientes • Los 8 tipos Insights • La detección de las necesidades de tu cliente
Adaptarse a tus clientes durante todo el proceso de venta • Ser auténtico y abierto • Entablar una relación de confianza para que el cliente se abra y nos proporcione pistas • Practicar el win-win para establecer una relación verdadera • Mejorar su nivel de escucha, ser convincente y darle valor a tus argumentos • Transformar sus conocimientos técnicos en argumentos comerciales • Enfrentarse a tus “miedos al no y al pero” y saber reconducir • Negociar teniendo presente tu estilo de comportamiento y el del comprador • Llevar poco a poco tu interlocutor al cierre de la negociación y a la venta
DURACIÓN RECOMENDADA:
1 DÍA / 7 HRS.
CATÁLOGO IFAES Formación InCompany | www.ifaesincompany.com | Más información: 91 761 34 80 ifaes@ifaes.com
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