LA NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES: UN ENFOQUE EXPERIMENTAL
En su versión más general, la negociación tiene varios asuntos a tratar, concretamente salario, bonos, viajes que se deben realizar al mes, seguro médico y fecha de comienzo. Para este trabajo hemos decidido centrarnos en un caso más sencillo en el que solo se negocia sobre dos de estos aspectos (salario y viajes mensuales), para evitar posibles efectos enmascaradores debidos a la complejidad de la negociación 10 . Hay posibilidad de generar ganancias de intercambio, pero las dos partes tienen intensidad de preferencias diferentes sobre los diferentes asuntos. Esto significa que una parte puede ceder en un asunto a bajo coste y la otra parte se beneficia mucho. Pero los intereses son información privada de los participantes, por lo cual la negociación no es trivial. Adicionalmente, recopilamos datos sobre las preguntas utilizadas en Schweitzer y Gomberg (2001) para los participantes sobre el proceso de negociación. También se les pide a los participantes información sociodemográfica. En este informe nos centraremos en la comparación entre la negociación online por vídeo y la negociación cara a cara. Por un lado, los tratamientos con negociación se realizaron de manera online vía Blackboard Collaborate , una herramienta de videoconferencias en tiempo real, dirigida principalmente a instituciones académicas, que está entre las plataformas
más usadas y con mayor cantidad de usuarios, concretamente, se usó la licencia de la Universidad de Valencia. La negociación presencial se realizó en el laboratorio de Economía Experimental de la Universidad de Valencia, LINEEX. En todos los tratamientos el tiempo de negociación era limitado (15 minutos). En los tratamientos de vídeo se añadieron 5 minutos para paliar los posibles problemas técnicos. Si el tiempo se consumía, entonces se consideraba que los agentes no habían llegado a ningún acuerdo en la negociación obteniendo ambas partes 0 puntos. La notación que utilizaremos es la siguiente: 1. Tratamiento 2video: Negociación virtual donde se podía ver la imagen del otro participante, estando excluida la posibilidad de intercambiar información por texto dentro de la plataforma utilizada. 2. Tratamiento 2cara: Negociación presencial, cara a cara. Cada participante tenía en su pantalla de manera privada su información y en el cierre de la negociación introducía sus elecciones. La realización del experimento, que contó con 39 parejas en el tratamiento 2video y 40 en 2cara 11 , tuvo en cuenta la situación de la pandemia de la Covid-19. Se llevó a cabo en octubre de 2020 en Valencia (la versión vídeo se realizó en junio de 2020), cuando la situación sanitaria permitió la interacción cara a cara, si bien lógicamente tuvo que ser con las debidas precauciones, en particular distancia social y uso de mascarillas que pueden haber alterado la comparación con una negociación cara a cara “normal”. Nótese que, aun así, de existir un sesgo causado por la mascarilla, lo haría en contra de la negociación cara a cara, ya que la mascarilla restaría parte del valor añadido que aporta en la negociación la observación de la cara de la otra persona en directo. Por otro lado, hemos tenido en cuenta una dimensión adicional, la composición de género de las parejas negociadoras, para lo que introducimos la siguiente notación:
9. Los participantes son “representantes” porque en el “baseline” estamos replicando el experimento de Sweitzer y Gomberg (2001). La razón por la que se utiliza esta presentación es que cuando los jugadores son agentes de otras personas, es más fácil despersonalizar los resultados. Esto hace más factible llegar a la eficiencia, ya que al disminuir la identificación no resulta tan importante psicológicamente “ganar”. 10. “En todo caso, los resultados logrados con la negociación más compleja (en el que hasta 5 asuntos son objeto de negociación) están alineados con los presentados en este informe para la negociación menos compleja, tal y como muestran otros experimentos que hemos realizado y que no incluimos aquí por no extendernos. 11. La muestra no es representativa de la población española (por ejemplo, el nivel de educación es muy superior), pero dado que se trata de una negociación en un entorno profesional, esta muestra es razonable. Más detalle de la composición en el anexo 2.
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