P A S A R A N D I P A C U O L E H T U J U A N
Kuasa Dorongan SEBAB
dengan mengatakan anda tahu cara untuk mendapati wang tambahan. Kuncinya ialah untuk menjangkaui apa yang kita jual dan memberi tumpuan kepada sebab ia penting kepada pelanggan. Berkongsi Tujuan Berbanding Menjual Produk Apabila anda menumpukan kepada perkongsian nilai peningkatan kehidupan, ia menjadi lebih mudah untuk mengangkat telefon dan membuat empat buah panggilan. Anda tidak lagi bimbang tentang cubaan penjualan produk kepada seseorang; sebaliknya anda tengah berkongsi penyelesaian berdasarkan keperluan/kepercayaan yang anda tahu mereka hargai. Perubahan tingkah laku ini juga penting buat pelanggan anda. Terdapat pepatah berkata, “Mereka tidak menghiraukan apa yang anda tahu sehingga mereka tahu bahawa anda mengambil berat.” Apabila anda memberi tumpuan kepada nilai atau penyelesaian, anda menunjukkan bahawa anda mengambil berat tentang mereka dan sasaran mereka, dan anda lebih berminat untuk membantu mereka berbanding dengan jualan. Mencipta Pelanggan&Pembina Perniagaan Sepanjang Hayat Kunci kepada mana-mana perniagaan yang sihat dan berkembang maju tidak bergantung kepada pesanan yang besar tetapi pembelian berulang yang konsisten. Bagi Melaleuca, ini sememangnya benar. Dan kesihatan syarikat kita terbukti melalui kadar pesanan berulang bulanan 96% oleh pelanggan kami. Tetapi apa yang membuatkan pelanggan memesan daripada Melaleuca atau mana-mana syarikat bulan demi bulan? Menurut kajian sepanjang satu tahun oleh Aaron Lotton di Lembaga Eksekutif Korporat, kunci kepada kesetiaan pelanggan adalah perkongsian nilai.3 Pelanggan membuat pembelian berulang daripada Melaleuca kerana mereka boleh berkait dengan tumpuan kami dalam peningkatan kehidupan. Apabila mereka memesan sebuah beg Mountain Cabin Organic Sumatra, mereka bukan sahaja membeli sebuah beg kopi sahaja. Mereka terlibat dalam model perniagaan unik yang membenarkan mereka meningkatkan kehidupan, sama ada kehidupan mereka, pendaftar mereka, seorang petani di negara asing atau generasi masa depan yang bakal mewarisi planet yang lebih sihat akibat amalan mampan kami. Ini adalah sebab yang sama pelanggan berkongsi tentang Melaleuca dengan orang yang tersayang. Ini bukanlah tentang penerimaan sedikit wang setiap bulan-mereka ingin menjadi sebahagian daripada syarikat yang membantu mereka mencapai sasaran. Siapa Yang Boleh Anda Bantu? Sebagai pelanggan Melaleuca, anda telah lihat perbezaan yang disebabkan oleh Melaleuca ke dalam kehidupan anda. Anda juga mendengar kisah daripada ramai pelanggan dan pembina perniagaan di mana kehidupan mereka bertambah baik atas berkat Melaleuca, termasuk Eksekutif Pemasaran yang dipaparkan dalam majalah setiap bulan. Persoalannya sekarang adalah, siapa yang boleh anda bantu? Siapakah yang anda tentang fikirkan ketika membaca artikel ini? Tuliskan sekurang-kurangnya 20 nama dan masukkan nama-nama ini ke dalam senarai kenalan. Kemudian dekati mereka melalui panggilan telefon, hubungan peribadi atau komunikasi digital dan aturkan temujanji tegas pada kalendar anda. Jangan terlalu memikirkannya. Ingat, anda menumpukan kepada “sebab” mereka dan bagaimana Melaleuca boleh menjadi satu penyelesaian buat mereka. Anda boleh lakukannya apabila anda dipacu oleh satu tujuan.
“Mereka tidak mem- beli apa yang
anda laku- kan, tetapi
mereka mem- beli mengapa anda laku- kan..”
—Simon Sinek
bagaimana Melaleuca menghidupkan tujuan kami dan bagaimana ia meletakkan anda, sebagai Eksekutif Pemasaran Melaleuca, dalam kedudukan utama untuk menawarkan apa yang pelanggan inginkan.
Darrin Johnson, Senior VP of Sales
D i rumah, beg kopi Mountain Cabin™ Organic Sumatra saya terletak di atas kaunter dapur. Saya gemar perisa kopi panggang yang kaya dan penuh ini. Saya juga suka harga kompetetif ia berbanding jenama kopi premium yang lain. Tetapi walaupun harga dan kualiti kopi tersebut sama pentingnya, saya tahu sebab sebenar pelanggan membeli Mountain Cabin Coffee, atau mana-mana produk daripada Melaleuca, bukanlah disebabkan kerana ciri-ciri produk tetapi disebabkan tujuan disebalik produk yang kami keluarkan. Di Melaleuca, kami percaya dalam peningkatan kehidupan. Kepercayaan ini mendorong keputusan yang kami buat dari produk yang kami jual kepada ganjaran yang kami bagi kepada Eksekutif Pemasaran kami. Syarikat kami didorong dengan tujuan ini dan ia adalah satu punca kami mengalami pertumbuhan yang memecah rekod dalam pasaran sekarang.
Kuncinya adalah memberi tumpuan kepada langkah anda terhadap “sebab” di sebalik produk unik dan pelan perniagaan Melaleuca, dan membantu pelanggan berpotensi melihat bagaimana ia selari dengan “sebab” mereka. Bermula dengan “Sebab” Apakah maksud bermula dengan “sebab”? Pakar strategi jenama dan pengarang terkenal Simon Sinek berkata, “Mereka tidak membeli apa yang anda lakukan, mereka membeli sebab yang anda lakukan.” Dalam kata lainnya, anda tidak memerlukan pembentangan teknikal yang panjang atau nada suara telefon yang sempurna untuk berkongsi Melaleuca. Anda hanya perlu menyampaikan bahawa tujuan Melaleuca ialah peningkatan kehidupan, berkongsi bagaimana produk atau peluang perniagaan ini telah meningkatkan kehidupan anda dan memberitahu bakal pelanggan bagaimana ia juga boleh meningkatkan kehidupan mereka. Sebagai contoh, jika anda berbual dengan keluarga yang mempunyai anak kecil, anda akan memberi tumpuan kepada “sebab” untuk memiliki rumah yang lebih selamat berbanding dengan hanya memberitahu mereka tentang produk bebas peluntur. Atau anda mungkin berkongsi dengan rakan bagaimana mereka boleh mencapai kebebasan masa untuk dihabiskan bersama yang tersayang, berbanding 1.LarryKoffler,“2014BrandPurposeLookAhead—PowerofParticipationPlatforms,”Edelman,January8,2014. 2.“TopscoringMeaningfulBrandsenjoyaShareofWallet46%higherthan lowperformers,”HavasMedia,April28,2015. 3.AaronLotton,“WhatAreConsumersReallyLoyalTo?,”CEB,October23,2009.
Pasaran Dipacu oleh Tujuan Berbanding dahulu, orang ramai kini bukan sahaja mencari produk berkualiti. Mereka juga mencari syarikat di mana mereka boleh mengenalpasti, serta yang memiliki nilai dan tujuan selari dengan nilai dan tujuan mereka sendiri. Kajian pengguna baru-baru ini terhadap lebih 11,000 pelanggan dari lapan negara berbeza mendapati bahawa 91% pengguna ingin berniaga dengan syarikat yang berkongsi nilai dan tujuan mereka.1 Dan mereka menyokong keinginan ini dengan pembelian mereka. 2015 Meaningful Brands Survey mendapati bahawa jenama yang dipacu oleh tujuan—jenama yang melangkaui produk bagi meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan masyarakat—menunjukkan prestasi pasaran saham memberansangkan sebanyak 133 peratus!2 Jika terdapat syarikat yang meningkatkan kesejahteraan individu dan masyarakat, ia adalah Melaleuca. Mari kita lihat kembali beg kopi yang terletak di atas kaunter dapur saya. Melaleuca bukan sahaja mengeluarkan kopi lazat pada harga berpatutan. Kami mengambil konsep peningkatan kehidupan dan memasukkannya ke setiap langkah perniagaan kami, bermula dengan pembelian kopi yang dihasilkan secara adil. Ini bermakna kami hanya mengambil hasil dari petani yang membayar pekerja mereka sewajarnya dan menggunakan amalan pertanian mampan alam sekitar. Oleh kerana apabila ia berkaitan dengan peningkatan kehidupan, kami percaya ia seharusnya diterapkan kepada lebih dari sekadar pelanggan kami-ia seharusnya diterapkan ke atas setiap orang yang berinteraksi dengan Melaleuca. Dan kami tidak bersendirian dalam kepercayaan ini. Kajian baru-baru ini oleh Datassential mendapati bahawa 45% generasi Milenium lebih memperkenankan perniagaan yang menawarkan kopi yang lebih mampan. Ini hanyalah satu contoh
62 OCTOBER 2017
63
OCTOBER 2017
Made with FlippingBook flipbook maker