MY - SG - LIA - 201710

以 目 的 为 导 向 的 市 场

动机 的 力量

外收入的方式。最重要的是专注于美乐家如何能改善他们 的生活。 分享目的而不仅是推销产品 当您与他人持有改善生活的共同价值观时,每日拨打4通 电话将变得更轻松。您无需再担忧您得向对方推销产品, 相反的,您与他们分享的是基于他们的需求/他们所重视的 信念。这种态度转变也对您的顾客很重要。俗语说:“人 们不在乎您懂得多少直到他们知道您对他们有多关注。” 当您着重于相同价值观或方案,对方将感受您关心他们的 需求与目标,而且您有意帮助他们,不是仅仅向他们推销 产品而已。 培养持续终身的顾客和事业经营者 任何健康、蓬勃的事业不是取决于单一巨额订单,而是持 续的购买率。对美乐家而言,同样如此。美乐家每月的 96%顾客续订率就是我们的公司业务蓬勃发展的证明。然 而,是什么促使顾客月以继月到美乐家或任何公司购物 呢?根据Aaron Lotton在企业执行委员会的长达一年研 究,顾客忠诚度的关键是共同的价值观。3 顾客持续到美乐家购物的原因是他们与我们竭力改善 他人生活的宗旨产生共鸣。当他们购买一包Mountain Cabin苏门答腊有机研磨咖啡,他们所购买的不仅是一包 咖啡。他们所参与的是一个独特的事业模式,使他们能改 善自己、推荐人、某个国家的农工或是下一代的生活。基 于我们的可持续种植的农业技术,使他们将能生活在一个 健康的地球。 美乐家的顾客也是持着这个相同的原因与所关怀的人分 享美乐家。这不仅是为了每个月能赚取额外收入的目的, 他们希望与美乐家携手助他人达成目标。 您能帮助哪些人士? 身为美乐家顾客,您亲身体验美乐家如何改善您的生活。 您也聆听了不少美乐家顾客和事业代表(包括每个月刊登 在领导精英杂志的事业代表们)因为认识美乐家,现在生 活过得比以前更好。现在,您应问的是,您能帮助哪些人 士?在阅读这篇文章时,您联想到哪些人?写下至少20 个名字,将他们加入您的新朋友名单。接着,通过致电、 亲身联络或电子通讯与他们设定邀约。别想太多。切记, 您专注的是他们的“动机”以及美乐家如何为他们提供方 案。目的将驱使您去达成任务。

“人们购买 的不是您的 产品,他们 所购买的是 您的信念和

宗旨。” —Simon Sinek

何与美乐家接触的人士。而且持有这 种信念的不仅美乐家。Datassential 最近的一项调查发现45%的千禧一代 认为提供可永续发展咖啡的公司更具 有强大优势。这就是美乐家如何执行

Darrin Johnson ,资深业务副总裁

在 我家厨房柜台上放着一包 Mountain Cabin苏门答腊 有机研磨咖啡。我喜爱这包 浓郁、香醇的咖啡。与其他 市售优质咖啡比较,它的价格也相当实惠。 然而,我知道与价格和品质一样重要的是, 顾客购买Mountain Cabin咖啡和其他美乐 家产品的真正原因并不仅是产品的功效, 而是我们制造每个产品背后的目的。在美乐 家,我们以提升他人生活为中心。这种信念 巩固我们在售卖产品以及奖励事业代表所 做的每一个决定。我们的公司是以目的为动 力,这也是我们在今日市场上见证创记录增 长的主要原因之一。

我们的目的以及如何让身为事业代表的您处于最佳优势,为 顾客提供他们想要的产品。关键在于将您的介绍方式集中于 美乐家独特的产品和事业模式背后的“目的”,并帮助潜质 顾客看懂美乐家的目的并如何与他们的“动机”达成一致。 以“动机”为介绍方式 以“动机”为介绍方式意味着什么?品牌战略家和畅销书籍 作者,Simon Sinek说:“人们购买的不是您的产品,他们 所购买的是您的信念和宗旨。”换言之,您无需长篇大论的 进行技术讲解或以最完美的电话分享来介绍美乐家。您只需 传达美乐家助他人改善生活、分享美乐家的产品或事业良机 如何改善您的生活的信息即可。例如,当您的对象是育有年 幼子女的父母,您可专注于打造一个更安全的家居的“动 机”,而不是仅仅告诉他们美乐家的产品不含氯系漂白剂。 又或者,您可与朋友分享一个让他们拥有更多时间自由陪伴 家人的途径,而不仅是告诉他们您知道一个让他们能赚取额

以目的为导向的市场 比起之前,现在有越来越多人在寻找优质产品。他们在 寻找能与他们产生共鸣的公司,公司的价值观和目的都 能与他们本身的价值观和目的相应。最近,一项消费者 研究对来自8个不同国家的11,000位消费者进行研究,发 现有91%的消费者想要和他们有持有共同价值观或目的的 公司合作。1而且,他们会以购买的行动来支持他们的理 念。2015年有意义的品牌调查发现,那些以目的为导向的 品牌(那些超越品牌功能,以提升顾客和社会福利为中心 的品牌)超越股票市场达133%!2 如果有一家公司能提升人们与社会福利,那就是美乐 家。让我们在谈到放在我家厨房柜台的咖啡。美乐家不仅 制造价格实惠的美味咖啡。我们将改善生活的概念运用在 我们事业的每一步,从购买道德采收的咖啡豆开始。这意 味着我们只向公平支付劳工和采用重视环境、可永续发展 的种植方式的农场购买咖啡豆。因为,当我们提及对生活 的提升时,我们坚信这并不仅限于我们的顾客,也包括任

1.LarryKoffler,“2014年品牌目标展望未来—参与平台的力量”,Edelman,2014年1月8日。 2.最受好评的有意义的品牌享有比低绩者高出46%的电子钱包份额,”哈瓦斯传媒,2015年4月28日。 3.AaronLotton,“什么是消费者所忠诚的?”,CEB,2009年10月23日。

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