• Mendekati pelanggan Kategori 1 “Saya tahu anda menanda Kategori 1, yang bermakna anda mungkin sedikit berminat dalam perniagaan sekarang. Tetapi dalam fikiran saya ialah mari kita berjumpa kerana saya sedang mencari rakan kongsi perniagaan dan jika saya boleh menunjukkan butirannya— seperti mana jika seseorang melakukan A, kelihatan B seperti mana— mungkin anda boleh memberikan saya rujukan yang bagus.” 4 Lakukan Sesi Strategi untuk setiap pelanggan Sesi Strategi memerlukan apa yang dikatakan maklumat peribadi dan seharusnya dilakukan secara peribadi. Pilih masa dan lokasi di mana anda boleh mendapat perhatian sepenuhnya sesama sendiri selama 45 minit. Bagi mereka yang mempunyai anak kecil, syorkan untuk dihantar kepada pengasuh. Sesi Strategi Peribadi juga menghalang kebimbangan seorang pelanggan mempengaruhi orang lain. “Tiada siapa yang ingin meluahkan perasaan dalam bilik tersebut,” kata John. “tetapi sekiranya hanya kami berdua? Beliau akan meluahkan dirinya dan beritahu saya betapa penat dirinya serta isterinya kerana terpaksa bekerja yang pekerjaan yang dibenci. Beliau memberitahu saya tentang wang yang pasti mengubah keadaan. Dan pada masa itulah anda boleh menunjukkan pelannya.”
Kanan? Jika anda tahu dan percayakan saya, berapa lama anda ambil untuk mendaftar seramai 40 pelanggan?’ “Beliau mungkin berkata, ‘Saya mungkin boleh lakukannya dalam masa sebulan.’ ‘Dan kemudian saya berkata, ‘Anda tahu, saya fikir anda betul. Dan jika ia mengambil dua kali ganda masa tersebut anda pasti akan berjaya.’” Dan hanya begitu sahaja, rakan kongsi perniagaan anda akan membina dengan pantas dan bersunguh-sungguh. 6 Bina kepercayaan melalui bukti Selepas membina peluang, sampai masanya untuk menunjukkan bukti bahawa ianya boleh dilakukan. Menggunakan contoh rakan kongsi perniagaan lain, John seterusnya melakar carta menunjukkan pendaftaran bulanan dan cek bulanan orang lain. Beliau mempunyai beberapa kisah yang dihafalnya supaya beliau sendiri dapat memberitahu semasa Sesi Strategi. Dan inilah masanya di mana beliau memaklumkan dua tanggungjawab rakan kongsi yang mudah. “Dua kerja anda ialah menetapkan temu janji dan mempelajari pendekatan Sesi Strategi. Itu saja. Bolehkah anda lakukan untuk saya?” 7
angka tertentu, beliau tidak gemar meunujukkan cek bulanan. “Saya menggunakan kisah ahli pasukan dan menunjukkan cek tersebut,” kata beliau. Dengan cara itu John boleh memilih kisah dengan garis masa dan pendapatan yang boleh dikaitkan dengan orang baru didaftarkan. Ia juga menunjukkan corak kejayaan. Dengan Laporan Perniagaannya sendiri, John menjadikan ia ringkas. Beliau menunjukkan berapa ramai pelanggan yang beliau miliki dan berapa ramai rakan kongsi yang beliau ada. “Saya akan menunjukkan mereka dalam masa sepuluh tahun, saya telah mendaftar seramai 102 pelanggan. Saya telah bergabung dengan 16 orang daripada mereka dan saya sedang mencari orang yang ke 17,” kata beliau. “Saya beritahu mereka bahawa jika mereka orang yang ke 17, saya akan menerimanya.” John berkongsi pendapatan sepanjang hayat dan pendapatan lebihan beliau. Beliau menekankan pelanggan yang telah memesan beberapa tahun lamanya tanpa pernah menerima sebarang cek pendapatan. Menggunakan Laporan Perniagaan dengan cara ini, beliau mewujudkan keyakinan di dalam produk dan gambaran besar proses tersebut. Akhir sekali, John menunjukkan berapa banyak—atau berapa sedikitnya—pelanggan yang memulangkan produk pada bulan itu. Beliau membandingkan jumlah pulangan dengan pendapatan lebihan beliau. Pulangan adalah nominal. Ia adalah bukti positif bahawa pembeli menggemari produk tersebut. Ia memacu kadar pesanan semula di rumah. Dan beliau menerangkan bahawa pulangan akan diuruskan oleh korporat Melaleuca. Beliau tidak perlu berurusan dengan pengembalian atau penukaran produk. Ini memberikan kelegaan besar kepada mereka yang pernah lalui dengan perkara remeh seperti penyimpanan sebelum ini. Akhir sekali, ini akan mengukuhkan nilai produk dan kuasa model perniagaan.
5 Tetapkan
8 Berada di sana Nasihat akhir John mungkin yang paling mencabar dan paling berkuasa: lakukan Sesi Strategi secara bersekemuka. saya tidak melakukannya,” kata beliau. “Saya lebih suka beliau berada di ruang tamu memberitahu saya dan isteri saya bagaimana beliau akan mengubah kehidupan saya.” John dan ahli pasukan beliau terkenal kerana memandu berjam-jam lamanya merentasi Amerika Tengah supaya dia sendiri berada semasa temu janji. Mungkin ia ada hubungkait dengan etika kerja rakyat Amerika untuk melihat ke dalam mata semasa beliau berjabat tangan, tetapi ia adalah amalan yang tidak pernah mengecawakan John. “Saya tidak fikir anda boleh menggantikan interaksi secara bersekemuka,” kata beliau. “Saya ingin melihat matanya bergenang semasa kami bercakap mengenai masa depan mereka. Jika anda tidak dapat melihatnya, bagaimana anda ingin berhubung dengan mereka? Kami ingin mencari pembina perniagaan sepanjang hayat. Saya ingin melihat mata mereka bergenang. Saya fikir terdapat nilai yang serius seseorang yang duduk bertentangan dengan anda dan membuka mata sedkit semasa mereka meluahkan perasaan mereka kepada anda.” LH “Sudah pasti, anda boleh melakukan Sesi Strategi melalui video web—tetapi saya memang gembira pendaftar
sasaran buat 20 pelanggan kemudian gandakannya John menggunakan Sesi Strategi untuk melakar gambaran peluang—bagi menunjukkan apa maksud membina perniagaan dan apakah peluang yang mungkin mereka dapat. Beliau menekankan semula sasaran dan impian yang tersembunyi dan membantu mereka menetapkan sasaran yang akan membawa mereka ke taraf Pengarah Kanan. Beliau menerangkan bahawa sasaran pertama pembina perniagaan ialah mendaftar seramai 20 pelanggan. Statistiknya, dua atau tiga daripada dua puluh pendaftran ingin membina perniagaan jadi sasaran ini menetapkan pendaftaran baru bagi memaksimumkan Pelan Pampasan dan majukan diri dalam taraf Pengarah. Kemudian John menerangkan bahawa ganjaran lebih lanjut dengan menunjukkan kepada mereka sekiranya mereka menggandakan sasaran tersebut, Pengarah Kanan hanya berada di hadapan sedikit. “Mengapa saya melakukan perkara demikian?” kata John. “Kerana pendapatan purata apabila anda berada pada taraf Pengarah Kanan ialah sebanyak $5,000* sebulan. Itu adalah lebih daripada pendapatan isi rumah purata dan angkanya baik dan besar.” Apa yang John katakan selepas ini meningkatkan set minda kelajuan dan akauntabiliti pada tidak mengenali saya, sukakan saya atau percaya saya tetapi jika saya abang anda dan anda benar-benar sukakan saya dan mempercayai saya sepenuhnya? Dan anda tahu jika anda mendaftar seramai 40 pelanggan dalam tiga atau lima bulan, anda akan dinaik taraf ke Pengarah orang baru didaftarkan. “Saya akan berkata, ‘Anda
“ Sesi Strategi adalah kunci kepada perniagaan yang tumbuh serta berkembang maju. Ia menunjukkan kepada pendaftar baru bukti bahawa ianya berjaya dan pasukan akan berada di samping mereka—yang kami mempunyai pelan untuk kejayaan mereka.”
2017 Eksekutif Pemasaran Tahunan dan Pengarah Eksekutif 9 Krista Wineinger
Gunakan Laporan
Perniagaan anda tetapi bukan cek anda Walaupun John menggunakan Laporan Perniagaan untuk
74 OCTOBER 2017
75
OCTOBER 2017
Made with FlippingBook flipbook maker