INTERVISTA
IA E COMMERCIO FISICO, UNA OPPORTUNITÀ DA NON PERDERE L’applicazione dell’Intelligenza Arti fi ciale (IA) in Italia non ha raggiunto la di ff usione che ha in altri Paesi. In particolare, è indietro il commercio tradizionale che non ha ancora colto le opportunità o ff erte dalle tecnologie di IA.
L 'intelligenza artificiale (IA) entra nel pun- to vendita con strumenti che migliorano vendite, esperienza cliente e gestione ope- rativa. Ma la maggior parte delle aziende non l'ha ancora capito. «I numeri sull'adozione del- l'intelligenza artificiale in Italia raccontano una storia di accelerazione rapida e ritardo struttu- rale, allo stesso tempo – afferma Massimiliano Böhm, esperto di vendita e processi commerciali che lavora all'intersezione tra metodologia com- merciale e Intelligenza Artificiale applicata –. Secondo i dati ISTAT, pubblicati a fine 2025, il 16,4% delle imprese con almeno dieci dipendenti ha adottato almeno una tecnologia di AI, il dop- pio rispetto all'8,2% del 2024, quasi quattro volte il 5% del 2023. Una crescita reale. Ma nel con- fronto europeo, come segnala ancora il Sole 24 Ore, l'Italia si posiziona al diciottesimo posto su 27 paesi dell'Unione, ancora lontana da Germa- nia (26%), Spagna (20,3%) e Francia (18,2%)».
sono più indietro? Sono più avanti nell’adozione dell’IA le grandi aziende, soprattutto nel B2B. È più indietro il commercio tradizionale, compresi molti opera- tori del retail specializzato. Eppure, proprio que- sto ritardo rappresenta oggi un'opportunità con- creta per chi decide di muoversi. Nel B2B alcune grandi aziende stanno adottando l'intelligenza artificiale in modo abbastanza spinto, soprattutto nei dipartimenti marketing e acquisti. Nel B2C tradizionale, siamo ancora molto indietro. L'IA è ancora poco usata, sebbene il potenziale sia enorme. Questa è la lettura di chi lavora ogni giorno con le PMI italiane per costruire processi di vendita più efficaci, usando l'IA come stru- mento, non come oggetto di “culto” tecnologico. Le imprese che lavorano con i dati partono avvantaggiate? Il mondo B2B ha una marcia in più: chi vende ad altre aziende lavora già con i dati, spesso ha un CRM, e questo abbassa la soglia di ingresso per qualsiasi progetto di IA. Ma la vera potenza dell'intelligenza artificiale si esprime su grandi volumi: con dieci clienti, non servono algoritmi per capire come migliorare le vendite, basta al- zare il telefono. Il vantaggio concreto emerge quando si comincia a processare sistematica- mente i dati di vendita per capire dove si per- dono le trattative, quali clienti sono a rischio, quali pattern ricorrono nei comportamenti di acquisto. E poi c'è un'applicazione ancora poco esplorata, ma che è forse quella con il ritorno più immediato sul lavoro quotidiano: il coa- ching dei venditori basato su dati reali. L’IA applicata alla formazione è un’opportu- nità sostanziale? Il modello tradizionale di formazione commer- ciale funziona così: si frequenta un corso, si torna in negozio e… si dimentica quasi tutto nel giro di qualche settimana. L'IA cambia que- sta logica alla radice. Ogni interazione con un
Quali aziende sono più avanti? Quali, invece,
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