cliente, da una chiamata a una trattativa o alla gestione di un’obiezione, può diventare mate- riale di analisi. Il venditore ottiene un feedback preciso: dove ha convinto, dove ha perso il filo, quale domanda avrebbe potuto fare e non ha fatto. Non un'opinione del responsabile, non un'impressione soggettiva, bensì un'analisi ba- sata su quello che è successo davvero. Il risultato non è solo un venditore più bravo nel tempo. È un sistema che si autoalimenta: più interazioni vengono analizzate, più il feedback diventa pre- ciso e calibrato sul singolo. E questo non ri- chiede grandi strutture. È accessibile anche a chi ha cinque addetti in un punto vendita, non solo a chi ha un reparto Risorse Umane dedi- cato alla formazione. Il retail tradizionale è indietro. Anche quello del canale brico? Nel commercio al dettaglio, e nel bricolage in particolare, il ritardo è visibile. Ma il ritardo di oggi potrebbe essere il vantaggio competitivo di domani per chi si muove adesso. Le soluzioni esistono. I costi di ingresso si sono abbassati e probabilmente i competitor stanno ancora aspettando. Le aree dove un punto vendita del settore può vedere un ritorno concreto sono essenzialmente tre: gestione dell’inventario, per- sonalizzazione delle comunicazioni commer- ciali e supporto al personale di vendita. In pratica, qual è il significato dell’adozione dell’IA in queste tre aree? La gestione dell'inventario è l’area che produce risultati più silenziosi ma costanti. Un sistema di IA analizza i dati storici di vendita, le stagio- nalità, i movimenti per categoria e per referen- za, e indica con precisione crescente cosa ordi- nare, quando e in che quantità. Ciò significa meno capitale immobilizzato in prodotti che ruotano lentamente e meno rotture di stock sui prodotti che “tirano”. Per un punto vendita con migliaia di referenze, anche un miglioramento marginale su questo fronte si traduce in liqui- dità concreta. La personalizzazione delle co- municazioni commerciali è l'area dove il po- tenziale è forse ancora più visibile perché il confronto con la situazione attuale è impietoso. La maggior parte dei retailer del settore brico comunica ancora in modo indifferenziato: stes- so volantino, stessa promozione, stesso mes- saggio per tutti. Eppure, i dati per fare di meglio ci sono già: nel gestionale, nella cronologia degli acquisti, nelle transazioni della carta fedeltà. Un sistema di AI legge questi dati, segmenta la base clienti in gruppi con comportamenti simili,
Massimiliano Böhm è esperto di vendita e processi commerciali, con una carriera costruita in ruoli di direzione commerciale in ambito B2B, tra cui la guida delle vendite per LinkedIn Sales Solutions in area EMEA.
È fondatore di Böhm Consulting, società
milanese che aiuta le PMI italiane a costruire sistemi di vendita scalabili.
e permette di costruire comunicazioni diverse per persone diverse. Chi ha comprato materiale da pavimentazione nell'ultimo anno riceve un'offerta diversa da chi ha comprato solo mi- nuteria. Chi viene una volta al mese è un cliente diverso da chi viene una volta all'anno. Trattarli allo stesso modo è un'opportunità sprecata. Il supporto al personale di vendita nel punto ven- dita fisico è la terza area, e probabilmente quella con l'impatto più diretto sullo scontrino medio. I dati di vendita di qualsiasi negozio già rac- contano quali prodotti vengono comprati in- sieme, con quale frequenza, in quale sequenza. Processare quei dati con l'IA significa trasfor- marli in conoscenza operativa per il venditore: se un cliente chiede un certo prodotto, c'è una probabilità, misurabile, che abbia bisogno anche di qualcos'altro. Oggi il venditore non conosce quella probabilità; se è esperto la intuisce, se è alle prime armi non ci pensa. Con gli strumenti giusti, diventa un'informazione disponibile per tutti, indipendentemente dall'anzianità o dal- l'esperienza del singolo addetto. L'IA dove fa davvero la differenza nel punto vendita fisico? I movimenti che si vedono nel settore già di- mostrano che questo è un problema reale e ri- solvibile con l'IA. In Italia, alcune catene del Fai da te hanno già avviato progetti pilota in questa direzione. Negli Stati Uniti, una delle principali catene di bricolage ha portato assistenti IA di- rettamente nelle mani del personale di sala ven- dita, in centinaia di punti vendita per dare ri- sposte immediate su prodotti, utilizzi e disponibilità a magazzino. Il risultato at- >>>
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