INTERVISTA
teso è duplice: più velocità nel servire il cliente e meno dipendenza da un singolo addetto più esperto, cosa che oggi è spesso un collo di bot- tiglia e un rischio quando questo decidesse di andare. Ma il ritorno dell’adozione dell’IA è misu- rabile? Uno degli ostacoli culturali più diffusi è l'idea che l'IA produca benefici difficili da quantifi- care. Non è così. Secondo i dati ISTAT 2025, il 47% delle imprese italiane che hanno già adot- tato tecnologie di AI riporta aumenti di pro- duttività superiori al 5%. Il 74% riporta incre- menti superiori all'1%. Numeri concreti su un sistema produttivo che negli ultimi vent'anni è cresciuto in produttività mediamente dell'1,6% annuo. Per un punto vendita con margini stretti, anche un miglioramento limitato dello scon- trino medio o la riduzione degli errori di ap- provvigionamento hanno un impatto diretto sul risultato di fine anno. Adesso il costo di in- gresso non è quello di cinque anni fa. Una pic- cola realtà con pochi punti vendita può avviare un primo progetto circoscritto con budget nel- l'ordine di qualche migliaio di euro. Non serve trasformare tutto in una volta, bensì scegliere un problema specifico, misurare il risultato e poi decidere se andare avanti. Quindi l’IA non è solo per grandi aziende… C'è un pregiudizio diffuso che l'IA sia appan- naggio delle Big Tech o dei colossi della distri- buzione. Non è così. Secondo l'Osservatorio Artificial Intelligence del Politecnico di Milano,
il mercato italiano dell'IA ha raggiunto 1,2 mi- liardi di euro nel 2024, con una crescita del 58% rispetto all'anno precedente, e una quota crescente riguarda soluzioni accessibili alle PMI e al retail indipendente. Il problema, più che economico, è culturale. Ancora troppi impren- ditori e direttori di punto vendita non si sono mai posti la domanda giusta: “con l'IA, posso migliorare le mie performance di vendita”? Pur- troppo, chi lavora nell'IA spesso non aiuta, per- ché parla di algoritmi quando dovrebbe parlare di margini, di scontrino medio e di gestione del personale. La distanza tra chi sviluppa le soluzioni e chi dovrebbe adottarle è ancora grande. Colmarla, tradurre le potenzialità tec- niche in risultati di business comprensibili e misurabili, è la vera sfida del prossimo triennio per il retail italiano. Una sfida, senza dubbio, da vincere. Occorre fare presto? I dati ISTAT mostrano che la mancanza di com- petenze interne è il freno principale per oltre il 58% delle aziende che hanno valutato ma non realizzato investimenti in IA. Questo è un osta- colo reale ma va letto bene, perché rischia di essere frainteso. Infatti, non significa che per adottare l'IA serva assumere un data scientist o formare l'intero team sulla tecnologia. Significa, invece, che è necessario trovare qualcuno che sappia fare una cosa specifica: tradurre un pro- blema di vendita in un progetto di IA, e un pro- getto di IA in risultati di business misurabili. Non è la stessa cosa. Un tecnico che conosce gli algoritmi ma non sa come funziona un pun- to vendita produce soluzioni che non vengono usate. Un consulente di vendita che non cono- sce l'IA produce buone intenzioni senza stru- menti. Il punto di incontro tra le due compe- tenze è ancora raro in Italia ed è esattamente lì che si gioca la partita per chi vuole muoversi sul serio. Quello che non si recupera facilmente, invece, è il tempo. Alcune piccole e agili realtà stanno già acquisendo quote di mercato che i player più consolidati faticano a spiegarsi. La spiegazione, spesso, è banale: si sono mosse pri- ma. Hanno scelto un problema circoscritto, hanno trovato il partner giusto, hanno misurato il risultato e sono andate avanti. Senza aspettare di avere tutto chiaro, senza aspettare che il mer- cato le costringesse. Nel retail del bricolage, co- me altrove, la finestra è ancora aperta. Ma si sta restringendo. n
“L'intelligenza artificiale nelle vendite” (Ed. Franco Angeli), di Max Böhm e Al- berto Giusti, è un’opera dedicata a chi sa che l’adozione dell’intelligenza artifi- ciale nelle vendite fa la differenza, di- ventando un’alleata concreta per ottenere risultati migliori. Oggi l’IA per- mette già di analizzare migliaia di po- tenziali clienti in pochi minuti, prevedere comportamenti d’acquisto con la massima precisione, personaliz- zare ogni messaggio. La domanda non è più “se” adottarla, ma “come farlo prima dei competitor”. Il libro non è
guida teorica astratta ma una vera e propria guida pratica: dal metodo S.A.L.E.S. per costruire prompt efficaci, alla scelta degli strumenti giusti con un mix intelligente di soluzioni accessibili. È una roadmap completa per trasformare l’AI da buzzword a vantaggio competitivo.
di Anna Rucci © RIPRODUZIONE RISERVATA
FERRUTENSIL 62
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