“Negli ultimi anni abbiamo visto cambiare pro- fondamente il nostro interlocutore: non più solo l’impresa tradizionale, ma professionisti sempre più preparati e clienti finali più consapevoli”, af- ferma Matteo Camillini, Managing Director Big- Mat Italia e International. “La distribuzione spe- cializzata ha oggi un ruolo strategico: è il luogo dove competenze tecniche, prodotti e servizi si incontrano per aiutare imprese, progettisti e pri- vati a realizzare interventi sempre più complessi e qualificati”. Il cambiamento, sottolinea l’Osser-
vatorio, non è più prospettico ma già realtà. Le rivendite che sapranno investire in competenze, digitalizzazione e qualità della relazione potranno rafforzare il proprio ruolo nella filiera. Chi resterà ancorato a modelli tradizionali rischia invece di perdere centralità in un mercato sempre più ve- loce, informato e orientato al valore complessivo dell’offerta. n
di Massimo Casolaro © RIPRODUZIONE RISERVATA
I 5 MACRO-TREND DELL'OSSERVATORIO BIGMAT
Il nuovo cliente cerca soluzioni, non solo prodotti La trasformazione più evidente riguarda il passaggio da una logica di acquisto "a catalogo" a una logica di progetto. Chi entra oggi in rivendita – soprattutto imprese strutturate e professionisti – non cerca più il singolo materiale, ma sistemi completi, coerenti con capitolati, normative e performance attese. Questo vale in particolare per gli interventi di riqualificazione energetica, dove l'integrazione tra componenti è fondamentale. Arriva una nuova generazione di artigiani Il cambiamento generazionale è già visibile in cantiere. Le nuove leve dell'edilizia portano un approccio diverso, più vicino a quello di altri settori produttivi. Si tratta di professionisti: più digitalizzati e autonomi nella ricerca di informa- zioni (tutorial, forum, video); attenti all'efficienza, ai tempi e alla gestione del lavoro; abituati a confrontare offerte, ser- vizi e prestazioni; meno disponibili a lavorazioni complesse o fisicamente gravose. Il privato entra sempre più nel processo decisionale Cambia anche il ruolo del cliente finale. Il privato non è più un soggetto passivo, ma parte attiva del processo deci- sionale. Sempre più spesso arriva in rivendita già informato grazie a ricerche online; accompagnato da architetti o progettisti; con aspettative elevate su estetica, sostenibilità ed esperienza d'acquisto. Non cerca solo prodotto, ma rassicurazione, consulenza e accompagnamento lungo tutto il percorso, inclusa la fase post-vendita. Cambia anche il modo di progettare i prodotti L'evoluzione della domanda si riflette sulle scelte dei produttori, che stanno ripensando l'offerta in chiave orientata all'uso reale in cantiere. Nelle gamme si rafforza l'offerta di sistemi completi, il packaging diventa uno strumento di servizio (formati più maneggevoli, informazioni semplificate, QR code per approfondimenti digitali, sostenibilità); la logistica si adatta a una domanda più veloce e programmata; il supporto tecnico si rafforza e si avvicina al cliente. Cresce il valore dei servizi "immateriali" Accanto ai prodotti, aumenta il peso dei servizi, che diventano un fattore competitivo determinante. I fornitori met- tono a disposizione un ecosistema sempre più articolato: formazione tecnica (in aula, in rivendita, online); consu- lenza in showroom e supporto progettuale; strumenti digitali per la scelta dei prodotti (configuratori, BIM, contenuti online); supporto alla redazione dei capitolati; presenza di tecnici sul territorio.L'obiettivo condiviso è quello di trasfor- mare la rivendita in un partner tecnico del progetto , capace di generare valore oltre la semplice fornitura di materiali.
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