per il negozio fisico rispetto all’online (91% per i casalinghi e oltre il 60% per i negozi di bricolage). La ragione è ovvia, vista la reticenza di molti italiani a intraprendere lavori nor- malmente riservati ai professionisti. C’è quindi ancora un enorme bisogno di informazione, corsi brevi e tutorial per imparare a fare le cose da soli. A questi risultati si aggiunge la crescente tendenza a riparare anziché buttare via e l’emergere di un nuovo segmento: il no- leggio di attrezzature professionali per il bri- colage, anziché l’acquisto. E i valori sociali co- me la sostenibilità dei prodotti e la sostenibilità della filiera di produzione? I numeri nella ta- bella riportata in questa pagina (v. grafico). Allora, chi sono i veri clienti? Alla luce di tutte queste informazioni, mi sono permesso di redigere alcuni profili di consu- matori tradizionali del settore, integrandoli con nuove interpretazioni. In un mondo così destabilizzato, con un’economia profondamen- te incerta e con un aumento generalizzato delle ansie tra i consumatori, ai profili tradizionali si affiancano nuove tipologie. Persone che, per necessità o come forma di evasione da un mondo preoccupante, in uno spazio sempre più personale che possono controllare e mo- dellare, decidono di intraprendere un hobby o almeno un progetto di bricolage che, fino a ieri, non avrebbero mai avuto né il tempo né la voglia di iniziare. Propongo questi profili per stimolare la vostra immaginazione, ma anche per darvi qualche spunto su come ana- lizzare i vostri dati di vendita. Esistono sempre nuovi modi per raggruppare i consumatori. Facendo ciò, si scoprono nuovi cluster di con- sumo che possono richiedere prodotti speci- fici. Ma vogliamo sentire anche da voi, da tutti voi: sia dai manager di una filiale di una gran- de catena, sia dal ferramenta locale. È impor- tante saper leggere i cambiamenti nella società
e capire come influenzano le nostre scelte e i nostri interessi. Quindi, scriveteci per aiutarci a perfezionare questi nuovi e vecchi profili e adattarli meglio alla realtà italiana. Come trarre beneficio da queste informazioni? Innanzitutto, credo sia importante essere sen- sibili alle nuove tendenze nel proprio bacino d’utenza. I dati nazionali o generali sono utili fino a un certo punto. Ciò che conta davvero
sono i vostri clienti: nuovi e tradizionali. Per coltivarli tutti, come ho scritto più volte, è necessario aumen- tare il dialogo con loro. Capisco che chi vende in questo settore non sia au- tomaticamente portato al- la comunicazione. Ma quasi tutti coloro che ope- rano in questo ambito
Da varie ricerche emerge che quasi la metà degli acquisti di bricolage nei Paesi anglosassoni era legata a motivi edonistici anziché pratici.
hanno esperienze personali persuasive da con- dividere. In un prossimo articolo, cercherò di aiutare chiunque ad avviare un dialogo sem- plice ma efficace con i propri clienti, ovunque si trovi e indipendentemente dalla dimensione della propria attività. n
di Edward Rozzo © RIPRODUZIONE RISERVATA
Edward Rozzo . Newyorkese, trapiantato a Milano da oltre mezzo secolo, nasce come fotografo, lavo- rando con le più importanti multinazionali e con varie testate a livello mondiale e svolgendo anche un'intensa attività didattica. Nella sua carriera come docente ha approfondito le tecniche di cultura visiva, insegnando per 16 anni Visual Merchandising, Semiotica, Brand Identity presso l'Ecole Supé- rieure d'Arts Appliqué de Vevey in Svizzera e 18 anni presso l'Università Bocconi di Milano, lo SDA Bocconi, PoliDesign del Politecnico di Milano e il Milano Fashion Institute, dove tutt'ora tiene ap- prezzate lezioni di tecniche di comunicazione innovative, con particolare attenzione alle tematiche legate allo storytelling. E’ anche regista e produce video commerciali per il retail destinati ai social o alla visione in store. Per informazioni: edward@rozzoplus.com - www.rozzoplus.com
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