INTERVISTA
Un sistema di IA analizza i dati storici di vendita, le stagionalità, i movimenti per categoria e per referenza, e indica con precisione crescente cosa ordinare, quando e in che quantità.
duce risultati più si- lenziosi ma costanti. Un sistema di IA ana- lizza i dati storici di vendita, le stagionalità, i movimenti per cate- goria e per referenza, e indica con precisione crescente cosa ordi- nare, quando e in che quantità. Ciò significa
tutti. Eppure, i dati per fare di meglio ci sono già: nel gestionale, nella cronologia degli acquisti, nelle transazioni della carta fedeltà. Un sistema di AI legge questi dati, segmenta la base clienti in gruppi con com- portamenti simili, e permette di costruire comunicazioni diverse per persone diverse. Chi ha comprato materiale da pavimentazione nell'ultimo anno riceve un'offerta diversa da chi ha comprato solo minuteria. Chi viene una volta al mese è un cliente diverso da chi viene una volta all'anno. Trattarli allo stesso modo è un'opportunità sprecata. Il supporto al personale di vendita nel punto vendita fisico è la terza area, e probabilmente quella con l'impatto più diretto sullo scontrino medio. I dati di vendita di qualsiasi negozio già raccontano quali prodotti vengono com- prati insieme, con quale frequenza, in quale sequenza. Processare quei dati con l'IA si- gnifica trasformarli in conoscenza operativa per il venditore: se un cliente chiede un certo prodotto, c'è una probabilità, misurabile, che abbia bisogno anche di qualcos'altro. Oggi il venditore non conosce quella proba- bilità; se è esperto la intuisce, se è alle prime armi non ci pensa. Con gli strumenti giusti, diventa un'informazione disponibile per tutti, indipendentemente dall'anzianità o dall'esperienza del singolo addetto. L'IA dove fa davvero la differenza nel punto vendita fisico? I movimenti che si vedono nel settore già di- mostrano che questo è un problema reale e risolvibile con l'IA. In Italia, alcune catene del Fai da te hanno già avviato progetti pilota in questa direzione. Negli Stati Uniti, una delle principali catene di bricolage ha portato assistenti IA direttamente nelle mani del personale di sala vendita, in centinaia di punti vendita per dare risposte immediate su prodotti, utilizzi e disponibilità a magazzino. Il risultato atteso è duplice: più velocità nel servire il cliente e meno dipendenza da un singolo addetto più esperto, cosa che oggi è spesso un collo di bottiglia e un rischio quando questo decidesse di andare.
meno capitale immobilizzato in prodotti che ruotano lentamente e meno rotture di stock sui prodotti che “tirano”. Per un punto ven- dita con migliaia di referenze, anche un mi- glioramento marginale su questo fronte si traduce in liquidità concreta. La personaliz- zazione delle comunicazioni commerciali è l'area dove il potenziale è forse ancora più visibile perché il confronto con la situazione attuale è impietoso. La maggior parte dei retailer del settore brico comunica ancora in modo indifferenziato: stesso volantino, stessa promozione, stesso messaggio per
“L'intelligenza artificiale nelle vendite” (Ed. Franco Angeli), di Max Böhm e Alberto Giusti, è un’opera dedicata a chi sa che l’adozione dell’intelligenza artificiale nelle vendite fa la differenza, diventando un’alleata concreta per ottenere risultati migliori. Oggi l’IA permette già di analizzare migliaia di potenziali clienti in pochi minuti, prevedere comportamenti d’acquisto con la massima precisione,
personalizzare ogni messaggio. La domanda non è più “se” adottarla, ma “come farlo prima dei competitor”. Il libro non è guida teorica astratta ma una vera e propria guida pratica: dal metodo S.A.L.E.S. per costruire prompt efficaci, alla scelta degli strumenti giusti con un mix intelligente di soluzioni accessibili. È una roadmap completa per trasformare l’AI da buzzword a vantaggio competitivo.
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