Massimiliano Böhm è esperto di vendita e processi commerciali, con una carriera costruita in ruoli di direzione commerciale in ambito B2B, tra cui la guida delle vendite per LinkedIn Sales Solutions in area EMEA. È fonda- tore di Böhm Consulting, società milanese che aiuta le PMI italiane
Quali aziende sono più avanti? Quali, invece, sono più indietro? Sono più avanti nell’adozione dell’IA le grandi aziende, soprattutto nel B2B. È più indietro il commercio tradizionale, compresi molti operatori del retail specializzato. Ep- pure, proprio questo ritardo rappresenta oggi un'opportunità concreta per chi decide di muoversi. Nel B2B alcune grandi aziende stanno adottando l'intelligenza artificiale in modo abbastanza spinto, soprattutto nei dipartimenti marketing e acquisti. Nel B2C tradizionale, siamo ancora molto indietro. L'IA è ancora poco usata, sebbene il po- tenziale sia enorme. Questa è la lettura di chi lavora ogni giorno con le PMI italiane per costruire processi di vendita più efficaci, usando l'IA come strumento, non come og- getto di “culto” tecnologico. Le imprese che lavorano con i dati partono avvantaggiate? Il mondo B2B ha una marcia in più: chi vende ad altre aziende lavora già con i dati, spesso ha un CRM, e questo abbassa la soglia di ingresso per qualsiasi progetto di IA. Ma la vera potenza dell'intelligenza artificiale si esprime su grandi volumi: con dieci clienti, non servono algoritmi per capire come migliorare le vendite, basta alzare il telefono. Il vantaggio concreto emerge quando si comincia a processare sistematicamente i dati di vendita per capire dove si perdono le trattative, quali clienti sono a rischio, quali pattern ricorrono nei comportamenti di acquisto. E poi c'è un'applicazione ancora poco esplorata, ma che è forse quella con il ritorno più imme- diato sul lavoro quotidiano: il coaching dei venditori basato su dati reali. L’IA applicata alla formazione è un’oppor- tunità sostanziale? Il modello tradizionale di formazione com- merciale funziona così: si frequenta un corso, si torna in negozio e… si dimentica quasi tutto nel giro di qualche settimana. L'IA cambia questa logica alla radice. Ogni interazione con un cliente, da una chiamata
a costruire sistemi di vendita scalabili.
a una trattativa o alla gestione di un’obie- zione, può diventare materiale di analisi. Il venditore ottiene un feedback preciso: dove ha convinto, dove ha perso il filo, quale domanda avrebbe potuto fare e non ha fatto. Non un'opinione del responsabile, non un'impressione soggettiva, bensì un'ana- lisi basata su quello che è successo davvero. Il risultato non è solo un venditore più bravo nel tempo. È un sistema che si au- toalimenta: più interazioni vengono analiz- zate, più il feedback diventa preciso e ca- librato sul singolo. E questo non richiede grandi strutture. È accessibile anche a chi ha cinque addetti in un punto vendita, non solo a chi ha un reparto Risorse Umane dedicato alla formazione. Il retail tradizionale è indietro. Anche quello del canale brico? Nel commercio al dettaglio, e nel bricolage in particolare, il ritardo è visibile. Ma il ri- tardo di oggi potrebbe essere il vantaggio competitivo di domani per chi si muove adesso. Le soluzioni esistono. I costi di in- gresso si sono abbassati e probabilmente i competitor stanno ancora aspettando. Le aree dove un punto vendita del settore può vedere un ritorno concreto sono es- senzialmente tre: gestione dell’inventario, personalizzazione delle comunicazioni com- merciali e supporto al personale di vendita. In pratica, qual è il significato dell’adozione dell’IA in queste tre aree? La gestione dell'inventario è l’area che pro-
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