你可以這麼說： 我注意到您有意願成為定位二或定位三 會員，針對這些會員，我希望能跟你們 坐下來，花一杯咖啡的時間來詳細解說 美樂家事業。當然，我不是說您已經同 意或有興趣要經營事業了，但希望您讓 我進一步說明，未來若您願意採取行動， 就可以獲得什麼成果。因為我認為在您 花費寶貴的時間前，應該擺脫舊觀點、 用新的角度來了解美樂家的事業。 與定位二或定位三會員的接觸 方式 你可以這麼說： 我注意到您只想成為會員顧客，代表您 對美樂家事業不一定有興趣。但是我目 前正在尋找可以一起努力的事業夥伴， 需要不斷練習介紹及解說的內容，不知 道我們是不是可以碰個面，讓我當面向 您解說一次，也許您聽完後可以給我不 錯的建議！ 與定位一會員接觸的方式 怎麼在後續的溝通，向這些會員 展示在美樂家經營事業是安全且有 前景的，讓他們產生實際行動？對 於不同定位的會員，其實有著不同 的溝通方式，我們不但自己必須學 習這些方式，也要團隊中的夥伴熟 悉這樣的溝通模式。 你可以這麼說： 真的很開心您願意先試用我們的產品， 但我認為如果在您決定使用我們的產品 前，能夠先了解美樂家事業的內容，會 是相當值得的。所以，我們何不約明天 您方便的時間碰面，讓我花個 45 分鐘向 您詳細介紹說明呢？ 與想再進一步接觸前先試用產 品的顧客的接觸方式
為顧客 客製化
你應該要根據顧客的基本資 料率先貼心的思考他們的需 求，看怎麼樣根據他們的需求， 找到一個不會被打擾的時間與 地點，好讓大家能夠進行 45 分 鐘安安靜靜、專注交流。例如， 把必須帶著小孩子參加的顧客 分成一類，那也許找個可以讓
溝通 環境
兒童玩耍的空間，像是一些優質的親子餐廳，然後專門 為這一類的顧客舉辦溝通的會議，這樣就可以避免掉， 如果跟沒有小孩的人一起開會，她們會憂慮打擾到別人 的問題。 不要為了讓溝通的成本效益極大化，而一次邀約太多 人一起開會。很少人會在一堆人參加的會議中敞開心房， 但如果會議就只有幾個成員呢？依照台灣執行總監 3 張 美月的經驗，人數少的時候，顧客會比較願意開始抱怨 生活瑣事，像是他的太太對於日復一日的家事感到疲累 厭煩。他會告訴我只要有多少錢，就能讓他們的生活改 變現況。這個時候，就是你向他們說明美樂家事業的好 時機。
我們在與會員溝通的時候，會描 繪出充滿各種可能性的藍圖，向會 員展示經營美樂家事業的意義與能 從中獲得的成果。喚醒大家潛藏在 心中的夢想可不能只說願景，應該 要從能提升至資深總監的各項目 標，說明團隊對他們的實質幫助。 台灣執行總監 3 邱呈維就他的經 驗表示，他會很直接地將每位事業 經營者的第一個目標設定在推薦
用目標 導向、 量化 方式做 溝通
20 名顧客加入。因為根據美樂家的研究統計，每 20 名顧客中大約 有 2 至 3 位對於經營事業有興趣，所以這個目標可以幫助他們建立 親推人數，讓獎勵制度最大化，並且讓他們的親推總監數往前進步。 「當然如果把推薦 20 位顧客的目標加倍，成為資深總監的一天就不 遠了。」邱呈維說道。 成為資深總監後，每人每月平均收入都可以達到新台幣 100,000 元左右，這個數目不僅高於一般家庭的月收入，而且絕對是能對改 變生活產生實質助益的金額。接下來，就是用這些量化指標喚起經 營者對於增加團隊發展速度的責任心。
6 JAN - FEB 2018 Leadership In Action
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